课程大纲-行外吸金实战营销策略-

《行外吸金实战营销策略》课程大纲

【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住
客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样
在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收
入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向各类主流客群开展行外吸金营销工作要点；
◆ 掌握行外吸金营销实战策略；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |30分钟 | |
|机遇 | | |
|（一）从郑州红码事件看当前时期零售银行客| | |
|户需求特征 | | |
|1.工薪族家庭财务链断点频出 | | |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响 | | |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠 | | |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期 | | |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演 | | |
|1.有专业 | | |
|2.有温度 | |案例：客户边增长边 |
|3.有连接 | |流失的原因在哪里？ |
| | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.SWOT分析 | | |
|（1）优势 | | |
|（2）劣势 | | |
|（3）机遇 | | |
|（4）挑战 | |案例：客户为啥斤斤 |
|2.两项必备的能力 | |计较 |
|3.我们的存在价值 | |案例：自信的绩优客 |
|4.行外吸金的工作主旨 | |户经理 |
| | |案例：应该成为口头 |
| | |禅的营销用语 |
|二．八类客群批量开发吸金大法 |120分钟| |
|（一）薪资代发客群 | | |
|1.O2O全方位营销模式 | |案例：热闹的林学院 |
|2.铁三角团队维护机制 | |社群 |
|3.内部分群吸金策略 | | |
|（1）月光族 | | |
|（2）骨干员工 | |案例：美容师的心里 |
|（3）中层精英 | |话 |
|（4）高层领导 | |案例：我不是药神 |
|（二）一次性代发客群 | |案例：法商沙龙 |
|1.营销预热准备 | |案例：权益闹钟和外 |
|2.促成氛围营造 | |汇行情 |
|3.后续维稳策略 | | |
|（三）个贷客群 | |案例：A/B支行留存率|
|1.“存贷比”与“流存比” | |的天壤之别 |
|2.个贷客户的营销机遇 | | |
| | | |
|3.存量房贷客户吸金策略 | | |
|（1）遵循家庭生命周期 | |案例：个贷一哥VS学 |
|（2）遵循资金闭环旅程 | |费还可以这样缴 |
|（3）遵循楼盘客户特征 | | |
|4.普惠/小微信贷客户吸金策略 | |案例：唤房贷客户回 |
|（1）首贷谈话制 | |家 |
|（2）积数贷 | |案例：9200万存款的 |
|（3）贡献度积分 | |小助理 |
|5.授信客户资产配置营销策略 | |案例：10张百万存单 |
|（四）周边客群 | | |
|1.优质社区居民 | | |
| | |案例：台州商人的步 |
|2.中老年客户 | |调一致 |
|3.学生及家长 | |案例：建发大悦城 |
|（五）社群 | | |
|1.广场舞社群 | | |
|2.亲子社群 | |案例：暖心的门把手 |
|3.艺术社群 | |套/年货大集 |
|（六）商户客群 | |案例：网点积分卡 |
|1.资源互动 | |案例：书香银行 |
|2.服务便利 | | |
|（七）异业联盟客群 | | |
|1.共同获客策略 | |案例：明日之星俱乐 |
|2.平台搭建 | |部 |
|（八）第三方存管客群 | |案例：美协认同卡 |
|1.互为渠道 | | |
|2.向内挖潜 | |案例：十年麦考利 |
|（九）批量吸金营销方案小组设计与呈现 | | |
| | | |
| | |案例：引爆儿童节营 |
| | |销 |
| | |案例：券民社区 |
| | | |
| | |案例：软件园风暴 |
|三.四类散客掘金秘笈 |60分钟 | |
|（一）厅堂流量客户掘金 | | |
|1.厅堂人员“456”主动营销动作要领 | | |
|（1）柜员4必做 | | |
|（2）大堂5必做 | | |
|（3）理财经理6必做 | | |
|2.厅堂峰值期营销流程 | | |
|（1）根据等候客户数量导入活动 | | |
|（2）适合通过高峰期沙龙推广的产品 | | |
|（3）高峰期沙龙工作要点 | | |
|3.养老金客户的资金挽留 | | |
|（1）客户为啥必须提现 | |案例：封控放开后的 |
|（2）摸清客户资金流向 | |上海网点 |
|（二）存量潜在客户掘金 | |案例：每月定额取款 |
|1.客户精准画像 | |的老夫妇 |
|2.客户提升三步法 | | |
|3.分级维护 | | |
|（三）临界点客户晋级计划 | | |
|1.权益吸引法提升客户 | |案例：大年初五的饺 |
|2.降级客户挽回策略 | |子 |
|（1）了解资金去向和原因 | | |
|（2）打造吸引客户资金回流的活动或服务 | | |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（四）转介绍客户掘金 | | |
|1.如何转介 | | |
|2.如何转化 | |案例：挽救流失客户 |
|3.营造峰值体验 | | |
| | |案例：小柜员成长记 |
| | |案例：坚持如此美丽 |
| | |案例：来自海外的谢 |
| | |意 |
|四．行外吸金营销常用工作模块 |60分钟 | |
|（一）客户KYC | | |
|1.K什么 | |案例：机场贵宾卡 |
|2.怎么K | | |
|（二）电话激活 | | |
|1.白名单的筛选 | | |
|2.准备工作 | | |
|3.开场白 | | |
|4.话术 | | |
|5.注意事项 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1. 加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |案例：客户为啥不回 |
|3.朋友圈的管理 | |我微信 |
|（四）微信群经营 | | |
|1.合格微信群的标准 | | |
|2.微信群的运营内容 | |案例：减脂增肌群 |
|3.注意事项 | |案例：我是K歌王 |
|（五）面访 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：两份文本拉近 |
|3.赞美的技巧 | |距离 |
|4.提问的技巧 | | |
|5.怎样找痛点 | | |
|6.不同类型客户的交流范式 | | |
|7.存量客户的回访 | | |
|（六）客户活动 | | |
|1.与客户接触的三个节点 | |案例：转怒为喜的张 |
|2.活动组织技巧 | |大爷 |
|3.活动后跟踪营销 | | |
|（七）异议处理 | |案例：怎样对待爽约 |
|（八）交易促成 | |客户 |
|（九）后续动作 | |案例：转心随境，泰 |
|1.产品到期前 | |然从容 |
|2.五类必须记住的日子 | |案例：相框与照片墙 |
|3.看牢你的客户 | | |
| | |案例：微信群的神助 |
| | |攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：小店长 |
|五．一些实用的工作方法 |45分钟 | |
|（一）关于视觉宣传 | | |
|1.接地气的文案 | |案例：文案谁来写？ |
|2.吸睛的展板 | | |
|3.越夜越美丽的LED显示屏 | | |
|（二）关于客户活动 | | |
|1.面向老年客户的活动 | | |
|（1）常规定期型活动 | |案例：磨刀/健康日记|
|（2）主题活动 | |案例：红歌会/全家福|
|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动 | |案例：老宅的记忆 |
|3.面向高端社区居民的活动 | |案例：就是要宠你 |
|4.面向准高校生的活动 | |案例：爆品思维 |
|（三）关于客户触达频率 | | |
|1.点个赞 | | |
|2.通个电 | | |
|3.见个面 | | |
|4.添点乱 | |案例：热心的马院长 |
|（四）礼品配置的学问 | | |
|1.礼品≠价格的增值 | | |
|2.不同节点礼品的选择建议 | | |
|（五）资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | |案例：出国金融体验 |
|2.品牌资源 | |季 |
|3.客户资源 | |案例：不要小觑实习 |
|4.平台资源 | |生 |
|5.合作资源 | |案例：心内科主任—企|
| | |业家 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：园区NO.1的成 |
| | |交 |
|六．散客掘金营销角色演练 |45分钟 | |

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