《新环境下如何将产品医学价值转换为市场份额》课程大纲（2天）

《新环境下如何将产品医学价值转换为时间份额》
【课程背景】
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2020年突如其来的疫情使经济发展受牵制，医药行业无法独善其身，还加快推动了行
业变革与发展；随着4+7战略性采购、药物一致性评价等政策的推展，医药营销也要
与时俱进：把控市场发展趋势、不断探索并穷尽品牌价值才能永立不败之地！具有上
好食材才能制作出美味珍馐——时代呼唤新复合型市场营销（3M）人才：Medical
Driven + Market Access + Market Leading；
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市场如战场：市场规划与战役指挥同出一辙，学习专业技能同时类比军事统帅们运筹
帷幄的智慧！此课程通过理论讲解与案例研讨，提升政策解析与市场分析能力，资源
整合及组织协调能力；再以历史经典战役解析引导出医药市场成功方法学，成功运作
品牌形成终端市场“驱动力”；您将成为未来医药“战场”的“麦克阿瑟、艾森豪威尔、
蒙哥马利、朱可夫…”
类比应用探索产品发展路径、成功方法学！寄语医药人：世上唯一不会背叛您的是不
断积淀的专业能力！
【课程时间】
2天
【课程大纲】
模块一：新形势下市场营销如何永立不败之地 ？！
← 新环境下品牌生命周期市场发展规律；
← 新复合型市场营销综合胜任力模型；


← 市场准入引导营销发展创新：沙盘模型—分析导图，引导成功策略“路径”
- 集采及二次议价
- 促进院 & 去限控
- DRGs/DIP（按病种收费）
- 新品定价/医保列名
-
理论讲解与实战案例相结合，贯穿全程，提炼方法学并有效灵活应用，使学
员如身临其境，及时提升意识及专业技能，为企业创造效益！
模块二：大客户精细化管理综合技能提升训练：
A. 医药领域重点影响力客户定义要素---“找对人”
← 处方客户与非处方客户分类：设定及潜力分析
非处方客户（院长,主管副院长、KOL意见领袖、药学部主任、商业伙伴等）


处方客户（带组医师、处方医生等）
←
定义地图：影响力及合作度双重维度：全国、区域、城市；（核心/培养中/未
来之星）潜力分析
← 重点影响力客户基本信息内容：专业地位、发展趋势、兴趣点等
← 客户合作项目管理体系：观点演讲、专业展示、文章发表、经验分享等
←
分组练习：根据以上学习内容，结合实际工作情况讨论分享：建立重点影响力
客户管理体系，讲师予以点评指导
B. 重点影响力客户管理体系建立---“做对事”
← 制定重点影响力客户管理体系：客户基本信息及合作项目进程表
← 重点影响力客户管理体系原则：
至少每季度更新管理数据库相关内容、名单增减、客户影响力升级？认知度改
变? 支持度改变? 处方贡献（增加或减少）了解合作覆盖情况
(程度/进度指标)等
← 合作项目的行动监控与评估：活动细节把控原则
活动前申请表（目标/计划/预算/预期）
活动细节落实到位（会务无小事）
活动后总结（巩固与修正）
←
案例分享及解析：如何与重点客户建立良好合作关系，建立大客户管理体系（
可持续应用）

C．重点影响力客户专业拜访沟通技巧---“做对拜访”
←
了解重点影响力客户对各种营销方式的敏感度及不同处方阶段需求的变化，将
市场潜力转化为现实目标，通过实际及针对性方法实现上量
← 影响客户决策（障碍及驱动因素）关键点
← 如何进行有效专业沟通：项目启动拜访沟通计划、长期跟进拜访沟通计划
← 如何做好拜访策略：常见影响缔结解决方案
← Role
Play：根据以上专业沟通技巧进行模拟情景演练：对“难以搞定”客户沟通技巧
及探寻合作机会成功、予以品牌驱动力！

模块三：借力创新，构建行之有效学术推广体系——“项目营销”组合规划
← 洞悉市场发展驱动因素及学术推广成功模型
← 分析市场环境、竞品策略及传输路径；探索如何整合资源、借力推广
←
分组讨论分享（案例）：将中央市场计划进行二次转化：品牌在区域市场进一
步细分，选择增长潜力最大、可及目标市场；结合当前市场环境如何合规、稳
固并可持续专业推广活动、达成业绩提升；分享行业成功经验并从中提炼关键
成功因素（杠杆点）；
←
如何策划有效市场活动项目：活动目的，选择条件，分析预期市场获益、创新
性分析等；
←
分组讨论分享（案例）：项目制营销：如何规划处方药学术推广活动项目及效
果评估；制定实际可落地的学术推广行动计划：各活动项目如何协同组合、如
何评估投入/产出比效益，中短期/长期利益平衡。讨论分享，讲师点评，达成
共识；分析市场现状，制定有针对性的市场策略和行动计划
← 线上/线下互动协调创新（含案例）
← 四位一体学术推广（创新升级）模式（含案例）
← 推广工具升级与创新（含案例）
← 活动细节把控（Checklist）目标/计划/预算/预期
← 评估投入/产出效果及市场发展评估指数（EI数值）
←
案例分享与启发（案例）：专业合规有效学术推广“要素”；分享疫情期间顺势
创新性推广活动（成功案例）使销量不降反升！从而引发思考，适应市场环境
，探索行之有效推广方法——最有效往往是最朴素（简单）方式…。

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