《零售银行重点客群存贷一体化营销》

 《零售银行重点客群存贷一体化营销》

【课程背景】
客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、
家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道
依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠
道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样抓住客群新的需
求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确
定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升重点零售客群的收入贡献
度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解当前形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握面向几类主流客群开展深度经营的工作要点；
◆ 学会熟练使用零售营销人员常用营销工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                |时长   |对应案例           |
|一.当前时期零售银行客户的需求特征及营销 |30分钟 |                   |
|机遇                                    |       |                   |
|（一）当前时期零售银行客户需求特征      |       |                   |
|（二）零售业务营销理念的进阶推演        |       |                   |
|1.有专业                                |       |                   |
|2.有温度                                |       |案例：客户边增长边 |
|3.有连接                                |       |流失的原因在哪里？ |
|（三）我们的业绩从哪里来                |       |                   |
|1.SWOT分析                              |       |                   |
|2.两项必备的能力                        |       |案例：客户为啥斤斤 |
|3.一招制胜的法宝                        |       |计较               |
|4.客户经营的工作主旨                    |       |案例：自信的绩优客 |
|（四）我们的行动                        |       |户经理             |
|1.从产品思维到平台思维                  |       |案例：应该成为口头 |
|2.从开源到开口                          |       |禅的营销用语       |
|3.从成就客户到成就自己                  |       |                   |
|4.从优质服务到超值服务                  |       |                   |
|二．几类重点客群深度经营工作要点        |150分钟|                   |
|（一）薪资代发客群                      |       |                   |
|1.薪资代发签约营销工作逻辑              |       |                   |
|（1）客户梳理                           |       |                   |
|（2）建立连接                           |       |                   |
|政府机构连接点的寻找                    |       |案例：温暖包，温暖 |
|院校领导层的触达                        |       |你我               |
|大中型优质企业互利合作                  |       |案例：二手房贷缘起 |
|小微企业圈层的营造                      |       |的代发             |
|（3）了解诉求                           |       |案例：软件园风潮   |
|（4）定制方案                           |       |案例：税筹沙龙/一起|
|（5）赋予理由                           |       |去野               |
|（6）持续互动                           |       |                   |
|2.薪资代发资金留存工作技法              |       |                   |
|（1）客户分群与促活                     |       |                   |
|维护团队的确定                          |       |                   |
|关键人的触达                            |       |                   |
|线下连接的建立                          |       |                   |
|线上经营的持续                          |       |                   |
|定期线下回访                            |       |                   |
|（2） 客户活动资源的梳理与整合          |       |案例：热闹的林学院 |
|代发企业客群特点分析                    |       |社群               |
|现有活动的梳理                          |       |                   |
|特色活动的设计                          |       |                   |
|（3）产品配置营销                       |       |                   |
|理财产品                                |       |                   |
|习惯养成类产品                          |       |案例：一起来薅农行 |
|安全保障类                              |       |的羊毛             |
|优越体验类                              |       |案例：智能家电购物 |
|信贷产品                                |       |节                 |
|信用卡                                  |       |                   |
|直客式房贷                              |       |                   |
|消费贷款                                |       |案例：半小时引爆微 |
|营销前应做足的功课                      |       |信群               |
|服务产品                                |       |案例：我不是药神   |
|惠购平台                                |       |案例：股东分红款怎 |
|出国金融                                |       |样留               |
|（4）分层维护                           |       |                   |
|高层领导                                |       |                   |
|中层骨干                                |       |案例：小海报，大神 |
|普通员工                                |       |功                 |
|（5）持续营销                           |       |                   |
|服务质量精进意见征询                    |       |案例:366份样本     |
|大额一次性代发跟进                      |       |                   |
|活动造势                                |       |                   |
|转介绍时机的把握                        |       |                   |
|（二）一次性代发客群                    |       |                   |
|1.营销预热准备                          |       |案例：权益闹钟和外 |
|2.促成氛围营造                          |       |汇行情             |
|3.后续维稳策略                          |       |案例：林主管的心事 |
|（三）个贷客群                          |       |案例：美容师的心里 |
|1.“存贷比”与“流存比”                    |       |话                 |
|2.个贷客户的营销机遇                    |       |                   |
|                                        |       |                   |
|3.存量房贷客户吸金策略                  |       |案例：别在堵车时段 |
|（1）遵循家庭生命周期                   |       |上路               |
|（2）遵循资金闭环旅程                   |       |案例：111场代发活动|
|（3）遵循楼盘客户特征                   |       |                   |
|4.普惠/小微信贷客户吸金策略             |       |                   |
|（1）首贷谈话制                         |       |案例：A/B支行留存率|
|（2）积数贷                             |       |的天壤之别         |
|（3）贡献度积分                         |       |                   |
|5.授信客户资产配置营销策略              |       |                   |
|（四）老年客群                          |       |                   |
|1.老年客群需求分析                      |       |案例：个贷一哥VS学 |
|（1）金融需求                           |       |费还可以这样缴     |
|资产保值                                |       |                   |
|财富收入覆盖率                          |       |案例：唤房贷客户回 |
|（2）非金融需求                         |       |家                 |
|2.老年客群厅堂专享服务                  |       |案例：9200万存款的 |
|3.老年客群贡献度提升技法                |       |小助理             |
|（1）积分策略                           |       |案例：10张百万存单 |
|（2）惠购策略                           |       |                   |
|（3）活动策略                           |       |                   |
|4.老年中高端客户具体技巧                |       |案例：台州商人的步 |
|（1）连接的不断深化                     |       |调一致             |
|（2）服务的持之以恒                     |       |案例：建发大悦城   |
|（3）摈弃功利性                         |       |                   |
|（4）请教是最好的恭维                   |       |                   |
|5.老年客户安全垫资金配置策略            |       |                   |
|（五）商户客群                          |       |                   |
|1.商户批量拓展                          |       |                   |
|（1）商户调研及分群                     |       |                   |
|（2）三类商户产品导入策略               |       |                   |
|（3）团队营销攻略                       |       |                   |
|2.资源互动                              |       |                   |
|2.服务便利                              |       |                   |
|3.异业联盟客群                          |       |                   |
|（1）共同获客策略                       |       |案例：全家福       |
|（2）平台搭建                           |       |                   |
|4.商户资产配置策略                      |       |案例：来自海外的谢 |
|（六）重点客群批量营销暨深度经营方案小组|       |意                 |
|设计与呈现                              |       |案例：坚持如此美丽 |
|                                        |       |案例：厉阿姨的私房 |
|                                        |       |菜                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：某文具批发市 |
|                                        |       |场商户批量拓展     |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：十年麦考利   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：引爆儿童节营 |
|                                        |       |销                 |
|                                        |       |案例：券民社区     |
|三.主流客群日常经营工作具体技巧         |45分钟 |                   |
|（一）厅堂营销动作                      |       |                   |
|1.厅堂人员“456”主动营销动作要领         |       |                   |
|2.厅堂峰值期营销流程                    |       |                   |
|3.养老金客户的资金挽留                  |       |                   |
|（二）非临界点客户提升动作              |       |                   |
|1.客户精准画像                          |       |                   |
|2.客户提升三步法                        |       |                   |
|3.分级维护                              |       |                   |
|（三）临界点客户晋级动作                |       |                   |
|1.权益吸引法提升客户                    |       |                   |
|2.降级客户挽回策略                      |       |                   |
|（四）转介绍引发动作                    |       |                   |
|1.如何转介                              |       |                   |
|2.如何转化                              |       |                   |
|3.营造峰值体验                          |       |                   |
|（五）睡眠客户激活                      |       |                   |
|1.一条短信                              |       |                   |
|2.一通电话                              |       |                   |
|3.一项优惠                              |       |                   |
|4.一个动作                              |       |                   |
|5.一次分享                              |       |                   |
|四．零售客户营销常用工作模块            |90分钟 |                   |
|（一）客户KYC                           |       |                   |
|1.K什么                                 |       |案例：机场贵宾卡   |
|2.怎么K                                 |       |                   |
|（二）电话激活                          |       |                   |
|1.白名单的筛选                          |       |                   |
|2.准备工作                              |       |                   |
|3.开场白                                |       |                   |
|4.话术                                  |       |                   |
|5.注意事项                              |       |                   |
|（三）微信互动                          |       |                   |
|1. 加微信的小窍门                       |       |                   |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系          |       |案例：客户为啥不回 |
|3.朋友圈的管理                          |       |我微信             |
|（四）微信群经营                        |       |                   |
|1.合格微信群的标准                      |       |                   |
|2.微信群的运营内容                      |       |案例：减脂增肌群   |
|3.注意事项                              |       |案例：我是K歌王    |
|（五）面访                              |       |                   |
|1.准备工作                              |       |                   |
|2.初次见面，话该怎么说                  |       |案例：两份文本拉近 |
|3.赞美的技巧                            |       |距离               |
|4.提问的技巧                            |       |                   |
|5.怎样找痛点                            |       |                   |
|6.不同类型客户的交流范式                |       |                   |
|7.存量客户的回访                        |       |                   |
|（六）客户活动                          |       |                   |
|1.与客户接触的三个节点                  |       |案例：转怒为喜的张 |
|2.活动组织技巧                          |       |大爷               |
|3.活动后跟踪营销                        |       |                   |
|（七）异议处理                          |       |案例：怎样对待爽约 |
|（八）交易促成                          |       |客户               |
|（九）后续动作                          |       |案例：转心随境，泰 |
|1.产品到期前                            |       |然从容             |
|2.五类必须记住的日子                    |       |案例：相框与照片墙 |
|3.看牢你的客户                          |       |                   |
|（十）营销模块使用角色演练              |       |案例：微信群的神助 |
|                                        |       |攻                 |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |                   |
|                                        |       |案例：小店长       |
|五．一些实用的工作方法                  |45分钟 |                   |
|（一）关于视觉宣传                      |       |                   |
|1.接地气的文案                          |       |案例：文案谁来写？ |
|2.吸睛的展板                            |       |                   |
|3.越夜越美丽的LED显示屏                 |       |                   |
|（二）关于客户活动                      |       |                   |
|1.面向老年客户的活动                    |       |                   |
|（1）常规定期型活动                     |       |案例：磨刀/健康日记|
|（2）主题活动                           |       |案例：红歌会/全家福|
|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动          |       |案例：老宅的记忆   |
|3.面向高端社区居民的活动                |       |案例：就是要宠你   |
|4.面向准高校生的活动                    |       |案例：爆品思维     |
|（三）关于客户触达频率                  |       |                   |
|（四）礼品配置的学问                    |       |                   |
|1.礼品≠价格的增值                       |       |                   |
|2.不同节点礼品的选择建议                |       |                   |
|（五）资源的整合                        |       |                   |

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