课程大纲―存量房贷客户掘金指南

  《存量房贷客户掘金指南》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行零售信贷业务量的多年沉淀，很多机构已经积累出数量充足的房贷客
户资源。然而，很多网点在开展零售业务产能提升工作时仍然备受客户资源匮乏之扰。
一方面，大量房贷客户的综合贡献度乏善可陈；另一方面，网点却要花费大量精力和人
力物力去外拓新客户。怎样有效地面向存量房贷客户开展深度营销工作？怎样提升存量
房贷客户的综合贡献度？怎样使房贷客户即使结清贷款也矢志不渝地做我们银行的铁杆
粉丝？一系列问题摆在商业银行经营管理者面前。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握存量房贷客户分类、分群营销工作要点；
◆ 学会使用存量房贷客户深度经营工作模型；
◆ 掌握存量房贷客户深度经营工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】3学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一． 存量房贷客户—亟待挖掘的金矿         |20分钟  |                 |
|（一）存量房贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |                 |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |                 |
|（二）存量房贷客户的经营误区             |        |                 |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |                 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |                 |
|（三）存量房贷客户掘金应遵循的原则       |        |                 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |                 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |                 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |                 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |                 |
|二. 存量房贷客户深度经营工作要点         |100分钟 |                 |
|（一）细致画像，分群经营                 |        |                 |
|1.按客户职业细分                         |        |案例1：香格里拉的|
|                                         |        |医药界大佬们     |
|2.按客户年龄细分                         |        |案例2：横扫街区的|
|                                         |        |主题信用卡       |
|3.按楼盘地点细分                         |        |案例3：年货大集站|
|4.按客户爱好细分                         |        |站通             |
|5.按房贷类别细分                         |        |案例4：明日之星俱|
|                                         |        |乐部             |
|（二）循迹旅程，分段导入                 |        |案例5：9200万存款|
|1.循迹楼盘工程进度                       |        |的小助理         |
|                                         |        |                 |
|2.循迹客户生命周期                       |        |案例6：各类消费贷|
|3.循迹客户家庭动态                       |        |的缤纷打开模式   |
|4.循迹客户还款历程                       |        |案例7：唤房贷客户|
|5.循迹客户结清去向                       |        |回家             |
|（三）配置产品，携手共进                 |        |案例8：不要小觑实|
|1.房贷不同阶段产品配置策略               |        |习生             |
|2.个贷客户经理与理财经理的分工合作       |        |案例9：理财转让的|
|3. 贷后管理中的机遇发现                  |        |商机             |
|                                         |        |案例10：将贷款进 |
|（四）线上线下，互动圈粉                 |        |行到底           |
|1.产品的筛选与导入                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.商家的筛选与导入                       |        |                 |
|3.线下的引流                             |        |案例11：催收电话 |
|                                         |        |里的小套路       |
|4.与房贷客户共成长                       |        |                 |
|                                         |        |案例12：格林系铁 |
|                                         |        |粉诞生记         |
|                                         |        |案例13：券民社区 |
|                                         |        |案例14：忙碌的利 |
|                                         |        |率换挡期         |
|                                         |        |案例15：王女士的 |
|                                         |        |感动             |
|三. 存量房贷客户深度经营技巧             |60分钟  |                 |
|（一）存量房贷客户KYC                    |        |                 |
|1.客户基本情况                           |        |                 |
|2.目标客群共性                           |        |                 |
|3.目标客户需求                           |        |                 |
|（二）电话营销                           |        |                 |
|1.几个关键词                             |        |                 |
|2.成功的标志                             |        |                 |
|3.几点注意事项                           |        |案例1：以退为进的|
|（三）微社群营销                         |        |技巧             |
|1.合格微信群的特征                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |                 |
|3.微社群的迭代经营                       |        |案例2：热闹的江湾|
|4.微社群营销注意事项                     |        |业主群           |
|客户为啥对我们的微信置之不理             |        |案例3：丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|频刷朋友圈就够了吗                       |        |案例4：疫情期保险|
|如何将消费贷包装成爆款产品               |        |营销心得         |
|（四）线上/线下交流会                    |        |案例5：巧用举例法|
|1.谁来讲                                 |        |案例6：业主群是这|
|2.问题预案                               |        |样被引爆的       |
|3.带单入场                               |        |                 |
|4.线下场地的布置                         |        |                 |
|（五）面访营销                           |        |                 |
|1.除了口罩，还要准备点啥                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.时间和地点的选择                       |        |案例7：两份文本增|
|3.客户痛点的寻找                         |        |加客户信任度     |
|（六）产品配置方案的设计与呈现           |        |                 |
|1.专属性                                 |        |案例8：车商打开的|
|2.产品配置营销                           |        |话匣子           |
|3.弱化价格影响力                         |        |                 |
|（七）异议的处理                         |        |案例9：设备贷    |
|1.九字真言                               |        |                 |
|2.怎样看人下菜碟                         |        |案例10：分段进制 |
|（八）方案促成技巧                       |        |的还款计划       |
|1.客户心动的信号                         |        |案例11：睿智的售 |
|2.适度留白的学问                         |        |楼主管           |
|3.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（九）促成后的工作                       |        |                 |
|1.五类必须记住的日子                     |        |                 |
|2.转介绍机遇的把握                       |        |案例12：阿玛施的 |
|                                         |        |一杯水           |
|3.贷后检查中的商机                       |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：从小白到 |
|                                         |        |支行行长的成长历 |
|                                         |        |程               |
|                                         |        |案例15：学院渗透 |
|                                         |        |计划             |

姚澜老师的其它课程