课程大纲-小微贷款营销技能提升(昆仑银行）

《小微贷款营销技能提升》课程大纲

【课程背景】
随着银行业零售信贷转型步伐的加快，普惠信贷业务日益成为商业银行业务转型的重
要角色担当，基于“自生态+他生态”数据环境的线上授信产品不断应运迭代。如何在有效
防范信贷风险的前提下不断提升本机构普惠业务的批量获客能力？如何在确保信贷资产
质量的前提下不断提高普惠客户的综合贡献度？如何及时捕捉政策信息，把握政策方向
，明确本机构的业务发展战略，制订切实可行的措施引导一线机构在掌控风险的前提下
精准发力零售信贷业务，是银行金融机构各级管理者和产品经理的首要工作职责。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下小微信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 初步掌握逾期小微贷款处置工作要点。

【授课对象】
各商业银行小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于小微业务主管行长、小微
信贷部门负责人、支行小微信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．小微信贷营销，我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前小微信贷业务发展面临的形势 | |案例：物流车辆分 |
|（二）小微信贷客户经理的困惑 | |期 |
|1.思维定势 | | |
|2.中介依赖 | | |
|3.产品批判 | |案例：房抵贷营销 |
|4.客户覆盖率低 | |为啥越来越卷 |
|5.单兵作战 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |案例：忙碌的大课 |
|1.来自客群 | |间 |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | | |
|（3）提升路径 | | |
|2.来自产品 | |案例：不要小觑实 |
|（1）标准化产品—非标客户 | |习生 |
|（2）针对批量客群设计专属产品 | |案例：蔡蔡的客户 |
|3.来自营销手段 | |档案 |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）一招制胜的法宝 | | |
|4.来自团队 | |案例：宠物贷 |
|5.我们的行动 | | |
|（1）从产品思维到平台思维 | |案例：客户为啥斤 |
|（2）从开源到开口 | |斤计较 |
|（3）从成就客户到成就自己 | |案例：自信的绩优 |
| | |客户经理 |
|（4）从优质服务到超值服务 | |案例：忙碌的大课 |
| | |间 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
| | |案例：背得出300户|
| | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
| | |案例：从董宇辉卖 |
| | |草莓说起 |
|二.小微信贷业务批量进阶推演 |120分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：驻园企业资 |
| | |信用增级计划/租金|
|（2）政区 | |贷—白名单 |
|（3）社区 | |案例：工商局网格 |
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例：门把手套暖 |
|（1）授信企业 | |人心 |
| | |案例：“五进”行动 |
|（2）非授信企业 | | |
|3.借道零售业务筛 | |案例：剑走偏锋的 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |装饰材料城授信方 |
|（2）商用房按揭客户 | |案 |
|（3）大额存单客户 | |案例：建发大悦城 |
| | | |
|（4）活跃结算客户 | |案例：白名单筛选 |
|（5）银保合作的新业态 | |四部曲 |
|（6）信用卡分期客户 | | |
|（7）消费贷款客户 | |案例：多少伤心事 |
| | |，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例：低调的老板 |
|（1）产业园区 | |案例：牛物流 |
|（2）服务平台 | |案例：传奇美容院 |
|（3）商会 | |案例：客户真的是 |
| | |因为没钱才贷款吗 |
|（4）公益平台 | | |
| | |案例：粮谷贷 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例：图书馆 |
|1.财务分析与优化 | |案例：安徽商会合 |
|2.税务筹划 | |作的另类打开模式 |
|3.营销模型共享 | |案例：藏龙卧虎的 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |志愿者组织 |
|1.产业链金融思路 | | |
|2.聚焦客户行为逻辑 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |案例：6场税筹沙龙|
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例：某行的华丽 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 | |转身 |
|呈现 | | |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：券民社区 |
| | | |
|三．存量授信客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量普惠信贷客户的营销机遇 | | |
|1.更低的沟通成本 | |案例：“普惠一哥” |
| | |这样做交叉销售 |
|2.更强的触达能力 | | |
|3.更多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量普惠客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例：无语的续贷 |
|3.结清客户，一拍两散 | |申请 |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：理财经理的 |
|1.细致画像，分群经营 | |吐槽 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进 | |的事 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|四．存量小微信贷客户深度经营工作策略 |60分钟 | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前 | | |
|2.贷中 | | |
|3.贷后 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例：从小白到行 |
|1.转介绍机遇的把握 | |长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例：商会下午茶 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例：自负的刘女 |
|2.保单的检视与跟进 | |士 |
|3.大单频出的消费信贷 | |案例：招商信诺跟 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |进策略 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例：半小时引爆 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |微信群 |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| | |
|” | |案例：合力车贷 |
|7.后续营销的跟进 | | |
| | | |
| | |案例：不要在堵车 |
| | |时上路 |
|五．小微客户沟通与定价策略 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）微信沟通 | | |
|1.怎样让客户对我们的微信营销有反应 | | |
|2.如何与客户建立良好的互动关系 | | |
|3.客户经理的朋友圈管理 | | |
|（三）怎样让微社群带来产能 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：丁香湖趣跑 |
|3.爆款信贷产品的打造 | | |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（四）客户拜访与面谈 | | |
|1.营销切入点的寻找 | | |
|2.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（五）怎样举办一场精彩的客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.会议现场控制技巧 | | |
|3.会后的跟踪营销 | | |
|（六）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | |案例：设备贷 |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：在价格战中 |
|4.对客户要求的明确性 | |胜出的授信方案 |
|（七）定价策略 | | |
|1.新客的有条件低价引进策略 | | |
| 2.转正客户的积分定价策略 | | |
|3.存量客户贡献度定价策略 | | |
|4.常见异议应对话术 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（九）后续工作的督导 | | |
|1.成交客户 | | |
|2.未成交客户 | |案例：阿玛施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
|五.小微客户经理自我管理与内部沟通 |60分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.担当与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战 | | |
|（二）业务主管应避免的管理误区 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤计较型 | | |
|（三）客户经理的时间管理 | | |
|（四）客户经理的情绪管理 | | |
|（五）新业务、新客群的沟通 | | |
|（六）常规业务的促进 | | |
|（七）如何成功申请银行内部资源 | | |

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