《深耕与掘金——重点客群营销及存量管户》

《深耕与掘金——重点客群营销及存量管户》
 课程大纲

【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住
客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样
在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升重点零售客群
的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向几类主流客群开展交叉营销的工作要点；
◆ 进一步熟悉资产配置营销操作技能；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售业务
营销及管理人员。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                |时长   |对应案例           |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |45分钟 |                   |
|机遇                                    |       |                   |
|（一）当前时期零售银行客户需求特征      |       |                   |
|1.预期走弱引发收入焦虑                  |       |                   |
|2.投资屡亏牵动理财迷茫                  |       |                   |
|3.极简生活远离消费信贷                  |       |                   |
|4.前景难料经营一筹莫展                  |       |                   |
|5.政策回暖期盼财富春天                  |       |                   |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演        |       |                   |
|1.有专业                                |       |                   |
|2.有温度                                |       |案例：客户边增长边 |
|3.有连接                                |       |流失的原因在哪里？ |
|（三）我们的业绩从哪里来                |       |                   |
|1.SWOT分析（互动）                      |       |                   |
|2.两项必备的能力                        |       |案例：客户为啥斤斤 |
|3.一招制胜的法宝                        |       |计较               |
|（四）我们的行动                        |       |案例：自信的绩优客 |
|1.从开源到开口                          |       |户经理             |
|2.从产品思维到平台思维                  |       |                   |
|3.从成就客户到成就自己                  |       |案例：三大宝藏客群 |
|4.从优质服务到超值服务                  |       |案例：按揭营销新法 |
|5.用做副业的方式做主业                  |       |案例：杜老板       |
|                                        |       |案例：励志姐/胜出的|
|                                        |       |代发营销           |
|                                        |       |案例：保险一姐     |
|二．零售重点客群深度经营营销工作要点    |240分钟|                   |
|（一）薪资代发客群                      |       |                   |
|1.薪资代发签约营销工作逻辑              |       |                   |
|（1）客户梳理                           |       |                   |
|（2）建立连接                           |       |                   |
|政府机构连接点的寻找                    |       |案例：温暖包，温暖 |
|院校领导层的触达                        |       |你我               |
|大中型优质企业互利合作                  |       |案例：二手房贷缘起 |
|小微企业圈层的营造                      |       |的代发             |
|（3）了解诉求                           |       |案例：软件园风潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：税筹沙龙     |
|（5）赋予理由                           |       |                   |
|（6）持续互动                           |       |                   |
|2.薪资代发资金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客户分群与促活                     |       |                   |
|维护团队的确定                          |       |                   |
|关键人的触达                            |       |                   |
|线下连接的建立                          |       |                   |
|线上经营的持续                          |       |                   |
|定期线下回访                            |       |案例：热闹的林学院 |
|（2） 客户活动资源的梳理与整合          |       |社群               |
|代发企业客群特点分析                    |       |                   |
|现有活动的梳理（互动）                  |       |                   |
|特色活动的设计                          |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（3）产品配置营销                       |       |案例：一起来薅中信 |
|理财产品（互动）                        |       |银行羊毛           |
|习惯养成类产品                          |       |案例：智能家电购物 |
|安全保障类                              |       |节/攒钱大赛/定投拉 |
|优越体验类                              |       |力赛               |
|税收优化类                              |       |                   |
|信贷产品                                |       |                   |
|信用卡                                  |       |案例：半小时引爆微 |
|直客式房贷                              |       |信群               |
|消费贷款                                |       |案例：我不是药神   |
|营销前应做足的功课                      |       |案例：股东分红款怎 |
|服务产品（互动）                        |       |样留               |
|惠购平台                                |       |案例：养老金产品怎 |
|出国金融                                |       |样配置             |
|（4）分层维护（互动）                   |       |                   |
|高层领导                                |       |                   |
|中层骨干                                |       |案例：小海报，大神 |
|普通员工                                |       |功                 |
|（5）持续营销                           |       |                   |
|服务质量精进意见征询                    |       |案例：366份样本    |
|大额一次性代发跟进                      |       |                   |
|活动造势                                |       |                   |
|转介绍时机的把握                        |       |                   |
|（二）一次性代发客群                    |       |                   |
|1.营销预热准备                          |       |案例：权益闹钟和外 |
|2.促成氛围营造                          |       |汇行情             |
|3.后续维稳策略                          |       |案例：林主管的心事 |
|【小组设计与呈现】面向不同代发客群设计资|       |案例：美容师的心里 |
|金留存营销方案                          |       |话                 |
|（三）存量个贷客群                      |       |                   |
|1.“存贷比”与“流存比”                    |       |                   |
|2.个贷客户的营销机遇                    |       |案例：别在堵车时段 |
|                                        |       |上路               |
|3.存量房贷客户吸金策略                  |       |案例：111场代发活动|
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |                   |
|（2）遵循资金闭环连接                   |       |                   |
|（3）遵循楼盘客户特征                   |       |案例：A/B支行留存率|
|（4）遵循客户爱好                       |       |的天壤之别         |
|（5）遵循客群经营                       |       |                   |
|（6）遵循楼盘入住时间表                 |       |                   |
|（7）遵循开发商旅程                     |       |                   |
|4.消费贷款客户交叉营销策略              |       |                   |
|（1）贷前的客户识别                     |       |案例：个贷一哥VS学 |
|（2）贷后的客户激活                     |       |费还可以这样缴     |
|（3）向上销售                           |       |                   |
|（4）消费场景的持续捕捉（互动）         |       |案例：唤房贷客户回 |
|5.普惠/小微信贷客户吸金策略             |       |家                 |
|（1）工作流                             |       |案例：9200万存款的 |
|（2）资金流                             |       |小助理             |
|（3）朋友圈                             |       |案例：10张百万存单 |
|6.授信客户资产配置营销策略              |       |案例：横扫街区的信 |
|【小组设计与呈现】面向不同个贷客群设计资|       |用卡               |
|金留存营销方案                          |       |案例：香格里拉的医 |
|                                        |       |药大佬             |
|（四）存量信用卡客群                    |       |案例：消费贷打开模 |
|1.依照申卡动机开展交叉营销（互动为主）  |       |式                 |
|（1）授信动机客户                       |       |案例：15年碧桂园   |
|（2）权益动机客户                       |       |                   |
|（3）收藏动机客户                       |       |案例：不差钱的借款 |
|（4）人情动机客户                       |       |人                 |
|2.依照分期场景捕捉交叉营销客户          |       |                   |
|（1）大额商场分期客户                   |       |                   |
|（2）汽车分期客户                       |       |                   |
|                                        |       |                   |
|（3）教育分期客户                       |       |                   |
|（五）老年客群                          |       |                   |
|1.老年客群需求分析                      |       |                   |
|（1）金融需求                           |       |案例：自负的刘女士 |
|资产保值                                |       |                   |
|财富收入覆盖率                          |       |                   |
|（2）非金融需求                         |       |                   |
|有爱                                    |       |                   |
|有伴                                    |       |                   |
|有利                                    |       |                   |
|2.老年客群厅堂专享服务                  |       |                   |
|（1）一杯专茶                           |       |案例：传奇美容院   |
|（2）一份专报                           |       |案例：车主卡、最易 |
|（3）一把专椅                           |       |切入的产品         |
|（4）一扇专窗                           |       |案例：手写板       |
|（5）一处专属体验区                     |       |案例：健康日记     |
|3.老年客群贡献度提升技法                |       |                   |
|（1）积分策略                           |       |                   |
|积分礼品的配置                          |       |                   |
|积分加速度                              |       |                   |
|专享兑换礼                              |       |                   |
|（2）惠购策略                           |       |案例：新型老人     |
|网点购物享优惠                          |       |                   |
|异业联盟                                |       |案例：百试不爽的鸡 |
|特惠日                                  |       |蛋营销             |
|（3）活动策略                           |       |                   |
|特定公益活动定期化                      |       |案例：银发网点     |
|特色文体活动常态化                      |       |                   |
|专属客群活动系列化                      |       |                   |
|                                        |       |                   |
|特定时点活动个性化                      |       |                   |
|4.老年中高端客户具体技巧                |       |                   |
|（1）连接的不断深化                     |       |                   |
|（2）服务的持之以恒                     |       |案例：网点积分卡   |
|（3）摈弃功利性                         |       |                   |
|（4）请教是最好的恭维                   |       |                   |
|5.老年客户安全垫资金配置策略            |       |                   |
|（六）商户客群                          |       |                   |
|1.商户批量拓展                          |       |案例：年货大集     |
|（1）商户调研及分群                     |       |                   |
|（2）三类商户产品导入策略               |       |                   |
|（3）团队营销攻略                       |       |案例：公益理发     |
|2.资源互动                              |       |案例：太极拳社团   |
|3.生态圈构建                            |       |案例：银行—养老社区|
|4.异业联盟客群                          |       |系列活动           |
|（1）共同获客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平台搭建                           |       |                   |
|5.商户资产配置策略                      |       |案例：来自海外的谢 |
|【小组设计与呈现】面向商户客群设计资金留|       |意                 |
|存营销方案                              |       |案例：坚持如此美丽 |
|                                        |       |案例：厉阿姨的私房 |
|（七）银医客群                          |       |菜                 |
|1.医护人员                              |       |                   |
|2.健康客户                              |       |                   |
|3.资金闭环的形成                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：某文具批发市 |
|                                        |       |场商户批量拓展     |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：十年麦考利   |
|                                        |       |案例：明日之星俱乐 |
|                                        |       |部                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：引爆儿童节营 |
|                                        |       |销                 |
|                                        |       |                   |
|三.存量客户日常经营工作具体技巧         |75分钟 |                   |
|（一）养老金客户的资金挽留              |       |                   |
|（1）客户为啥必须提现                   |       |                   |
|（2）摸清客户资金流向                   |       |                   |
|（二）非临界点客户提升动作              |       |案例：客户为啥三过 |
|1.客户精准画像                          |       |而“不入”           |
|2.客户提升三步法                        |       |                   |
|3.分级维护                              |       |                   |
|（三）临界点客户晋级动作                |       |                   |
|1.权益吸引法提升客户                    |       |                   |
|2.降级客户挽回策略                      |       |                   |
|（1）了解资金去向和原因                 |       |                   |
|（2）打造吸引客户资金回流的活动或服务   |       |                   |
|（3）KYC的循环重整                      |       |案例：每月定额取款 |
|（四）转介绍引发动作                    |       |的老夫妇           |
|1.如何转介                              |       |                   |
|2.如何转化                              |       |                   |
|3.营造峰值体验                          |       |                   |
|（五）睡眠客户激活                      |       |案例：大年初五的饺 |
|1.一条短信                              |       |子                 |
|2.一通电话                              |       |                   |
|3.一项优惠                              |       |                   |
|4.一个动作                              |       |                   |
|5.一次分享                              |       |                   |
|（六）关于视觉宣传                      |       |                   |
|1.接地气的文案                          |       |案例：挽救流失客户 |
|2.吸睛的展板                            |       |                   |
|3.越夜越美丽的LED显示屏                 |       |案例：小柜员成长记 |
|（七）关于客户活动                      |       |案例：坚持如此美丽 |
|1.面向老年客户的活动                    |       |案例：来自海外的谢 |
|（1）常规定期型活动                     |       |意                 |
|（2）主题活动                           |       |                   |
|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动          |       |                   |
|3.面向高端社区居民的活动                |       |                   |
|4.面向准高校生的活动                    |       |                   |
|（八）关于客户触达频率                  |       |案例：文案谁来写？ |
|1.点个赞                                |       |                   |
|2.通个电                                |       |                   |
|3.见个面                                |       |案例：磨刀/健康日记|
|4.添点乱                                |       |案例：红歌会/全家福|
|（九）礼品配置的学问                    |       |案例：老宅的记忆   |
|1.礼品≠价格的增值                       |       |案例：就是要宠你   |
|2.不同节点礼品的选择建议                |       |案例：爆品思维     |
|（十）资源的整合                        |       |                   |
|1.网点空间资源                          |       |案例：热心的马院长 |
|2.品牌资源                              |       |                   |
|3.客户资源                              |       |案例：出国金融体验 |
|4.平台资源                              |       |季                 |
|5.合作资源                              |       |案例：不要小觑实习 |
|                                        |       |生                 |
|                                        |       |案例：心内科主任—企|
|                                        |       |业家               |
|                                        |       |案例：绍兴商会     |
|                                        |       |案例：园区NO.1的成 |
|                                        |       |交                 |

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