课程大纲-从“心动”到“薪动”——优质代发营销技巧

 《 从“心动”到“薪动”——优质代发业务营销技巧》课程大纲

【课程背景】
如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个
人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维
护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为
银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质代发业务无疑已经成为各银行
金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发强手云集的竞争态势下拔得头筹？如
何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同梳理产品
和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握优质企事业单位薪资代发营
销的工作要点和技巧！
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
 ■ 透彻梳理本机构代发业务的产品、资源优势；
 ■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
 ■ 掌握代发业务营销的工作方法；
 ■ 掌握代发业务营销内外部沟通工作要点。
【授课对象】
各商业银行代发业务营销及维护人员，包括但不限于代发薪专员、公司客户经理、
零售客户经理、理财经理、运营岗位人员等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                |时长   |案例             |
|一．代发业务拓展工作逻辑                |30分钟 |                 |
|（一）代发服务市场需求特点              |       |                 |
|1.新客群竞争险象环生                    |       |                 |
|2.存量客群服务供应商已成定势            |       |                 |
|3.决策人免责心态                        |       |                 |
|4.对服务品牌化、定制化要求更高          |       |                 |
|5.对服务质量更加关注                    |       |                 |
|（二）我们的业绩从哪里来                |       |                 |
|1.来自客群经营                          |       |案例：中联房管家 |
|2.来自营销手段                          |       |案例：客户为啥说 |
|3.完胜同业的法宝                        |       |走就走           |
|（三）我们的行动                        |       |案例：自信的绩优 |
|1.从产品思维到平台思维                  |       |客户经理         |
|2.从开源到开口                          |       |                 |
|3.从成就客户到成就自己                  |       |                 |
|4.从优质服务到超值服务                  |       |案例：邮E贷电销  |
|                                        |       |案例：杜老板     |
|                                        |       |案例：从董宇辉卖 |
|                                        |       |草莓说起         |
|二．代发营销工作要点                    |90分钟 |                 |
|1．找不到门之追本溯源                   |       |                 |
|公司客户寻踪                            |       |案例：话事人     |
|零售客户寻踪                            |       |案例：星河湾的大 |
|合作伙伴寻踪                            |       |佬               |
|协会、商会、市场管理方寻踪              |       |案例：15年碧桂园 |
|大数据平台寻踪                          |       |案例：成长性企业 |
|网点周边的潜力股：社区+商户             |       |信用增级         |
|2．见不到人之远交近攻                   |       |                 |
|政府机构连接点的寻找                    |       |                 |
|院校领导层的触达                        |       |                 |
|大中型优质企业互利合作                  |       |案例：温暖包，温 |
|小微企业圈层的营造                      |       |暖你我           |
|“农村包围城市”之攻略                    |       |案例：二手房贷缘 |
|3．说不上话之声东击西                   |       |起的代发         |
|党建、团建创奇迹                        |       |案例：风靡软件园 |
|工会、群团有力量                        |       |                 |
|4．开不了口之移花接木                   |       |                 |
|自己——客户                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|营销——顾问                              |       |                 |
|服务——情怀                              |       |                 |
|5．办不成事之暗度陈仓                   |       |案例：怎样搞定周 |
|折衷解决方案                            |       |边商户代发业务   |
|迂回解决方案                            |       |                 |
|润物细无声                              |       |案例：有情怀的薪 |
|                                        |       |资卡             |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：儿童财商卡 |
|                                        |       |                 |
|三．代发业务营销七步法                  |90分钟 |                 |
|（一）目标客户梳理                      |       |                 |
|（二）营销切入点的寻找                  |       |                 |
|（三）资源的整合                        |       |                 |
|1.网点资源—社区+商户                    |       |                 |
|2.品牌资源—企业+商户                    |       |                 |
|3.合作资源—从商户到企业                 |       |                 |
|4.平台资源—从企业到商户                 |       |                 |
|5.服务资源—从企业到社区                 |       |                 |
|（四）了解诉求                          |       |                 |
|1.现有供应商服务评价                    |       |                 |
|2.各阶层工作人员服务需求                |       |                 |
|3.把握主要需求点                        |       |                 |
|（五）方案的定制                        |       |                 |
|（六）持续互动                          |       |                 |
|（七）团队营销机制的建立                |       |                 |
|（八）代发业务营销方案小组设计与呈现    |       |                 |
|四．怎样提升代发资金留存率              |60分钟 |                 |
|一．根据客户特点配置产品                |       |                 |
|1.理财类产品                            |       |                 |
|习惯养成类产品                          |       |案例：半小时引爆 |
|安全保障类产品                          |       |的代发群         |
|优越体验类产品                          |       |案例：我不是药神 |
|2.信贷类产品                            |       |                 |
|直客式房贷                              |       |                 |
|消费贷款                                |       |案例：小海报，大 |
|                                        |       |神功             |
|信用卡                                  |       |案例：代发企业各 |
|营销前应做足的功课                      |       |层级人员消费贷款 |
|3.支付类产品                            |       |需求梳理         |
|电子渠道类产品                          |       |                 |
|出国金融类产品                          |       |案例:366份样本   |
|惠购平台产品                            |       |                 |
|二．开展客户分层营销                    |       |                 |
|1.高管层客户                            |       |案例：铁板撬不走 |
|（1）不同类型高管层客户痛点排查         |       |的公司客户       |
|现金控                                  |       |                 |
|房产控                                  |       |                 |
|重组家庭                                |       |                 |
|（2）高管层客户产品配置要点             |       |案例：白老板的钱 |
|流动资金类                              |       |去哪了           |
|安全保障类                              |       |案例：周总的烦恼 |
|财富传承类                              |       |案例：马女士的心 |
|                                        |       |事               |
|财富增值类                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|2.中层客户                              |       |案例：招商信诺的 |
|（1）中层客户痛点排查                   |       |贴身跟进         |
|子女教育                                |       |案例：魔性的信托+|
|夫妻养老                                |       |保险组合         |
|健康保障                                |       |案例：产品荒时代 |
|（2）中层客户产品配置要点               |       |该给客户配置什么 |
|有温度的配置方案                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|有弹性的配置策略                        |       |                 |
|3.普通员工客户                          |       |                 |
|（1）普通员工痛点排查                   |       |                 |
|房贷、消费贷渠道便利及优惠              |       |                 |
|家庭财富积累                            |       |案例：暖心的家庭 |
|子女教育规划                            |       |财务分析报告     |
|疾病、失业风险未雨绸缪                  |       |案例：试水风险产 |
|（2）普通员工产品配置要点               |       |品               |
|直客式个贷信手拈来                      |       |                 |
|家庭生命周期考量                        |       |                 |
|标准普尔四象限配置法                    |       |                 |
|三．适合面向代发客群开展的活动          |       |                 |
|专属产品现场路演                        |       |                 |
|快捷功能绑定                            |       |                 |
|信用卡现场申办                          |       |                 |
|合作商户特惠现场营销                    |       |                 |
|平台专属活动                            |       |                 |
|快乐周末行                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：抗生素公司 |
|                                        |       |代发现场活动时间 |
|                                        |       |表               |
|                                        |       |                 |
|五．代发营销常用工作模块                |90分钟 |                 |
|（一）了解你的客户（KYC）               |       |                 |
|1.目标单位KYC                           |       |                 |
|自然情况：单位性质，人数，人均工资水平，|       |                 |
|目前代发银行，关键人员                  |       |                 |
|上级管理机构及关键人员                  |       |                 |
|近期业务亮点                            |       |                 |
|2.关键人员KYC                           |       |                 |
|自然情况，家庭情况                      |       |                 |
|上下级关系                              |       |                 |
|金融需求                                |       |                 |
|非金融需求                              |       |                 |
|对当前代发银行服务的评价                |       |                 |
|（二）制造触点                          |       |                 |
|1.上级推荐                              |       |                 |
|2.同级引荐                              |       |                 |
|3.领导层对接                            |       |                 |
|4.兴趣点互动                            |       |                 |
|5.建立连接                              |       |                 |
|（三）微信互动                          |       |                 |
|1.怎样建立良好的互动关系                |       |                 |
|2.朋友圈是干嘛用的                      |       |                 |
|（四）面谈技巧                          |       |                 |
|1.寒暄                                  |       |                 |
|2.切入点的寻找                          |       |                 |
|3.提问的技巧                            |       |                 |
|4.怎样赞美对方                          |       |                 |
|5.该说的话和不该说的话                  |       |                 |
|（五）服务方案设计                      |       |                 |
|1.专属性                                |       |                 |
|2.突出亮点                              |       |                 |
|3.突出重点                              |       |                 |
|（六）异议处理                          |       |                 |
|1.价格类                                |       |                 |
|2.承诺类                                |       |                 |
|3.服务类                                |       |                 |
|（七）促成技巧                          |       |                 |
|1.特殊时点促成                          |       |                 |
|2.促销政策促成                          |       |                 |
|3.急迫需求促成                          |       |                 |
|（八）签约后动作                        |       |                 |
|1.内部流程                              |       |                 |
|2.服务手册                              |       |                 |
|3.上门操作指导                          |       |                 |
|4.关键人员五类应该记住的日子            |       |                 |
|5.微信群的经营                          |       |案例：热闹的林学 |
|6.别在堵车的时段上路                    |       |院代发群         |
|7.关键节点的密集造势                    |       |                 |
|                                        |       |案例:111场行庆活 |
|8.转介绍的时机把握                      |       |动的震撼效应     |
|（九）营销场景角色演练                  |       |                 |

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