《“薪”服务 ——代发客户深度营销技巧》课程大纲

《 “薪”服务——代发客户深度营销技巧》课程大纲

【课程背景】
如果说存款是立行之本，那么单位薪资代发业务则是存款的源头活水，为银行输送
源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维护与深度营销工作，既能够不断强化
银行与企业公司业务的粘合度，有可以通过熟客营销为银行带来更多优质的资产、负债
、理财客户。因此，薪资代发业务无疑已经成为各银行金融机构争相抢夺的营销高地。
那么，如何面向已签约代发企业员工和管理层开展有效的深度营销？如何把辛辛苦苦攻
下的客户成功低变成自己机构的“铁粉”呢？本期课程旨在为大家传授营销秘笈！

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
■ 掌握根据代发客群特点实施高质量维护的工作要点；
■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
■ 掌握存量代发客户二次营销及转介绍工作方法；
■ 学会建立薪资代发组织推动的有效机制的方法。

【授课对象】
股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展薪资代发业务
的商业银行金融机构的公司、零售业务营销及管理人员，包括但不限于支行行长、支行
公司、零售业务主管行长、代发专员、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |
|一．代发客户经营，我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前阶段代发客户经营面临的挑战 | | |
|（二）机遇与底气 | | |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客户连接 | |案例：客户为啥斤斤 |
|2.来自团队 | |计较 |
|3.来自营销手段 | |案例：打鸡血的开门 |
| | |红 |
|（四）我们的行动 | |案例：自信的绩优客 |
|1.从产品思维到平台思维 | |户经理 |
|2.从开源到开口 | | |
|3.从成就客户到成就自己 | | |
|4.从优质服务到超值服务 | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：从董宇辉卖草 |
| | |莓说起 |
|二． 薪资代发生态圈中五大角色的维护策略 |60分钟 | |
|一．决策者的诉求分析与维护策略 | | |
|（一）政府机构决策者 | |案例：扶贫路上的旅 |
|（二）事业单位决策者 | |伴 |
|（三）国有企业决策者 | | |
|（四）民营企业决策者 | |案例：培育铁粉级券 |
|（五）不同类型决策者的维护策略 | |商客户 |
|1.曹操型 | |案例：一张有情怀的 |
|2.刘备型 | |薪资卡 |
|3.孙权型 | | |
|二．发起者的诉求分析与维护策略 | |案例：税务筹划沙龙 |
|政府机构、事业单位、国企发起者 | |的感动 |
|民营企业发起者 | | |
|三．经办者的诉求分析与维护策略 | |案例：爱漫威的“少东|
|直击痛点 | |家“ |
|恩威并重 | | |
|四．使用者的诉求分析与维护策略 | |案例：不要小觑实习 |
|众口可调四步法 | |生 |
|微信群的妙用 | |案例：掌声响起的时 |
|集赞的时机 | |刻 |
|五.潜伏者的诉求分析与维护策略 | | |
|线人开发之妙招 | | |
|线人使用之诀窍 | | |
| | | |
| | |案例：营养世界的月 |
| | |月约会 |
| | |案例：热闹的林学院 |
| | |代发群 |
| | | |
|三．薪资代发个人客户深度营销工作要领 |120分钟| |
|一．根据客户特点配置产品 | | |
|1.理财类产品 | | |
|习惯养成类产品 | |案例：半小时引爆的 |
|安全保障类产品 | |代发群 |
|优越体验类产品 | |案例：我不是药神 |
|主流理财产品配置策略 | | |
|2.信贷类产品 | | |
|直客式房贷 | |案例：小海报，大神 |
| | |功 |
|消费贷款 | |案例：四类客群消费 |
|信用卡 | |贷配置策略 |
|营销前应做足的功课 | | |
|3.支付类产品 | | |
|电子渠道类产品 | |案例:366幅客户画像 |
|出国金融类产品 | | |
|惠购平台产品 | | |
|4.代发客群活动设计攻略 | | |
|二．开展客户分层营销 | |案例：铁板撬不走的 |
|1.高管层客户 | |公司客户 |
|（1）不同类型高管层客户痛点排查 | | |
|现金控 | | |
|房产控 | | |
|多子女家庭 | | |
|中年危机的职业经理人 | |案例：白老板的钱去 |
|主动及被动负债客户 | |哪了 |
|（2）高管层客户产品配置要点 | |案例：周总的烦恼 |
|流动资金类 | |案例：马女士的心事 |
|安全保障类 | |案例：底气何来 |
|财富传承类 | | |
| | | |
|财富增值类 | | |
|信贷类 | |案例：招商信诺的贴 |
|2.中层客户 | |身跟进 |
|（1）中层客户痛点排查 | |案例：魔性的信托+保|
|子女教育 | |险组合 |
|夫妻养老 | |案例：产品荒时代该 |
|健康保障 | |给客户配置什么 |
|（2）中层客户产品配置要点 | | |
|有温度的配置方案 | | |
| | | |
|有弹性的配置策略 | | |
|3.普通员工客户 | | |
|（1）普通员工痛点排查 | | |
|房贷、消费贷渠道便利及优惠 | | |
|家庭财富积累 | |案例：暖心的家庭财 |
|子女教育规划 | |务分析报告 |
|疾病、失业风险未雨绸缪 | |案例：试水风险产品 |
|（2）普通员工产品配置要点 | | |
|直客式个贷信手拈来 | | |
|家庭生命周期考量 | |案例：抗生素公司代 |
|标准普尔四象限配置法 | |发现场活动时间表 |
|三．适合面向代发客群开展的活动 | | |
|专属产品现场路演 | | |
|快捷功能绑定 | | |
|信用卡现场申办 | | |
|合作商户特惠现场营销 | | |
|平台专属活动 | | |
|下午茶沙龙 | | |
|快乐周末行 | | |
|好房优惠购 | | |
|闺蜜丽人汇 | | |
| | | |
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| | | |
| | |案例：高管下午茶 |
|四．代发客户深度营销工具使用技巧 |90分钟 | |
|微社群营销 | | |
|1.合格微社群的特征 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：丁香湖趣跑群 |
|3.微社群营销注意事项 | |营销裂变 |
|电话邀约 | | |
|1.电话邀约要点 | | |
|2.电话邀约步骤 | | |
|登门拜访 | | |
|1．KYC的正确打开方式 | | |
|2.营销切入点 | |案例：两张表格获得 |
|3.方案的呈现 | |客户信任 |
|4.异议处理技巧 | | |
|现场活动 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|五、营销方案的促成 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.适度留白的学问 | | |
|3.临门一脚要踢好 | | |
| | |案例：阿玛施的一杯 |
|六．后续工作 | |水 |
|1.别在堵车的时段上路 | |案例：微信群的神助 |
|2.关键节点的密集造势 | |攻 |
| | | |
|3.转介绍的时机把握 | | |
|4.情感互动的秘笈 | | |
|5.KYC的循环重整 | |案例:111场行庆活动 |
|6.资产配置客户必须记住的五类日子 | |的震撼效应 |
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| | |案例：挽救流失客户 |
|五．薪资代发营销的资源整合 |20分钟 | |
|1.代发专员与公司客户经理的联动 | | |
|2.代发专员与理财经理的联动 | | |
|3.代发专员与零售客户经理的联动 | | |
|4.代发专员与厅堂人员的联动 | | |
|5.代发团队与敏捷网点的联手 | | |
|六．方案设计与小组展示 |40分钟 | |
|每组选择一个存量代发客群，设计代发营销方| | |
|案和代发个人客户深度营销方案，包括但不限| | |
|于营销方式、营销步骤、客户深度营销方式、| | |
|产品、活动等。15-20分钟设计时间，每组5分| | |
|钟展示时间。 | | |

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