《公私联动语境下的房贷营销》（交通银行）

《公私联动语境下的房贷营销》课程大纲

【课程背景】
公私联动，一个绵延了十余载却难以切实落地的愿景话题。随着同业竞争的不断内
卷，客户经营成为完胜同业的法宝，公私联动逐渐成为银行营销的“新”语境。当前形势
下如何通过资源整合做好公私联动？如何做到以公带私、以私促公？如何在按揭合作、
存量房贷客户挖潜工作中实现公私联动，通过房贷业务不断增加银企黏性？一系列课题
有待公司和个贷营销人员合力探讨与设计。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立客户综合经营意识；
◆ 掌握当前市场环境下住房按揭贷款营销工作要点；
◆ 掌握公私联动语境下客户深度经营工作方法；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务、进一步密切银企关系国有银行、的股份制商业银行、
城市商业银行、农村商业银行小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行公司、
小微、零售业务主管行长、支行相关业务主管行长、公司客户经理、零售客户经理、理
财经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．公私联动营销，我们的业绩从哪里来 |60分钟 | |
|（一）综合经营——完胜同业的法宝 | | |
|1.银企合作的出发点 | | |
|2.客户经营的本质 | | |
|让客户的账户活跃起来 | | |
|让资金在本行形成闭环 | | |
|3.沉浸式营销的策略：资产负债表 | | |
|4.公私联动的新语境 | | |
|以公带私 | | |
|以私促公 | |案例：铁板撬不走的|
| | |公司客户 |
|（二）按揭贷款的业务价值 | | |
|1.之于营收 | | |
|2.之于获客 | | |
|3.之于综合收益 | | |
|4.之于资产质量 | | |
|5.之于资源整合 | | |
|(三)当前房贷业务的新机遇 | | |
|1.房贷业务的新窗口期已来临 | | |
|2.房产消费的理性回归 | | |
|3.开发商的资源依赖 | | |
|（四）公私联动，我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）三大宝藏客群的筛选路径：授信/结算企 | | |
|业客群、代发客群、理财客群 | | |
|（2）目标客群接触路径 | |案例：不要小觑实习|
|（3）存量客户提升路径 | |生 |
|2.来自团队 | |案例：蔡蔡的客户档|
|3.来自营销手段 | |案 |
|（1）两项必备的能力 | |案例：铁三角 |
|（2）一招制胜的法宝 | | |
|4.我们的行动 | |案例：客户为啥斤斤|
|（1）从产品思维到平台思维 | |计较 |
| | |案例：自信的绩优客|
|（2）从开源开口 | |户经理 |
|（3）从成就客户到成就自己 | | |
| | |案例：企业与个人客|
|（4）从优质服务到超值服务 | |户互动空间 |
| | | |
| | |案例：从按揭客户到|
| | |优质结算企业 |
| | |案例：从董宇辉卖草|
| | |莓说起 |
|二.公私联动开展按揭营销渠道搭建暨工作要点|90分钟 | |
|（一）营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇 | | |
|1.逆风飞扬的智慧 | | |
|2.全流程营销的理念 | | |
|3.全旅程经营的动作 | | |
|（二）一手住房按揭贷款营销策略 | | |
|1.开发商的业务诉求 | | |
|2.购房客户的服务诉求 | | |
|3.诉求满足策略 | | |
|（1）刚需客群的锚定：怎样从企业客群中锚定| | |
|购房客户 | |案例：银行带你去看|
|（2）定向推送 | |房 |
|（3）方案式投放 | |案例：龙湖家园安心|
|（4）逆向营销 | |贷 |
|（5）情感营销 | |案例：软件园支行的|
| | |逆袭 |
|4.产品配置策略 | |案例：蚂蚁哥与中海|
|（1）住房按揭+消费贷款 | |的冰雪奇缘 |
|（2）住房按揭+经营性贷款 | | |
|（3）住房按揭+信用卡 | | |
|（四）个人二手住房按揭贷款 | | |
|1.直客式渠道 | | |
|2.公私合伙人渠道 | | |
|3.中介渠道 | |案例：小海报，大神|
|4.特殊渠道 | |功 |
|5.怎样形成资金闭环 | |案例：合伙人积分奖|
|（五）怎样与开发商互动 | |励计划 |
|1.根据客户喜好组织活动 | | |
|2.根据客户关注组织活动 | | |
|3.根据理财经理关注组织活动 | |案例：小助理 |
|4.微信群的引流 | | |
|（六）公私联动按揭贷款营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
|三．存量按揭客户深度经营工作要点 |90分钟 | |
|（一）存量按揭贷款客户的营销机遇 | | |
|（二）存量按揭客户的经营误区 | | |
|（三）存量按揭客户深度经营的工作原则 | | |
|（四）循迹旅程，分段导入 | | |
|1.循迹资金流 | |案例：小白—行长—董|
|2.循迹家庭生命周期 | |事长 |
|3.循迹入住时间表 | |案例：唤房贷客户回|
| | |家 |
|4.循迹客户家庭动态 | |案例：各类消费贷的|
|5.循迹客户结清去向 | |缤纷打开模式 |
|（五）细致画像，分群经营 | |案例：明日之星俱乐|
|1.按楼盘地点细分 | |部 |
| | |案例：小微授信客户|
|2.按客户年龄细分 | |潜力池 |
| | | |
|3.按客户职业细分 | |案例：香格里拉的医|
|4.按客户关注点细分 | |药界大佬们 |
|5.按客户家底细分 | |案例：横扫街区的主|
|（六）配置产品，携手共进 | |题信用卡 |
|1.房贷不同阶段产品配置策略 | |案例：养老社区 |
|2.个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例：税筹沙龙 |
|3.贷后管理中的机遇发现 | |案例：10张百万存单|
|4.怎样从房贷客群中发掘代发业务潜力 | |诞生记 |
|（七）线上线下，互动圈粉 | | |
|1.产品的筛选与导入 | | |
|2.商家的筛选与导入 | | |
|3.线下的引流 | | |
|（八）存量按揭贷款客户交叉销售方案小组设 | | |
|计及呈现 | | |
| | |案例：就是要宠你 |
| | | |
|四.房贷客户经营暨公私联动营销常用营销工作|120分钟| |
|模块 | | |
|（一）了解你的合作伙伴/目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）自然情况 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）九宫格提问法 | | |
|（二）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.如何与客户开展有效互动 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（三）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例：热闹的林学院|
|2.微社群营销步骤 | |代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（1）拉人进群的顺序 | | |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）群人数的控制与引流 | | |
|（四）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|5.成功的标志 | | |
|（五）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：寒暄的技巧 |
|3.营销切入点的寻找 | |案例：车商打开的话|
|4.不同类型合作伙伴的交流范式 | |匣子 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（六）售楼案场布置及海报设计 | | |
|1.位置的选择 | | |
|2.物料的摆放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海报设计要点 | | |
|（七）售楼案场与客户的交流 | | |
|1.松弛感的营造 | | |
|2.营销就是会提问 | | |
|3.积极倾听的技巧 | | |
|4.赞扬客户的技巧 | | |
|5.营销工具包 | | |
|6.微信互动的技巧 | | |
|（八）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.后续工作 | |案例：如何对待爽约|
|（九）异议处理技巧 | |客户 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.常见异议应对话术 | | |
|3.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | |案例：睿智的售楼主|
|1.客户发出的合作信号 | |管 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | |案例：阿玛施的一杯|
|（2）五类必须记住的日子 | |水 |
|（3）贷后联络 | |案例：微信群的神助|
|2.未成交客户 | |攻 |
|（十二）工作小贴士 | | |
|1.触达的频率 | | |
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | |案例：一封感谢信 |
|4.怎样给客户/合作伙伴配置礼品 | |案例：心内科主任— |
|（十三）客户交流角色演练 | |企业主 |
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| | |案例：马院长 |

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