课程大纲—《消费信贷团办产能提升实训营》（海口农商行）

《消费信贷团办产能提升实训营》课程大纲

【课程背景】
近年来，客户覆盖面广、营收来源丰富的消费信贷业务一度成为商业银行业务转型
的“团宠”，各家银行不遗余力地开展开疆拓土式的规模化营销，市场竞争进入战国时代
。随着优质客群消费贷渗透率的不断提升，消费贷业务发展从跑马圈地街道转入盘整稳
固阶段，业务增长已经成为各家银行苦求不得的目标。怎样提升团办营销效能？借力商
户资源实现从联盟到共赢的合作格局？怎样不断提升持卡客户的综合贡献度？这些课题
不但考验着银行消费贷相关经营管理部门的战略布局能力，同样也考验着一线经营机构
领导和营销人员的营销执行能力。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握消费信贷营销工作要点及营销操作流程；
◆ 掌握消费信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用消费信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
海口农商行零售信贷营销及管理相关人员。
【课程时长】12学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．消费信贷营销，我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前银行消费信贷业务的新机遇 | | |
|1.住房租赁市场 | | |
|2.汽车消费市场 | | |
|3.大宗商品消费市场 | | |
|4.旧房翻新市场 | | |
|5.人口老龄化催生的新需求 | | |
|（二）客户经理的困惑 | | |
|现场交流 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）三大宝藏客群的筛选路径 | | |
|（2）目标客群关键人接触路径 | |案例：不要小觑实习|
|（3）存量客户提升路径 | |生 |
|2.来自团队 | |案例：蔡蔡的客户档|
|（1）客户经理+客户经理 | |案 |
|（2）客户经理+理财经理 | | |
|（3）客户经理+运营人员 | |案例：忙碌的大课间|
|3.来自营销手段 | |案例：背背佳组合 |
|（1）两项必备的能力 | |案例：大堂经理的新|
|（2）一招制胜的法宝 | |发现 |
|4.我们的行动 | | |
|（1）从产品思维到平台思维 | |案例：客户为啥斤斤|
|（2）从开源到开口 | |计较 |
|（3）从成就客户到成就自己 | |案例：自信的绩优客|
|（4）从优质服务到超值服务 | |户经理 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：从董宇辉卖草|
| | |莓说起 |
|二.消费贷款团办营销工作要点 |180分钟| |
|（一）客群锚定 | | |
|1.存量客群：带着场景去营销 | | |
|薪资代发客群 | |案例：靠自己/国企 |
|存量房贷客群 | |高层 |
|理财客群 | |案例：缤纷贷后场景|
|现场进行本机构存量客群梳理 | |案例：写给亲爱的你|
| | | |
|2.增量客群：带着资源去营销 | | |
|合伙人 | | |
|优质商户 | | |
|周边 | | |
|小微客户上下游 | | |
|现场进行本机构增量客群整理 | | |
|（二）资源盘整 | | |
|不要顾虑我们没有什么，多看看我们有什么 | | |
|1.总行端的资源 | | |
|2.支行端的资源 | | |
|3.网点端的资源 | |案例：一起去野 |
|4.个人端的资源 | | |
|（三）关键人的触达 | | |
|从锦上添花到诗酒花茶 | | |
|1.客群KYC | | |
|2.关键人KYC | | |
|3.关键人触达方式 | | |
|（1）上级通知式 | | |
|（2）同级推荐式 | | |
|（3）下级汇报式 | | |
|（4）活动带入式 | | |
|（5）直接拜访式 | | |
|4.资源的匹配式呈现 | | |
|5.需求了解及竞品分析 | |案例：云米智能家电|
|（1）客群当下的痛点 | |购物节 |
|（2）引导客户意识到未来的痛点 | | |
|（3）客群当下的重要活动 | | |
|（4）同业竞品投放及客群满意度 | | |
|5.消费信贷服务方案设计与交付 | | |
|（1）服务方案纲要 | | |
|（2）编制注意事项 | | |
|（3）内部的事前沟通 | | |
|6.关键人的试用 | | |
|7.密接圈层的推广与反馈修正 | | |
|（四）裂变式营销的启动 | | |
|1.线下的认知建立 | |案例：336幅客户画 |
|2.新媒体粉丝群的积聚 | |像 |
|3.O2O营销 | | |
| | | |
|（五）周期性复盘及优化 | |案例：红火的宝妈群|
|（六）本机构成功营销案例萃取分享 | |案例：某抗生素公司|
|（七）消费贷款批量营销方案小组设计及呈现 | |营销时间表 |
|三．存量消费贷款客户深度经营工作策略 |90分钟 | |
|（一）存量授信客户的营销机遇 | | |
|1.更低的沟通成本 | | |
|2.更便捷的KYC途径 | | |
|3.更多的配置营销机遇 | | |
|（二）存量授信客户经营应避免的误区 | | |
|（三）存量客户经营应遵循的原则 | | |
|1.全局观念，综服视角 | | |
|2.循迹轨迹，分段导入 | | |
|3.合纵连横，平台经营 | | |
|4.线上线下，持续互动 | | |
|（四）贷前的客户识别 | | |
|（五）贷中的建立连接 | | |
|（六）贷后的持续互动 | | |
|（七）消费场景的持续跟踪 | | |
|（八）怎样通过内部营销平台实现存量消费贷 | | |
|客户配置营销 | | |
|1.存款的配置 | | |
|2.理财产品的配置 | | |
|3.三方产品的配置 | | |
|4.收单的营销 | | |
|（九）存量消费贷客户深度经营方案小组设计 | | |
|与呈现 | | |
|四.消费贷营销常用工作模块 |240分钟| |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | |案例：资深员工的剧|
|（二）关键人面谈营销 | |透 |
|1.切入点的寻找 | | |
|2.怎样赞美关键人 | | |
|3.不同类型关键人的交流范式 | | |
|4.一些实用的商务礼仪 | | |
|（三）新媒体营销的关注点 | | |
|（四）微信营销 | | |
|1.怎样加微信 | | |
|2.怎样有效互动 | | |
|3.朋友圈的效用 | | |
|（五）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：热闹的林学院|
|3.爆款信贷产品的打造 | |代发群 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |
|5.微社群营销方案设计及展示 | | |
|（六）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.开场白的设计 | | |
|3.怎样抓住黄金30秒 | | |
|4.如何通过电话快速传递专业和信任 | | |
|5. FABE介绍法 | | |
|6.提问式产品介绍法 | | |
|7.各阶段电销成功的标志 | | |
|8.电话营销角色演练 | | |
|（七）售楼案场/活动现场交流技巧 | | |
|1.松弛感的营造 | | |
|2.营销就是会提问 | | |
|3.积极倾听的技巧 | | |
|4.赞扬客户的技巧 | | |
|5.营销工具包 | | |
|（八）客户活动 | | |
|1.活动方案设计要诀 | | |
|2.与关键人的事前沟通 | | |
|3.怎样有效邀约 | | |
|4.活动组织技巧 | | |
|5.活动后追单攻略 | | |
|6.活动的复盘与精进 | | |
|7.活动前邀约、活动中主持、活动后跟踪角色 | | |
|演练 | | |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.常见异议的应对话术 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | |案例：阿玛施的一杯|
|（十一）后续工作 | |水 |
|1.成交客户 | |案例：微信群的神助|
|（1）内部流程 | |攻 |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（4）贷后管理 | | |
|2.未成交客户 | |案例：一封感谢信 |
|（十二）一些常用的工作技巧 | |案例：挽留流失客户|
|1.触达频率 | |案例：转介绍时机的|
|2.触点的寻找 | |把握 |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.怎样给客户选择礼品 | | |
|（十三）关键人面谈、活动现场促成话术角色 | |案例：热心的马院长|
|演练 | | |
| | |案例：主动来电的客|
| | |户 |
|五.零售信贷营销的组织推动 |60分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.担当与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战 | | |
|（二）业务主管应避免的管理误区 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.施舍型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重贷轻管型 | |案例：客户经理为啥|
|6.斤斤计较型 | |斤斤计较 |
|（三）应遵循的原则 | | |
|1.有效地关注过程 | | |
|2.授人以鱼不如授人以渔 | | |
|3.给方法，给底气 | | |
|4.责任明确，激励到位 | | |
|5.适时纠偏 | | |
|（四）过程管理工作要点 | | |
|1.以客户为中心设置考核指标 | | |
|2.以员工为中心规划考核目标达成路径 | | |
|3.计划执行情况的检视方法 | | |
|4.客户经理的时间管理 | | |
|5.团队负责人的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）六类客户经理的管理方式 | | |
|（六）客户经理的情绪管理 | |案例：零售客户经理|
|（七）前中后台合力的打造 | |的性格短板 |
|1.中场的有力支撑 | | |
|2.产品与风控的顺畅衔接 | | |
|3.分、支行的利益共同体 | | |
|4.重点业务的分层督战 | | |
|5怎样编制一份有分量的战报 | | |
|（八）团队营销机制的建立 | | |
|1.员工合伙人 | | |
|2客户经理与理财经理联动 | | |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | | |
|4.敏捷网点的试水 | | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|六.客户经理自我管理与内部沟通 |60分钟 | |
|（一）平台优化能力 | | |
|1.客户资源的整合 | | |
|2.合作资源的整合 | | |
|3.同伴资源的整合 | | |
|4.领导资源的整合 | |案例：个贷客户经理|
| | |的性格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培养 | |案例：美食博主 |
|（二）时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|3.集约化作业的尝试 | | |
|（三）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.永远比领导快半步 | | |
|3.专注于当下 | | |
|4.重视小目标的达成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.从工作中获得新知 | | |
|7.上下班都要有仪式感 | | |
|8.小生位战略 | | |
|9.关于眼前和未来 | | |
|（四）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（五）如何成功申请银行内部资源 | | |
|（六）关于执行力 | | |
|（七）内部沟通角色演练 | | |
|七．结营仪式 |60分钟 | |
|（一）以小组为单位编制实训心得及行动计划 | | |
|（二）行动计划展示 | | |
|（三）优秀小组和优秀学员评选及颁奖 | | |
|（四）领导讲话 | | |

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