快消品销售管理宝典©-向可口可乐学习销售管理

快消品销售管理宝典©
——向可口可乐学习销售管理
（姚俊杰老师版权课程）

可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可
乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快
消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有
诸多需要我们从学习的。

可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服
务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式
除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。
而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照几乎是大众化的“成功图像”标
准了执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导（主任）人员也有更高的
要求。

本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导（主任）人员的执行管理培训，既可以学习
到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可
以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。
本培训包含9个模块，在可口可乐的实际培训中需要总计4-
5天是时间，每个模块又可以单独进行培训。我们会在两天是时间内将其重点部分呈现，
将不涉及可口可乐内部机密的工具也呈现给大家，是3大家有个完整的体验。

可口可乐销售的售点执行管理是针对销售代表的实际操作的，本培训是依据对销售代表
执行工作的督导工作培训。要完整了解和学习可口可乐售点管理文化，建议先学习《可口
可乐售点执行管理》。

学习目标：
1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI；
2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准；
3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法；
4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导；
5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导；
6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导；
7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导；
8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导；
9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。
目标人员：快消品行业的销售主任、销售经理、销售总监、销售运营管理人员等
培训时间：2天
培训方法：讲授、案例研讨、播放录像、工具应用练习、角色扮演、讨论分享等
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主要内容：
No. |模块 |主要内容 |工具包 |培训方法 |时数 | |1 |销售代表的工作标准
|1.销售代表的职责
2.销售代表路线关键指标 |-销售代表职责
-销售代表KPI
-销售代表工作流程
-配送商送货单
-配送商对账单
-配送商订单/送货单对账流程 |讲授与 |1.5
（2.5） | |2 |销售主任的职责及KPI |1.销售主任的职责
2.销售主任的KPI
3.销售主任日常工作标准 |-销售主任职责及KPI
-销售主任工作流程
-销售主任的一日
-销售主任工作时间分配表 |讲授与讨论 |2.0
（3.0） | |3 |成功图像与RED |1. 渠道成功图像及演练
2. RED介绍及销售主任的作用
3. 模拟演练 |-POS手册
-POS执行审计表
-RED售点检查表 |讲授、讨论、角色扮演及现场演练 |2.0
（3.5） | |4 |路线手册管理及辅导 |1. 路线手册的作用
2. 路线手册的管理和督导 |-客户资料卡
-计划拜访清单
-线路图
-客户卡
-铺货及活跃客户报表
-POS自检卡 |讲授、讨论、工具练习及角色扮演 |1.5
（3.0） | |5 |跟线辅导 |1. 跟线方法及《销售主任培训VCD-2》
2. 非活跃客户现场督导及《销售主任培训VCD-1》 |-POS手册
-线路跟踪反馈表
-销售主任一周跟线辅导计划 |讲授、讨论及角色扮演 |1.5
（3.5） | |6 |建议订单的三个坚持 |1. 建议订单的作用
2. 建议订单的督导方法
3. 建议订单的3个坚持和3个效果
4. 《销售主任培训VCD-1》 |-客户卡
-利润的故事
-1.5倍建议原则 |讲授、讨论、工具练习及角色扮演 |2.0
（3.0） | |7 |处理客户异议督导 |1. 客户异议的种类
2. 客户异议的处理方法及辅导
3. 处理客户异议68条 |-处理客户异议68条
-问题督导清单 |讲授、讨论及角色扮演 |1.5
（2.5） | |8 |冷饮设备投放与管理督导 |1. 建立冷饮文化的重要性
2. 冷饮设备投放计划与执行
3. 冷饮设备投放工作督导
4. 冷饮设备管理督导 |-冰柜投放流程
-冰柜管理标准
-冰柜生动化检查记录表 |讲授、讨论及角色扮演 |1.0
（3.5） | |9 |做成功的销售主任 |1. 销售主任的核心素质
2. 成功的5个步骤 | |讲授、讨论及角色扮演 |1.0
（3.0） | |（注一：时间栏的括号内的时数是可口可乐的实际培训时数。）
（注二：以上可口可乐销售督导培训的所有内容均是本人撰写、开发、培训销售培训师
和辅导的。）
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