课程大纲-把握转型机遇 锻造致胜品质(北京银行南昌分行)
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课程大纲-把握转型机遇 锻造致胜品质(北京银行南昌分行)
《把握转型机遇 锻造致胜品质——零售信贷客户经理技能提升篇》课程大纲
【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地
批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境,在市场大潮中放手一搏?怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险,使零售信贷业务健康发展?一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。
【课程目标】
通过9个学时的学习,您将达到以下目标:
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识;
◆ 掌握零售非房信贷主流产品的营销工作要点;
◆ 掌握零售非房信贷业务新渠道营销工作技巧;
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法;
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 掌握消费类、经营类个贷“三查”工作模型。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】9学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一.我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|(一)当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.五道红线下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场 | | |
|4.O2O小微信贷新机遇 | |案例1:新好快贷 |
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当 | | |
|(二)零售信贷客户经理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例2:淘宝店主的|
|2.不知道怎样批量拓展客户 | |烦恼 |
|3.标准化产品客户贡献度提升困难 | |案例3:批量业务为|
|4.管户率天花板 | |啥难做 |
|5.领导天天要结果,怎么做从没有人告诉我 | | |
|(三)我们的业绩从哪里来 | |案例4:建行普惠部|
|1.来自客群 | |的难题 |
|(1)筛选路径:尚未覆盖的客户—合格的客户—| | |
|—易触达的客户 | | |
| | | |
|(2)接触路径:核心触点—需求及风险调查—方| |案例5:中介机构该|
|案设计—方案试点及优化—方案推广 | |怎样合作 |
| | |案例6:建行的7个1|
|(3)提升路径:转介绍—存量客户的批量扩充 | |+1案例7:兴业客户|
|2.来自产品 | |经理的贷款整合方 |
|(1)产品与客户的匹配 | |案 |
|标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客| |案例8:蔡蔡的客户|
|户 | |档案 |
|(2)针对批量客群设计专属产品 | | |
|3.来自营销手段 | | |
|(1)两项必备的能力 | |案例9:某银行的培|
|(2)我们的存在价值 | |训需求 |
| | |案例10:宠物贷 |
|(3)我们的行动 | | |
|不断刷新自己的存在价值 | |案例11:300通营销|
|围绕客户需求配置产品 | |电话 |
|互动发展,携手前行 | |案例12:自信的绩 |
| | |优客户经理 |
| | | |
| | |案例13:杜老板 |
| | | |
| | |案例14:背得出300|
| | |户身份证号码的客 |
| | |户经理 |
|二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |90分钟 | |
|点 | | |
|(一)锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例1:来自国企高|
| | |层的求助/靠自己,|
|2.存量房贷客群 | |我可以 |
| | |案例2:各类消费贷|
|3.理财客群 | |款的缤纷打开方式 |
|(二)拓展三大渠道 | |案例3:写给亲爱的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|(1)员工合伙人 | | |
|(2)优质企业合伙人 | | |
| | |案例4:全员上阵的|
|(3)区域合伙人 | |消费贷 |
|2.优质中介渠道 | |案例5:某军工企业|
|(1)助贷中介 | |青年突击队 |
|(2)二手房中介 | |案例6:铁路局 |
|3.周边渠道 | | |
|(1)社区 | |案例7:切勿养恐龙|
|(2)圈层 | |案例8:房小二网 |
|(3)社群 | | |
|(三)把握三大原则 | |案例9:门禁卡打开|
|1.引导有效需求 | |的心扉 |
|2.构建互利场景 | |案例10:美协认同 |
| | |卡 |
|3.产品组合营销 | |案例11:一起去野 |
|(四)做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | |案例12:趋之若鹜 |
|2.自家产品的轻车熟路 | |的网课 |
|3.客户的进一步识别 | |案例13:小米智能 |
|(五)常态化三项工作 | |家电购物节 |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|3.合作商家的时令活动 | | |
|(五)整合三大资源 | |案例14:336幅客户|
|1.网点客户资源 | |画像 |
| | | |
|2.周边可互动资源 | |案例15:红火的宝 |
| | |妈群 |
|3.平台导流资源 | |案例16:某抗生素 |
| | |公司营销时间表 |
|(六)消费贷款批量拓客营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
| | |案例17:不花钱的 |
| | |客户活动 |
| | |案例18:绿豆汤缘 |
| | |起的医疗合作 |
| | |案例19:不愿意掏 |
| | |钱给孩子装修的阿 |
| | |姨 |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |90分钟 | |
|级计划 | | |
|(一)雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|(1)园区 | |案例1:软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|(2)政区 | |案例2:工商局网格|
| | |化合作 |
|(3)优质市场 | |案例3:“五进”行动|
|2.借道公司业务寻 | | |
|(1)授信大中型企业 | |案例4:剑走偏锋的|
| | |装饰材料城授信方 |
|(2)非授信大中型企业 | |案 |
|(3)线上供应链融资 | |案例5:高校后勤集|
|3.借道零售业务筛 | |团的牵手 |
|(1)住房按揭客户:好楼盘,有话题 | |案例6:伊利贷 |
| | | |
|(2)商用房按揭客户 | |案例7:香格里拉的|
|(3)大额存单客户 | |医药大佬们 |
| | | |
|(4)活跃结算客户 | |案例8:多少伤心事|
|(5)中高端理财客户 | |,尽在不言中 |
|(6)银保合作的新业态 | |案例9:低调的老板|
|(7)信用卡分期客户 | | |
|4.借道优质平台拓 | |案例10:牛物流 |
|(1)街道 | | |
| | | |
|(2)设施化农业集群 | |案例11:贝多芬线 |
|(3)商会 | |上音乐马拉松 |
| | |案例12:大棚贷 |
|(4)协会 | |案例13:安徽商会 |
|(5)优质电商平台 | |合作的另类打开模 |
|(6)商圈 | |式 |
|(7)公益平台 | |案例14:渔业协会 |
| | |案例15:豪玛集团 |
|(二)授人以渔——互动式营销 | |案例16:二手车市 |
|1.顾问式营销 | |场 |
|(1)财务分析与优化 | |案例17:卧虎藏龙 |
|(2)税务筹划 | |的志愿者组织 |
|2.管理咨询互动 | | |
|(1)客户关系管理 | | |
|(2)绩效考核系统 | | |
|(3)6S管理体系 | |案例18:6场税筹沙|
|3.营销模型共享 | |龙 |
|(三)躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例19:12期培训 |
|2.全产业链小微金融服务 | | |
| | | |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
| | | |
|(四)相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例20:某城商行 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |的华丽转身 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|(五)个人经营性/小微企业信贷批量营销方案| | |
|小组设计及呈现 | | |
| | |案例21:桃李面包 |
| | |案例22:明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例23:券民社区 |
|四.零售客户经理常用营销工作模块 |40分钟 | |
|(一)了解你的目标客户(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目标客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例1:不要小觑实|
|2.怎么K | |习生 |
|(1)横向类比法 | | |
|(2)纵向推理法 | | |
|(3)关键变量法 | | |
|(三)扫街营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.工作细节 | |案例2:一幅春联 |
|3.任务完成的标志 | | |
|(四)微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例3:热闹的林学|
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例4:丁香湖趣跑|
|4.微社群营销注意事项 | |案例5:秒光的消费|
|(1)客户为啥不回我的微信 | |贷产品 |
|(2)敏感话题的回避 | | |
|(3)拉人进群的顺序 | |案例6:疫情期营销|
|(4)群人数的控制与引流 | |心得 |
|(五)电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|(六)登门拜访 | | |
|1.准备工作 | |案例7:以退为进 |
| | | |
|2.初次见面,话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | |案例8:两份文本提|
|4.不同类型客户的交流范式 | |高客户信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)刘备型 | |案例9:车商打开的|
|(3)孙权型 | |话匣子 |
|(七)服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | | |
|(八)异议处理技巧 | |案例10:设备贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|(十)交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|(十一)后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|(1)内部流程 | |案例11:阿玛施的 |
|(2)五类必须记住的日子 | |一杯水 |
|(3)KYC的循环重整 | |案例12:微信群的 |
|(4)贷后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客户 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13:一封感谢 |
| | |信 |
| | |案例14:挽留流失 |
| | |客户 |
| | | |
| | |案例15:招行客户 |
| | |经理的不离不弃 |
|五.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |20分钟 | |
|(一)存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1:“个贷一哥”|
| | |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2:学费还可以|
|(二)存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户,一放了之 | | |
|2.存量客户,一带而过 | | |
|3.结清客户,一拍两散 | |案例3:尴尬的营销|
|(三)存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |电话 |
|1.细致画像,分群经营 | |案例4:多说一句话|
|2.循迹旅程,分段导入 | |的事 |
|3.配置产品,携手共进 | | |
|六.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |30分钟 | |
|(一)个人住房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像,分群经营 | | |
|(1)按客户年龄细分 | |案例1:横扫街区的|
| | |主题信用卡 |
|(2)按楼盘地点细分 | |案例3:星河湾VS万|
|(3)按客户爱好细分 | |方园 |
|(4)按房贷类别细分 | |案例4:红火的宝妈|
| | |群 |
|2.循迹旅程,分段导入 | |案例5:9200万存款|
|(1)循迹开发商经营轨迹 | |的小助理 |
|(2)循迹客户生命周期 | | |
|(3)循迹客户结清去向 | |案例6:十年碧桂园|
|3.配置产品,携手共进 | |案例7:唤房贷客户|
|(1)渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |回家 |
| | |案例8:将贷款进行|
|(2)个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |到底 |
| | | |
|(二)个人消费贷款 | |案例9:二手房贷缘|
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |起的合作 |
| | |案例10:催收电话 |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |里的小套路 |
| | | |
| | |案例11:大额保单 |
| | |事这样出单的 |
|七.个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策 |60分钟 | |
|略 | | |
|(一)基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前:供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中:首贷谈话制 | | |
|3.贷后:谈话记录落实 | | |
|(二)基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1:学院渗透计|
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2:台州商人的|
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
| | | |
|(三)基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3:从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握 | |行行长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例4:商会下午茶|
|(四)授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5:自负的刘女|
|2.保单的检视与跟进 | |士 |
| | |案例6:招商信诺的|
|3.金融资产配置常用模型 | |跟进策略 |
| | |案例7:切忌过度营|
|(五)授信企业员工贡献度培养策略 | |销 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|(1)代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | |案例8:有情怀的薪|
|使用者 | |资卡 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例9:掌声响起的|
| | |时刻 |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例10:攒钱买房的|
|5. 中层管理者财富精进计划 | |小助理 |
|6.让代发企业员工对你“天天见,天天还想念” | |案例11:半小时引 |
| | |爆的微信群 |
|(六)贷后管理中的商机发现 | |案例12:我不是药 |
|1. 贷后检查的获得感 | |神 |
| | |案例13:合力贷 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |案例14:法商讲座 |
| | |案例15:某代发企 |
|(七)一些工作技巧 | |业现场活动计划 |
|1.与存量客户触达的频率 | | |
|2.触点的寻找 | |案例16:就这样走 |
|3.灵魂的抓手 | |进多福社区 |
|4.价值观的统一 | |案例17:心内科主 |
|(八)客户分析与方案小组设计 | |任&企业主 |
| | | |
| | |案例18:热心的马 |
| | |院长 |
| | | |
| | |案例19:主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例20:微厅里的 |
| | |结缘 |
|七.借我一双慧眼——零售信贷风险识别工作要 |30分钟 | |
|点 | | |
|(一)贷款受理时必问的四个问题 | | |
|1.贷给谁 | |案例1:流水泄露的|
| | |秘密 |
|2.干什么用 | |案例2:利率倒挂行|
| | |情下的普惠贷款 |
|3.拿什么还 | |案例3:模棱两可的|
| | |借款人 |
|4.还不了怎么办 | | |
|(二)好客户的标准 | | |
|(三)风险管理的工作逻辑 | | |
|1.合作伙伴宁缺毋滥 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大风险 | | |
|3.自己的客户最安全 | |案例4:催收电话 |
|(四)个人住房按揭贷款真的是资产保险柜吗 | | |
|1.来自项目的风险 | | |
|2.来自二手房中介的风险 | | |
|3.来自借款人的风险 | |案例5:黄河府/万 |
|(五)个人消费贷款——拿什么证明“我是我” | |城园 |
|1.合规风险 | | |
|2.时间风险 | |案例6:逾期的好客|
|3.还款能力风险 | |户 |
|4.抵押物风险 | | |
|(六)个人经营性/小微贷款 | | |
|1.行业风险 | | |
| | |案例7:家长聚会的|
|2.企业生命周期风险 | |新话题 |
|3.企业经营风险 | |案例8:惊悚片一样|
| | |的贷款 |
|4. 4.流动性风险 | | |
| | |案例9:这么好的抵|
|5.股东/合伙人风险 | |押物为啥还出不良 |
| | |? |
| | | |
| | |案例10:多元化经 |
| | |营的企业主 |
| | |案例11:心力交瘁 |
| | |的借款人 |
| | |案例12:吃里爬外 |
| | |的小股东 |
|八.识微见远 |90分钟 | |
|致胜千里——零售信贷“三查”工作要点 | | |
|(一)消费贷款“三查”工作要点 | | |
|1.用途的合规性 | |案例1:繁忙的炊具|
|2.借款人的还款意愿 | |市场 |
|3.借款人的还款能力判断 | |案例2:跑路的优质|
|4.可以考虑追加的风险缓释措施 | |客户 |
|(二)个人经营性贷款 | |案例3:实体卡片 |
|1.五表 | | |
| | | |
|2.四单 | |案例4:栽在自家人|
|3.三品 | |手里的借款人 |
|4.细节决定成败 | |案例5:库存领用单|
|5.贷款额度的把握 | |会说话 |
|6.贷中阶段 | |案例6:论女主人的|
|(1)严把项目准入关 | |重要性 |
|(2)真实性审核的关注重点 | |案例7:得意忘形的|
|(3)软信息的关注重点 | |女老板 |
| | |案例8:额度的拿捏|
|(4)合理设置区隔,防范群体风险 | | |
|借款人群体的区隔 | | |
|贷款投放时机的区隔 | | |
|贷款投放方式的区隔 | |案例9:影响力人物|
|还款方式的区隔 | |的一句话 |
|(5)可以考虑附加的风险缓释措施 | | |
|(6)妥善处理“化解类贷款”风险 | |案例10:视频 |
|果断,不迁就 | | |
|睿智,不粗暴 | | |
|持续,有担当 | |案例11:淡出策略 |
|(7)“不可行性”论证小组 | | |
|(8)贷款发放前的必选动作 | | |
|7.贷后阶段 | | |
|(1)贷后管理工作误区 | | |
|流于形式 | | |
|不求甚解 | | |
|新官不理旧账 | | |
|只提问题,吧想办法 | | |
|一味迁就 | | |
|诉讼甩手 | | |
|抵触核销 | | |
|(2)贷后管理工作核心 | | |
|准确把握离场时机 | | |
|确保风险阶段性可控 | |案例12:狂妄的欠 |
| | |款人 |
|(3)贷后管理工作理念 | |案例13:打卡保全 |
|(4)贷后管理应关注的九大风险点 | |部 |
|(5)贷后管理常用工作模型 | | |
|(五)贷款风控案例分享 | | |
| | |案例14:一直装修 |
| | |的酒店 |
| | |案例15:某生物工 |
| | |程公司的全身而退 |
|九.逾期贷款分类处理工作要点 |60分钟 | |
|(一)化解风险 | | |
|1.风险化解的前提 | | |
|2.风险化解的原则 | | |
|3.风险化解的方法 | | |
|(二)处置风险 | | |
|1.非诉催收 | | |
|(1)递进式催收方式 | |案例1:场景与角色|
|(2)可以整合的资源 | | |
|2.司法催收 | | |
|(1)庭外和解 | |案例2:痛哭的徐女|
|(2)诉讼跟踪 | |士 |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略 | | |
|(1)低自尊人格 | |案例3:一篮水果 |
|(2)坚韧型人格 | |案例4:这样的老赖|
|4.欠款人压力测试及应对措施 | | |
|(1)逃避 | | |
|(2)说情 | | |
|(3)反抗 | | |
|(三)逾期贷款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孙、王两位老总的携手 | | |
|3.中天悬剑,情暖人心 | | |
|4.各怀心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行动 | | |
|6.秋风扫落叶式催收 | | |
|(四)个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 | | |
|析 | | |
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《个人非房贷业务精准营销动能提升》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,个人非房贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进个人资产业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样引导分支机构有效地批量获取合格的非房贷客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理
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《个人经营性贷款营销技巧及风险管理》(2天) 05.15
《个人经营性贷款营销技巧及风险管理》【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务
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