《招募训练营》

招募训练营

课程背景：
随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优
秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优
秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范
化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的
优秀人才。


课程收益：
强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动
掌握增员流程和方法
熟悉几类候选人的痛点
熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率
熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作
学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效
果）
课程方式：实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划

课程大纲
为什么要做增员
1. 中国保险业的发展
2. 国家领导、国家政策大力支持保险行业
3. 中国百姓的理财需求
4. 高端客户的快速崛起
5. 从业人员的历史责任


增员轮廓
1. 增员理念
◆ 设定清楚的增员目标
◆ 设定理想的增员对象的条件
◆ 熟悉增员程序
◆ 养成持续不断的增员习惯
2. 候选人轮廓——硬件
◆ 经验
◆ 年龄
◆ 学历
◆ 收入
◆ 婚姻
当地居住时间
3. 候选人轮廓——软件
◆ 诚信正直、品行端正
◆ 形象气质
◆ 有成功的企图心
◆ 自律性
◆ 具备抗挫折的能力
◆ 能与团队快速融入

增员渠道详解
1. 名单开拓的重要性
◆ 名单开拓是增员的第一要务
◆ 45%离开行业是没有足够的人去见
2. 名单盘点
3. 增员渠道
◆ 同业（缘故）
◆ 同业（转介绍）
◆ 优秀白板（亲戚、朋友等——
◆ 个人观察
◆ 影响力中心转介绍
◆ 其他
4. 热渠道增员的优势
◆ 12个月的留存率
◆ 12个月的成功率
5. 推荐介绍及话术
◆ 寒暄
◆ 建立共识
◆ 说明事业机会和销售人员轮廓
◆ 要求推介介绍
6. 个人观察流程及案例
◆ 选择场合
◆ 寻找目标人物（具备特质）
◆ 接近目标人物（赞美触动不安）
◆ 约访（反对问题处理）
八类候选人的痛点
1. 行政办公室人员特征及需求点
2. 财务人员人员特征及需求点
3. 教师特征及需求点
4. 中小中介代理人特征及需求点
5. 其他行业销售人员特征及需求点
6. 私营业主特征及需求点
7. 收展渠道业务员特征及需求点
8. 魅力妈妈特征及需求点


邀约话术
1. 缘故邀约话术
◆ 寒暄
◆ 赞美
◆ 导入动摇话术
◆ 说明
◆ 邀约
2. 同业电话邀约
3. 白板电话邀约
4. 电话约访常见反对问题
◆ YES-BUT
◆ 3F原则


面谈前准备
1. 资料准备
■ 候选人简历
■ 公司介绍
■ 面试官名片（一对一面试）
■ 面试官桌牌（多对一面试）
■ 面试信息登记表
■ 面试评估表
■ 性向测试

2. 环境准备
◆ 地点
◆ 指引
◆ 桌椅排放
3. 人员准备
◆ 对候选人心理了解
◆ 通知候选人
4. 面试类型简介
◆ 非结构性面试
◆ 结构性面试
◆ 情景性面试
◆ 行为描述面试
◆ 小组面试


面试技巧
1. 面谈的重要性
增员结果是否成功75%取决于第一次面谈
2. 面试候选人的心理
3. 面谈的流程
◆ 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选
◆ 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣
4. 谈公司
5. 谈你
6. 谈我
7. 初次面谈结束及性向测试引导
8. 常见发问方式及使用
9. STAR式发问及案例
练习 ：STAR式发问


性向测试
测试
1. D型人特征及面谈时的激发点
2. I型人特征及面谈时的激发点
3. S型人特征及面谈时的激发点
4. C型人特征及面谈时的激发点


事业说明会
1. 举办事业说明会的好处
◆ 邀约见面更轻松
◆ 让候选人更好的了解行业、公司、团队
◆ 氛围好，容易拉近关系
◆ 一对多，提升增员流程效率
2. 举办事业说明会的三个基本步骤
◆ 会前组织及配合工作
◆ 会前组织及配合工作
◆ 会前组织及配合工作


决定性面谈
1. 决定性面谈的目的
◆ 持续强化候选人对公司及事业的信心
◆ 介绍公司薪酬制度
◆ 获得候选人的承诺
◆ 推动候选人报聘
2. 候选人承诺的重要性
3. 候选人承诺的内容
◆ 了解并认同公司、营业单位的经营哲学
◆ 执行公司规定
◆ 开始建立好的工作习惯
◆ 按时出勤，记载工作日志
◆ 按照公司的要求保质保量完成新人培训
◆ 掌握公司要求的知识和展业技能

新人班辅导
1. 培训前辅导
2. 培训中辅导
3. 培训后辅导


总结

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