《SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法》

《SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法》

 主讲：赵恒

【课程背景】

传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：

社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。

华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统，是为必然。

本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。

【课程收益】

Ø 发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然

Ø 升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性

Ø 理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准

Ø 关键场景，应对技法：结合双漏斗模型与客户五大价值，对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，解决从协同作战到回款复购的根本问题

【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员、研发人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么

1、企业经营管理的二项核心

1) 二项核心：降本、增效

2) 一个选择：增效重于降本

2、toB 销售过程中的“四不现象”

1) 找不准

2) 触达不到

3) 搞不定

4) 合作不久

3、传统组织结构下的“三角铁现象”

1) 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘

2) 矛盾根深蒂固，无法形成协同合力

4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同

1) 理念不同

2) 产品不同

3) 组织不同

4) 流程不同

5) 方法不同

6) 激励不同

5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性

二、如何实现SAF 销售飞轮系统的建设与落地？

1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心

1) 核心：在客户心中定位，不客户创造价值

2) 价值：以文化来指导、牵引和评估行为

3) 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

4) 做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准

5) 变成动作

2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统

1) 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR

2) 价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子

3) 案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍

4) 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）

三、 SAF 销售飞轮系统视角下的客户价值有哪些？

1、客户五大价值

1) 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

2) 价值：成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手。

3) 模型：双漏斗模型（略）

4) 做法：拓展新客户成交、挖掘老客户价值

四、SAF 销售飞轮协同作战的底层模型有哪些？

1、流程模型——从线索到现金

1) 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

2) 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。

3) 结构：（略）

4) 做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。

2、效能模型——漏斗模型

1) 核心：漏斗效应、成交概率

2) 价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。

3) 结构：（略）

4) 演练：实操应用，测算各环节数据。

五、SAF 销售飞轮协同作战的效能工具有哪些？

1、五看八法结合表

1) 核心：战略制定、发现商机

2) 价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。

3) 结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表

4) 案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

5) 演练：实操应用，界定新领域、新机会。

2、客户价值分析表

1) 核心：梳理客户等级、明确资源匹配

2) 价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配

3) 表单：（略）

4) 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户

3、服务资源百宝箱

1) 核心：梳理客户关键人物、明确服务资源

2) 价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交

3) 表单：（略）

4) 案例：安盾网“客户服务工具包”

5) 共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具

六、SAF 销售飞轮作战法中的价值动作有哪些？

1、管理客户期望值

1) 工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表

2) 价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

2、提供超预期服务

1) 认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）

2) 工具：服务资源百宝箱

3) 价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。

4) 案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告

3、深挖客户潜需求

1) 认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

2) 话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。

3) 价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

4、拥有信息情报员

1) 对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

2) 方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

3) 价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

4) 案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

5、设置竞品防火墙：

1) 思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

2) 工具：优劣式对比清单

3) 方法：主动与客户共同对比分析

4) 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定

七、大客户销售过程中关键场景有哪些？

1、第一次沟通

1) 标准：文字精、话术准

2) 案例：电话、微信、面对面

2、第一个方案

1) 标准：一页纸、兴趣点

2) 工具：一页纸模板

3、第一次拜访

1) 标准：想清楚、写清楚、讲清楚

2) 工具：拜访策划表模板

4、第一个会议

1) 标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

2) 案例：飞书团队

5、第一次产品展示

1) 标准：体现价值、

2) 案例：矽钢样品升级

6、第一次礼品馈赠

1) 标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点

2) 案例：烟灰缸、月饼

7、第一次接待

1) 标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率

2) 案例：华为、华侨城客户接待

8、第一次成交

1) 标准：仪式感、使命感、安全感

2) 工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群

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