课程大纲-《深耕与掘金—细说零售重点客群交叉营销》（长春中信12H）

《深耕与掘金——细说零售重点客群交叉营销》
课程大纲

【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住
客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样
在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升重点零售客群
的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向几类主流客群开展交叉营销的工作要点；
◆ 进一步熟悉资产配置营销操作技能；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售业务
营销及管理人员。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |45分钟 | |
|机遇 | | |
|（一）当前时期零售银行客户需求特征 | | |
|1.预期走弱引发收入焦虑 | | |
|2.投资屡亏牵动理财迷茫 | | |
|3.极简生活远离消费信贷 | | |
|4.前景难料经营一筹莫展 | | |
|5.政策回暖期盼财富春天 | | |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演 | | |
|1.有专业 | | |
|2.有温度 | |案例：客户边增长边 |
|3.有连接 | |流失的原因在哪里？ |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.SWOT分析（互动） | | |
|2.两项必备的能力 | |案例：客户为啥斤斤 |
|3.一招制胜的法宝 | |计较 |
|（四）我们的行动 | |案例：自信的绩优客 |
|1.从开源到开口 | |户经理 |
|2.从产品思维到平台思维 | | |
|3.从成就客户到成就自己 | |案例：三大宝藏客群 |
|4.从优质服务到超值服务 | |案例：按揭营销新法 |
|5.用做副业的方式做主业 | |案例：杜老板 |
| | |案例：励志姐/胜出的|
| | |代发营销 |
| | |案例：保险一姐 |
|二．零售重点客群深度经营工作要点 |240分钟| |
|（一）薪资代发客群 | | |
|1.薪资代发签约营销工作逻辑 | | |
|（1）客户梳理 | | |
|（2）建立连接 | | |
|政府机构连接点的寻找 | |案例：温暖包，温暖 |
|院校领导层的触达 | |你我 |
|大中型优质企业互利合作 | |案例：二手房贷缘起 |
|小微企业圈层的营造 | |的代发 |
|（3）了解诉求 | |案例：软件园风潮 |
|（4）定制方案 | |案例：税筹沙龙 |
|（5）赋予理由 | | |
|（6）持续互动 | | |
|2.薪资代发资金留存工作技法 | | |
|（1）客户分群与促活 | | |
|维护团队的确定 | | |
|关键人的触达 | | |
|线下连接的建立 | | |
|线上经营的持续 | | |
|定期线下回访 | |案例：热闹的林学院 |
|（2） 客户活动资源的梳理与整合 | |社群 |
|代发企业客群特点分析 | | |
|现有活动的梳理（互动） | | |
|特色活动的设计 | | |
| | | |
|（3）产品配置营销 | |案例：一起来薅中信 |
|理财产品（互动） | |银行羊毛 |
|习惯养成类产品 | |案例：智能家电购物 |
|安全保障类 | |节/攒钱大赛/定投拉 |
|优越体验类 | |力赛 |
|税收优化类 | | |
|信贷产品 | | |
|信用卡 | |案例：半小时引爆微 |
|直客式房贷 | |信群 |
|消费贷款 | |案例：我不是药神 |
|营销前应做足的功课 | |案例：股东分红款怎 |
|服务产品（互动） | |样留 |
|惠购平台 | |案例：养老金产品怎 |
|出国金融 | |样配置 |
|（4）分层维护（互动） | | |
|高层领导 | | |
|中层骨干 | |案例：小海报，大神 |
|普通员工 | |功 |
|（5）持续营销 | | |
|服务质量精进意见征询 | |案例：366份样本 |
|大额一次性代发跟进 | | |
|活动造势 | | |
|转介绍时机的把握 | | |
|（二）一次性代发客群 | | |
|1.营销预热准备 | |案例：权益闹钟和外 |
|2.促成氛围营造 | |汇行情 |
|3.后续维稳策略 | |案例：林主管的心事 |
|【小组设计与呈现】面向不同代发客群设计资| |案例：美容师的心里 |
|金留存营销方案 | |话 |
|（三）存量个贷客群 | | |
|1.“存贷比”与“流存比” | | |
|2.个贷客户的营销机遇 | |案例：别在堵车时段 |
| | |上路 |
|3.存量房贷客户吸金策略 | |案例：111场代发活动|
|（1）遵循家庭生命周期 | | |
|（2）遵循资金闭环连接 | | |
|（3）遵循楼盘客户特征 | |案例：A/B支行留存率|
|（4）遵循客户爱好 | |的天壤之别 |
|（5）遵循客群经营 | | |
|（6）遵循楼盘入住时间表 | | |
|（7）遵循开发商旅程 | | |
|4.消费贷款客户交叉营销策略 | | |
|（1）贷前的客户识别 | |案例：个贷一哥VS学 |
|（2）贷后的客户激活 | |费还可以这样缴 |
|（3）向上销售 | | |
|（4）消费场景的持续捕捉（互动） | |案例：唤房贷客户回 |
|5.普惠/小微信贷客户吸金策略 | |家 |
|（1）工作流 | |案例：9200万存款的 |
|（2）资金流 | |小助理 |
|（3）朋友圈 | |案例：10张百万存单 |
|6.授信客户资产配置营销策略 | |案例：横扫街区的信 |
|【小组设计与呈现】面向不同个贷客群设计资| |用卡 |
|金留存营销方案 | |案例：香格里拉的医 |
| | |药大佬 |
|（四）存量信用卡客群 | |案例：消费贷打开模 |
|1.依照申卡动机开展交叉营销（互动为主） | |式 |
|（1）授信动机客户 | |案例：15年碧桂园 |
|（2）权益动机客户 | | |
|（3）收藏动机客户 | |案例：不差钱的借款 |
|（4）人情动机客户 | |人 |
|2.依照分期场景捕捉交叉营销客户 | | |
|（1）大额商场分期客户 | | |
|（2）汽车分期客户 | | |
| | | |
|（3）教育分期客户 | | |
|（五）老年客群 | | |
|1.老年客群需求分析 | | |
|（1）金融需求 | |案例：自负的刘女士 |
|资产保值 | | |
|财富收入覆盖率 | | |
|（2）非金融需求 | | |
|有爱 | | |
|有伴 | | |
|有利 | | |
|2.老年客群厅堂专享服务 | | |
|（1）一杯专茶 | |案例：传奇美容院 |
|（2）一份专报 | |案例：车主卡、最易 |
|（3）一把专椅 | |切入的产品 |
|（4）一扇专窗 | |案例：手写板 |
|（5）一处专属体验区 | |案例：健康日记 |
|3.老年客群贡献度提升技法 | | |
|（1）积分策略 | | |
|积分礼品的配置 | | |
|积分加速度 | | |
|专享兑换礼 | | |
|（2）惠购策略 | |案例：新型老人 |
|网点购物享优惠 | | |
|异业联盟 | |案例：百试不爽的鸡 |
|特惠日 | |蛋营销 |
|（3）活动策略 | | |
|特定公益活动定期化 | |案例：银发网点 |
|特色文体活动常态化 | | |
|专属客群活动系列化 | | |
| | | |
|特定时点活动个性化 | | |
|4.老年中高端客户具体技巧 | | |
|（1）连接的不断深化 | | |
|（2）服务的持之以恒 | |案例：网点积分卡 |
|（3）摈弃功利性 | | |
|（4）请教是最好的恭维 | | |
|5.老年客户安全垫资金配置策略 | | |
|（六）商户客群 | | |
|1.商户批量拓展 | |案例：年货大集 |
|（1）商户调研及分群 | | |
|（2）三类商户产品导入策略 | | |
|（3）团队营销攻略 | |案例：公益理发 |
|2.资源互动 | |案例：太极拳社团 |
|3.生态圈构建 | |案例：银行—养老社区|
|4.异业联盟客群 | |系列活动 |
|（1）共同获客策略 | |案例：全家福 |
|（2）平台搭建 | | |
|5.商户资产配置策略 | |案例：来自海外的谢 |
|【小组设计与呈现】面向商户客群设计资金留| |意 |
|存营销方案 | |案例：坚持如此美丽 |
| | |案例：厉阿姨的私房 |
|（七）银医客群 | |菜 |
|1.医护人员 | | |
|2.健康客户 | | |
|3.资金闭环的形成 | | |
| | | |
| | |案例：某文具批发市 |
| | |场商户批量拓展 |
| | | |
| | |案例：十年麦考利 |
| | |案例：明日之星俱乐 |
| | |部 |
| | | |
| | |案例：引爆儿童节营 |
| | |销 |
| | | |
|三.主流客群日常经营工作具体技巧 |75分钟 | |
|（一）厅堂营销动作 | | |
|1.厅堂人员“456”主动营销动作要领 | | |
|（1）柜员4必做 | | |
|（2）大堂5必做 | |案例：客户为啥三过 |
|（3）理财经理6必做 | |而“不入” |
|2.厅堂峰值期营销流程 | | |
|（1）根据等候客户数量导入活动 | | |
|（2）适合通过高峰期沙龙推广的产品 | | |
|（3）高峰期沙龙工作要点 | | |
|3.养老金客户的资金挽留 | | |
|（1）客户为啥必须提现 | | |
|（2）摸清客户资金流向 | | |
|（二）非临界点客户提升动作 | |案例：每月定额取款 |
|1.客户精准画像 | |的老夫妇 |
|2.客户提升三步法 | | |
|3.分级维护 | | |
|（三）临界点客户晋级动作 | | |
|1.权益吸引法提升客户 | |案例：大年初五的饺 |
|2.降级客户挽回策略 | |子 |
|（1）了解资金去向和原因 | | |
|（2）打造吸引客户资金回流的活动或服务 | | |
|（3）KYC的循环重整 | | |
|（四）转介绍引发动作 | | |
|1.如何转介 | | |
|2.如何转化 | |案例：挽救流失客户 |
|3.营造峰值体验 | | |
|（五）睡眠客户激活 | |案例：小柜员成长记 |
|1.一条短信 | |案例：坚持如此美丽 |
|2.一通电话 | |案例：来自海外的谢 |
|3.一项优惠 | |意 |
|4.一个动作 | | |
|5.一次分享 | | |
|（六）关于视觉宣传 | | |
|1.接地气的文案 | | |
|2.吸睛的展板 | | |
|3.越夜越美丽的LED显示屏 | | |
|（七）关于客户活动 | | |
|1.面向老年客户的活动 | |案例：文案谁来写？ |
|（1）常规定期型活动 | | |
|（2）主题活动 | | |
|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动 | | |
|3.面向高端社区居民的活动 | | |
|4.面向准高校生的活动 | |案例：磨刀/健康日记|
|（八）关于客户触达频率 | |案例：红歌会/全家福|
|1.点个赞 | |案例：老宅的记忆 |
|2.通个电 | |案例：就是要宠你 |
|3.见个面 | |案例：爆品思维 |
|4.添点乱 | | |
|（九）礼品配置的学问 | | |
|1.礼品≠价格的增值 | | |
|2.不同节点礼品的选择建议 | | |
|（十）资源的整合 | |案例：热心的马院长 |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | | |
|3.客户资源 | | |
|4.平台资源 | | |
|5.合作资源 | |案例：出国金融体验 |
| | |季 |
| | |案例：不要小觑实习 |
| | |生 |
| | |案例：心内科主任—企|
| | |业家 |
| | |案例：绍兴商会 |
| | |案例：园区NO.1的成 |
| | |交 |
|四．捋一捋资产配置营销思路 |180分钟| |
|（一）资产配置营销正当时 | | |
|1.当不确定性取代确定性 | | |
|2.当降息成为主题 | | |
|3.当老龄化大面积来临 | | |
|4.当“不可能三角”日益鲜明 | | |
|（二）业绩进入瓶颈期的原因 | | |
|（三）资产配置营销的前提 | |案例：完胜强大对手 |
|专业—温度—连接 | |的家族信托/从大堂经|
|（四）资产配置营销前的准备 | |理到私行顾问 |
|1.目标客户筛选 | |案例：保险女王养成 |
|2.竞品分析 | |记 |
|（五）资产配置营销应考虑的五大关键因素 | | |
|（六）资产配置营销常用的四大营销垫板 | | |
|（七）资产配置营销的三次引导 | | |
|（八）资产配置营销工作流程 | | |
|1.领卡阶段——从陌生到熟悉 | | |
|2.定期维护阶段——从熟悉到信任 | | |
|3.持续提升阶段——从客户到朋友 | | |
|（九）主流产品的配置营销技巧 | | |
|1.存款产品 | | |
|2.理财产品 | | |
|3.基金 | | |
|4.保险 | | |
|5.信托 | | |
|（十）资产配置营销案例实践 | | |
|五．零售客户营销常用工作模块 |120分钟| |
|（一）客户KYC | | |
|1.K什么 | |案例：机场贵宾卡 |
|2.怎么K | | |
|（二）电话激活 | | |
|1.白名单的筛选 | | |
|2.准备工作 | | |
|3.开场白 | | |
|4.话术 | | |
|5.注意事项 | | |
|【角色演练】小组成员电话营销角色演练 | | |
|（三）微信互动 | | |
|1. 加微信的小窍门 | |案例：客户为啥不回 |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系 | |我微信 |
|3.朋友圈的管理 | | |
|（四）微信群经营 | | |
|1.合格微信群的标准 | |案例：减脂增肌群 |
|2.微信群的运营内容 | |案例：我是K歌王 |
|3.注意事项 | | |
|【微信群营销方案及文案小组设计】 | | |
|（五）面访 | |案例：两份文本拉近 |
|1.准备工作 | |距离 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.赞美的技巧 | | |
|4.提问的技巧 | | |
|5.怎样找痛点 | | |
|6.不同类型客户的交流范式 | | |
|7.存量客户的回访 | |案例：转怒为喜的张 |
|（六）客户活动 | |大爷 |
|1.与客户接触的三个节点 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.活动后跟踪营销 | | |
|（七）异议处理 | |案例：怎样对待爽约 |
|（八）交易促成 | |客户 |
|（九）后续动作 | |案例：转心随境，泰 |
|1.产品到期前 | |然从容 |
|2.五类必须记住的日子 | |案例：相框与照片墙 |
|3.看牢你的客户 | | |
|4.当收益不理想时 | |案例：微信群的神助 |
|【其他营销模块使用角色演练】 | |攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：小店长 |
|六．零售营销人员自我管理与内外部沟通 |60分钟 | |
|（一）时间管理 | | |
|（二）情绪管理 | | |
|（三）与客户的沟通技巧 | | |
|（四）内部沟通技巧 | | |
|（五）怎样有效申请内部资源 | | |
|（六）关于执行力 | | |

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