课程大纲——《信用卡分期业务营销及渠道维护工作要点》

《信用卡分期业务营销及渠道维护工作要点》
课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，信用卡分期业务站上了零售银行重要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进分期业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意
识的信用卡分期客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的信用卡综合服务体系？怎样引
导分支机构有效地批量获取合格的信用卡分期客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使
信用卡分期经理不断发掘和维护好营销渠道，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在
商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用信用卡分期业务批量营销工作模型；
◆ 掌握信用卡分期业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握信用卡分期客户综合经营工作方法。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．信用卡分期，我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）信用卡分期业务发展的机遇与挑战 | | |
|1.城市化进程加速度引发消费新浪潮 | | |
|2.人口老龄化趋势催生消费新需求 | | |
|3.当前时期新商业业态的新趋势 | | |
| | | |
|（1）住房租赁市场 | | |
|（2）汽车消费市场 | | |
|（3）旧房翻新市场 | | |
|（4）“双减”政策下的出国留学市场 | | |
|4.消费信贷与信用卡分期业务的互补式层级细 | | |
|分 | | |
|（二）我们开展信用卡分期业务的底气 | | |
|1.充足的客户资源 | | |
|2.强大的客户触达率 | |案例：家长聚会的 |
|3.有力的资源整合能力 | |新话题 |
|4.最高级别的商业信用等级 | | |
|5.最优的资金成本 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | |案例：7个“1+1” |
|（2）接触路径 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（3）提升路径 | |档案 |
|2.来自产品 | | |
|（1）梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势| | |
|（2）碾压所有同业的产品有吗？ | | |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | |案例：300通营销电|
|（2）分期营销是“一次性”动作吗？ | |话 |
|（四）我们应该采取的行动 | |案例：自信的绩优 |
|1.梳理客户需求，解决客户问题 | |客户经理 |
|2.整合营销资源，推动综合指标 | | |
|3.营造需求场景，实施精准投放 | | |
|4.围绕客群需求，开展深度经营 | | |
|二.信用卡分期产品渠道搭建暨批量获客工作要|120分钟 | |
|点 | | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | | |
|2.存量房贷客群 | |案例：各类分期业 |
| | |务的缤纷打开方式 |
|3.理财客群 | |案例：写给亲爱的 |
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | |案例：全员上阵的 |
| | |消费贷 |
|（3）二手房合伙人 | |案例：某军工企业 |
|2.商户渠道 | |青年突击队 |
|（1）遵循客户的经营逻辑 | |案例：房小二网 |
|（2）同类客户的扩充式获取 | | |
| | |案例：学院渗透计 |
|3.周边渠道 | |划 |
|（1）社区 | |案例：热衷分期的 |
|（2）社群 | |软件园企业主 |
|（3）平台 | | |
| | |案例：暖心的门把 |
|（三）把握三大原则 | |手套 |
|1.引导有效需求 | |案例：一起去野 |
|2.构建互利场景 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）家装场景 | |志愿者组织 |
|联手家装公司 | | |
|联手开发商 | |案例：小米智能家 |
|联手家居店：以旧换新，高端保养，乔迁福袋 | |电购物节 |
|（2）汽车主题场景 | | |
|车位购置 | | |
|车辆购置 | | |
|汽车改装 | | |
|（3）大宗消费品场景 | | |
|（4）教育场景 | | |
|成人教育 | | |
|青少年教育 | | |
|幼儿教育 | | |
|（5）留学场景 | |案例：妈妈，您辛 |
|3.产品组合营销 | |苦了！ |
|（四）做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | | |
|2.自家产品的轻车熟路 | | |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（五）常态化三项工作 | |案例：十年麦考利 |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|3.合作商家的时令活动 | | |
|（六）整合三大资源 | |案例：336幅客户画|
|1.网点客户资源 | |像 |
|2.周边可互动资源 | | |
| | |案例：红火的宝妈 |
|3.平台导流资源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
|（六）信用卡分期批量拓客营销方案小组设计 | |司营销时间表 |
|与呈现 | | |
| | | |
| | |案例：不花钱的客 |
| | |户活动 |
| | |案例：绿豆汤缘起 |
| | |的医疗合作 |
| | |案例：不愿意掏钱 |
| | |给孩子装修的阿姨 |
|三.怎样引导信用卡分期客户经理正确使用营销|90分钟 | |
|工作模块 | | |
|（一）把“了解你的目标客户（KYC）”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：光影流年俱 |
|2．怎么K | |乐部 |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | |案例：薪资岗资深 |
|1.应配合客户经理做的准备工作 | |员工 |
|2.要求客户经理做到的工作细节 | | |
|3.任务完成的标志与检验 | |案例：一幅春联 |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.如何与客户开展有效互动 | | |
|3.客户经理朋友圈管理 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.场景营造要点 | | |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：热闹的林学 |
|4.微社群营销注意事项 | |院代发群 |
|（1）话术的定制技巧 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感话题的回避 | |案例：秒光的分期 |
|（3）拉人进群的顺序 | |产品 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（五）电话营销 | |案例：疫情期营销 |
|1.准备工作 | |心得 |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|5.成功的标志 | | |
|（六）面访营销 | | |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：以退为进 |
|3.营销切入点的寻找 | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：两份文本提 |
|（2）刘备型 | |高客户信任度 |
|（3）孙权型 | | |
|（七）异议处理技巧 | |案例：车商打开的 |
|1.贬货的是买家 | |话匣子 |
|2.九字真言 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（九）角色演练 | |案例：睿智的售楼 |
| | |主管 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：阿玛施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
|四.分期业务渠道及存量客户维护工作要点 |120分钟 | |
|（一）渠道维护应把握的原则 | | |
|1.获得感 | | |
|（1）分期客户的深度经营——给渠道多维度的收| | |
|获 | |案例：励志姐 |
|（2）个贷客户的超值服务——给贷款客户超出预| |案例：软件园支行 |
|期的体验 | |逆袭 |
|（3）与渠道共同成长——给渠道多角度的绩效提| |案例：出国金融口 |
|升机遇 | |碑榜 |
|（4）银行信誉背书的渠道信誉提升 | | |
|2.危机感 | | |
|（1）自主拓客能力的提升 | | |
|（2）渠道合作评价制 | | |
|（3）真正经营“自己的客户“ | | |
|3.有温度 | | |
|（1）平台搭建者 | | |
|（2）服务效率保证者 | | |
|外部服务 | | |
|内部沟通 | | |
|（3）情感连接的互动者 | |案例：杜老板 |
|不断刷新存在感 | |案例：大牛客户经 |
|平等互动 | |理这样搞定渠道 |
| | | |
|（二）资源的整合 | |案例：不要小觑实 |
|1.品牌资源 | |习生 |
|2.空间资源 | |案例：安快银行 |
|3.合作资源 | |案例：税筹沙龙 |
|4.联动资源 | |案例：理财经理的 |
|5.平台思维 | |焦虑 |
|（三）存量分期客户的深度经营 | | |
|1.分期场景的持续营造 | | |
|2.存量客户的分类经营 | | |
|（1）缺钱型 | | |
|（2）周转型 | |案例：小助理的心 |
|（3）作秀型 | |里话 |
|3. 营销时机的把握 | |案例：豪玛集团 |
| | |案例：大额保单的 |
|4. 分期成交后工作 | |出单 |
|（1）操作指导 | |案例：把钱贷给不 |
|（2）五类必须记住的日子 | |差钱的客户是什么 |
|（3）售后跟踪 | |效果 |
|（4）转介绍时机的把握 | | |
|5.一些工作技巧 | | |
|（1）触达的频率 | | |
|（2）触点的寻找 | | |
|（3）灵魂的抓手 | | |
|（四）经验的整理与分享 | | |
| | |案例：热心的马院 |
| | |长 |
| | | |
| | |案例：主动来电的 |
| | |客户 |

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