全业务解决方案销售_史浩_企业内训课程

全业务解决方案销售

培训讲师：史浩

讲师背景：
培训师：史浩一线成长起来的服务、营销实战型专家课程特色：引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非宣贯，绝非对论点进行简单阐述和印证，使学员知其然更知其所以然实战：有笑更有效。内容来源于一线，贴合行业，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学详细>>

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全业务解决方案销售详细内容

全业务解决方案销售

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课程大纲
开篇
变革与挑战
 一个故事开始
 客户期望的变化
 行业的挑战
 3G带来的变化
 全业务竞争——三国鼎立时代的到来
 扬长避短
第一篇什么是金牌客户经理？
1、销售的挑战
2、销售人员的成长阶段
3、客户心中的金牌客户经理
4、金牌客户经理究竟卖给了客户什么？
5、客户的感知
6、关注带给客户的价值
7、金牌客户经理的成功之道
8、什么是金牌客户经理
第二篇转变的开始——如何与客户社交
1、与客户建立关系
 我们与客户的四种关系？
 客户想要什么关系？
 建立关系的三法则
 社交技能训练
 满足情感需求的三项基本原则
2、信任建立四步曲
第三篇行业解决方案销售
一、基础认知
 什么是信息化
 移动信息化的功能与价值
 企业信息化需求的三大层面与四大维度
 全业务时代集客工作的三大转变
 集团客户购买行为分析
 不同行业信息化需求分析
 了解客户内部组织结构，寻找支持者
 确定企业内关键影响者
二、建立联系
 与我们的重点客户建立联系
 如何化解陌生与抗拒
 如何体现专业形象
 如何编写短信
 案例
三、电话邀约
 学员演练：给客户打电话
 问题在哪里？
 如何拨打首访电话
 案例：电话拜访
 电话邀约的非语言要素
四、访前准备
 您会如何做拜访前的准备
 风险在哪里
 克服内心恐惧，建立自信心
 确定拜访目标
 如何让客户期待你的到来
 如何做拜访准备
 案例—一个客户经理拜访前的准备
 卖点与买点的准备
五、精彩开场
1、高风险的开场
 产品导向还是客户导向
2、低风险首访开场
 案例：低风险首访开场示范
3、精彩的开场白
 开场白5要素
 开场白的秘密
 赢得信赖的问题
4、实战演练
六、互动交流
1、高风险的互动
2、如何挖掘集团客户需求
 如何克服客户的障碍
 激发客户隐性的需求
 什么是需求？
 如何由我向你卖转成你向我买
 需求挖掘的销售工具——需求三问
3、案例练习
 信息化业务的需求发掘
 话术的设计
 案例
 实战演练
4、介绍呈现
 低价值的呈现
 产品呈现的要点
 FAB的运用
 非语言呈现技巧
 强化对接人信心的证据
 练习：集团产品的介绍呈现
七、进展获取
1如何衡量一次会谈是否成功
2联络员的个人利益和组织利益
3进展获取的理由设计
4如何实现结果性目标
5低风险的进展获取
 本次拜访主要议题总结
 本次议题满意度测试
 发出关联性进展请求
 如何在临行前创造客户感知

市场营销

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