课程大纲-“三农”信贷营销｛邮储银行）

《“三农”信贷产品营销的道法术》课程大纲

【课程背景】
“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三
农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的
“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在
市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、
方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销
工作。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握三农信贷产品批量发掘客户工作要点；
◆ 掌握以产业链、生态圈等方法开展三农信贷产品营销的工作技巧；
◆ 学会使用三农信贷营销的话术及促成方法；
◆ 初步掌握围绕客户需求设计服务方案的规则。
【授课对象】
计划大力发展三农信贷业务的国有银行、农村信用社、农村商业银行零售信贷业务
营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷
主管行长、客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |案例         |
|一、道——聚焦客户需求 批量拓展客户        |             |
|(一｝当前三农信贷市场的新形势 新挑战     |             |
|1.竞争者的不断入群                       |             |
|2.产品同质化问题依然难以破解             |             |
|3.目标客户对“新产品”不以为然             |案例1：尴尬的|
|                                         |整村授信     |
|4.大数据理念推动传统信贷服务颠覆性发展   |案例2：郁南信|
|                                         |用生态圈     |
|（二）新形势下三农信贷业务拓展的理念     |             |
|1.以客为尊，聚焦需求                     |             |
|2.借力打力，批量拓展                     |             |
|3.广种深耕，水乳交融                     |             |
|二． 法——三农信贷业务营销策略            |             |
|（一）新客批量拓展工作要点               |             |
|1.借道公司业务                           |             |
|（1）核心授信企业的额度分享              |案例1：牵手” |
|                                         |九三大豆油“  |
|核心企业上游养殖户                       |案例2：新好快|
|核心企业下游商户                         |贷           |
|                                         |案例3：中烟贷|
|2.借道零售业务                           |             |
|（1）优质楼盘按揭客户                    |             |
|                                         |案例4：卧虎藏|
|（2）活跃结算客户                        |龙的恒大绿洲 |
|                                         |案例5：“身无 |
|（3）大额存单客户                        |分文”的连锁美|
|（4）理财转让客户                        |业巨头       |
|                                         |案例6：低调的|
|（5）银保合作的新业态                    |老板         |
|                                         |案例7：理财转|
|3.借道优质平台                           |让中的商机   |
|（1）产业园区                            |案例8：NB的物|
|                                         |流公司老板   |
|                                         |             |
|（2）电商平台                            |案例9：粮谷加|
|                                         |工产业园企业 |
|                                         |主信用增级计 |
|（3）商圈                                |划           |
|                                         |案例10：阿里 |
|（4）协会                                |巴巴B2B平台商|
|                                         |户融资计划   |
|（5）农业合作社                          |案例11：蔬菜 |
|（6）政府平台                            |批发市场的联 |
|                                         |动营销       |
|（7）国家电网、水务集团、燃气集团等数据平|案例12：大棚 |
|台                                       |贷           |
|4.产业链融资                             |案例13：鱼塘 |
|                                         |贷           |
|（二）存量客户深耕工作要点               |案例14：红火 |
|1.从扫街营销到转介绍营销                 |的山河       |
|                                         |案例15：工商 |
|2.从转介绍营销到圈层营销                 |局网格化营销 |
|                                         |             |
|3.从圈层营销到生态圈营销                 |案例16：某银 |
|                                         |行的华丽转身 |
|4.从单一产品营销到配置营销               |             |
|5.从信贷服务到顾问式服务                 |案例17：从小 |
|                                         |白到支行行长 |
|6.从方案动人到情感暖人                   |的成长之路   |
|7.从单一营销到代际营销                   |案例18：酸菜 |
|                                         |加工产业集群 |
|                                         |的切入       |
|                                         |案例19：桃李 |
|                                         |生态圈的打造 |
|                                         |案例20：会长 |
|                                         |的微笑       |
|                                         |案例21：备受 |
|                                         |期待的空中课 |
|                                         |堂           |
|                                         |案例22：常回 |
|                                         |家看看       |
|                                         |案例23：游子 |
|                                         |的牵挂       |
|三.术——三农信贷业务营销技巧              |             |
|（一）目标客群的确定                     |             |
|1.KYC                                    |             |
|2.目标客群的共性                         |             |
|3.目标客群的需求                         |             |
|（二）扫街式营销                         |             |
|1.外在形象的塑造                         |             |
|2.内在气质的修炼                         |             |
|3..铺垫的小技巧                          |案例1：一幅春|
|（二）.微社群营销                        |联           |
|1.合格微社群的特征                       |             |
|                                         |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤                         |蔬菜市场业户 |
|                                         |群           |
|3.微社群营销注意事项                     |案例3：丁香湖|
|（三）电话邀约                           |趣跑群       |
|1.电话邀约要点                           |             |
|2.几个关键词                             |             |
|3.电话邀约成功的标志                     |案例4：电话邀|
|（四）面访                               |约的理由清单 |
|1.登门拜访注意事项                       |             |
|                                         |             |
|2.营销切入点                             |案例5：两张让|
|                                         |客户安心配合 |
|3.不同类型客户的交流范式                 |的表格       |
|（五）客户活动                           |案例6：车商打|
|1.与客户的三次接触                       |开的话匣子   |
|2.活动组织技巧                           |             |
|（六）产品方案的设计与呈现               |             |
|（七）异议处理技巧                       |             |
|（八）营销方案的促成                     |             |
|1.客户发出的合作信号                     |案例7：设备贷|
|2.临门一脚要踢好                         |案例8：睿智的|
|（九）后续操作                           |主管         |
|1.成交客户                               |             |
|首贷谈话制                               |             |
|五类应牢记的日子                         |案例9：微信群|
|转介绍时机的把握                         |的神助攻     |
|2.未成交客户                             |             |
|（十）怎样做到精、准、快                 |             |
|1.上门前的准备                           |             |
|2.现场调查与评估                         |             |
|3.桌面作业                               |             |
|4.放款后操作                             |案例10：10亿 |
|5.业务空挡期该怎样未雨绸缪               |元客户经理养 |
|                                         |成计划       |
|                                         |             |

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