《2022年度跨赛--疫情常态化背景下的蓄客策略》

课程名称：《2022年度跨赛—疫情常态化背景下的蓄客策略》
主讲：卫超老师6课时
课程背景：
2022年是我们伴随新冠肺炎疫情进行的第三次跨赛，从第一年的被动到第二年的适应，今年跨赛既有积累下来的经验又有疫情常态化带来的挑战。
如何在现有基础上进一步获取新客户？增量来自哪里？如何做好忠诚客户因疫情原因无法返乡的提前应对？在厅堂人流量下降的基础上，如何通过网点沙龙活动和外拓活动提升客户粘度？在疫情中如何顺势做好品牌形象，吸引新老客户的关注和好评？针对不同的客群，应该采用什么样的蓄客策略？
本课程结合目前最新的政治经济形势，深入浅出的向学员介绍面对不同客群的蓄客思路，把宏观经济形势融入蓄客准备工作，给客户与往年不同的新鲜感，引导不同的客群从各自的角度，检视自身家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用不挑客户的“万能促单四步曲”极大的扩展目标客群，在保持存量客户正常推进的基础上，积极拓展传统上的“非目标客户”，从中发展蓄客增量，最终实现保险蓄客数量和质量双提升。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
● 了解宏观政治经济形势对今年蓄客的影响
● 了解寻找新客的操作流程
● 了解不挑客户的“万能促单法”
● 掌握目标客户的有效邀约技巧
● 掌握保险蓄客高效面谈流程
● 维持存量，拓展增量，扩大营销覆盖面，拿下传统意义上的非目标客户
课程对象： 网点负责人、理财经理、客户经理等
授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程大纲/要点：
第一讲：宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定跨赛必胜信心
宏观环境总体利好
美国货币超发引起人民币升值—利好长期持有人民币-利好银行发展余额
中美博弈常态化带来的通胀风险—难降息更不会加息-利好理财类保险营销
3、稳健的货币政策基调，只“微调”不“转向”—定向降准，服务实体经济—利空房地产，利好余额留存
“三孩”政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销
鼓励群众自备商业养老保险补充的政策—利好终身寿险销售
第二讲：针对不同客群的蓄客策略—把政治经济形势深入浅出的融入跨赛蓄客准备工作
客户分层营销策略
高净值客户的需求与关键动作
财富传承需求
债务隔离需求
家庭幸福需求
一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）
中产客户的需求与关键动作
资产配置需求
合理收益需求
风险控制需求
持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）
普通客户的需求与关键动作
本金保值需求
收益稳定需求
附加收获需求
沙龙批量营销动作（每周一次，每次邀约客户5到15名）
低净值客户的需求与关键动作
客户对我行无期待，无需求
批量唤醒客户需求
高效电访唤醒（定制专项话术）
批量短信唤醒（CRM系统）
二、客户分群营销策略—侧重创新内容的讲解
1、老年客群需求与营销关键动作
1）国家养老政策宣讲会（理财保险方向）
2、务工客群（外出/本地）需求与营销关键动作
1) 留守亲属联谊会（余额预营销方向）
3、亲子客群需求与营销关键动作
1）儿童游戏沙龙（提升客户忠诚度方向）
2）国家生育政策宣讲会（教育金储备方向）
4、商贸客群需求与营销关键动作
1）营商环境及政策宣讲会（终身寿险方向）
5、高潜客群开发与新客户开发关键动作
2）广邀约、高频次客户联谊会（提升客户认可度方向）
三、批量营销客户-广受欢迎的新式客户沙龙组织
1、新式沙龙的特点
1）低成本
2）短用时
3）好感受
4）快见效
5）易操作
6) 可复制
2、新式沙龙的流程
1）不用请讲师，员工自主操作
2）不长篇大论，客户感受极佳
3）润物细无声，新方式切产品
4）不成仁义在，不会伤害客户
5）不挑客户群，流程有普适性
3、新式沙龙操作流程解析
讲师讲解
第三讲：万能蓄客六步曲
批量拓新客--让外拓、电访、沙龙、面谈形成有机联系、成为整体
1、外拓新客扩大客源
2、电话邀约新客到店
3、趣味沙龙拉近关系
4、技巧面谈达成蓄客
5、周期滚动常态经营
6、形成口碑实现新增
第四讲：专业知识篇-保险配置能力提升
保险蓄客高效面谈流程之万能促单四步曲--逢人就能讲，厅堂筛选客户利器
1、不挑客户的破冰三板斧话术
2、理念引导趁势准切入
3、让客户“做主”的提升件均保费思路
4、润物细无声的良好沟通氛围
5、现场演练与展示
异议处理及促成
异议产生的本质原因
1、关于产品本身的异议才是真异议
2、好的营销流程处理能够消灭异议
有效促成9大技巧
客户想要什么
我们怎么提供

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