PSS——专业销售技巧

PSS专业销售技巧
前言：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，
有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却
不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出
个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理
中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优
秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标：
• 学习销售核心步骤
• 建立职业销售的素养
• 系统化专业销售技巧
• 消除实践中的各层障碍
•
从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品
的销售员
课程特色：
• 实用技巧突出操作性强的特点
• 案例分析和讨论强调解决实际问题
课程对象：销售相关人员
课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程时间： 12-18小时


课程大纲：
第一章、销售的影响力
← 销售是一种态度
案例分析：评估效应在人际交往中的作用
✓ 客户的主观认知分析
✓ 我们价值观统一的必要性
← 销售在于差异化
1、职业与职业化的区别
• 职业化的三句话
• 职业化的好处
2、如何做到职业化
• 职业保障的原理
• 自我经营
• 寻找钱以外的工作动力
案例分析：适应性法则和心锚
← 敢于担责的影响力
✓ 我们自己得是一个团队
✓ 与客户双赢是一种责任
← 建立信任影响力
案例分析：囚徒困境
← 不卑不亢的影响力
✓ 自知之明
案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系
✓ 善解人意
✓ 亲和力与第一印象
• 第一印象的心理学基础
• 第一印象的礼仪与举止
小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象
• 着装
• 递名片
• 握手
• 拥抱
• 鞠躬
• 手势
• 送礼
概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的
要点。

第二章：客户沟通
1、信息传递
← 和客户传递信息有效的三要素
• 清晰性
• 时机性
• 实现性
2、拉近距离
← 挑剥理兼技术
← 常见困惑点剖析
• 切入点
• 破防御
• 心理趋同
• 搭建共频
3、处理异议
← 先处理情绪
← 苏格拉底流程图
• 异议背后的WHY
• 客户的价值认知
• 一起解决的HOW+WHAT
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的
这份“情”，沟通能力至关重要。
第三章：需求解决
1. 客户需求分析
← 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
← 促使客户晋级承诺的四个步骤
← 隐藏性需求不能决定客户购买
2. SPIN模式
← 背景问题，寻找客户的问题点
← 难点问题，引出客户的隐藏需求
← 暗示问题，转化成客户的明显性需求
← 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3. FAB产品介绍
← 介绍特征，引发价格疑问
← 介绍优点，引发价值疑问
← 介绍利益，引发客户认同


概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解
决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第四章：谈判技巧
1、谈判的认知
← 谈判的种类
← 谈判的动力
← 谈判的概念
← 谈判中的四种人


2、谈判的要素
← 场地
← 任务
← 人物
← 时间
← 目的

3. 谈判前期准备
← 心理准备
← 条件准备


4. 谈判策略
← 防御策略：
• 开价，如何更主动
• 挺价，自信不强横
• 还价，可以用分割
• 接价，一定要合理
• 表演，为了不被动
← 僵持策略：
• 请示领导，转移力量
• 异议解决，显示功力
• 拖延技巧，谋求利益
• 折中方法，再咬一口
• 如果策略，重中之重
← 反攻策略：
• 黑脸白脸，进退自如
• 蚕食艺术，暗度陈仓
• 让步方针，心态要好
• 反悔策略，祸福与共
• 情分策略，感受双赢
• 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共
赢”的感觉。
第五章：洞察人心
1. 性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际客户交往中的应用
← 从客户的行为判断如何交往的工具表
← 从交往结果判断客户交往有效的工具表
← 从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与
客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。


2、读心术：肢体语言的解剖
← 凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
察言观色的五个原则
常见的谈判者的谎言
← 头部密码
← 面部表情
← 手的语言
← 腿脚信息

尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划



















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