《火炼真金——新营销菁英职业技能训练》


《火炼真金——新营销菁英职业技能训练》

主讲：粟长风
【课程背景】
“互联网+”时代下，营销模式也在不断的被挑战和更迭，随着营销渠道逐渐多元化和
专业化，如何在竞争激烈的市场中占据更多的份额，是很多公司需要重新思考的问题：

➢ 在不断变化的大环境中，如何保持相对稳定且高效的营销模式
➢ 过去的营销模式有哪些地方需要迭代创新，迎合新时代消费者
➢ 如何利用网络打造和推广爆款产品
➢ 如何运用新零售平台，实现业绩增长
本次课程将从实际案例和上述痛点出发，以心理学和营销学为基础，通过大量实际销
售案例和场景模拟，帮助销售团队成员认识新零售营销时代的特点和消费者心理，并且
根据自己擅长的营销模式，如何调整和迭代优化，乘上“互联网+”时代的东风，熟练运用
新营销平台实现业绩的增长，提高公司产品市场占有率。
【课程收益】
➢ 认识并掌握新营销时代的营销特点
➢ 学习把握新营销时代的客户需求和心理
➢ 学习掌握并综合运用新营销平台实现自身业绩增长
➢ 掌握运用网络平台增长产品口碑
➢ 学习消除线上线下平台隔阂，增加团队合作与沟通
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
1. 新营销时代的变与不变
1.1 如何站在全局视角看待营销变革？
➢ 从企业层面
✓ 发展方向 出现迷茫
✓ 产品迭代 面临压力
✓ 渠道巨变 带来挑战
✓ 客户群体 特征多样
✓ 案例：传统快消行业老大的转型压力
➢ 宏观经济环境
✓ 宏观经济形势浅析
✓ 市场环境变化概览
✓ 供给侧改革的驱动力
✓ 案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试
➢ 互联网影响
✓ 沟通形式的变化
✓ 传播形式的变化
✓ 消费形式的变化
✓ 品牌引力的变化
✓ 案例： 618年中大促看营销十大变化
➢ 技术变革带来的创新推动力
✓ 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）
✓ AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实)
技术在消费领域的广阔前景
✓ 云服务与大数据催生的新机会
✓ 案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验
➢ 消费者与消费行为的变化催生新机会
✓ 核心消费人群在变化
✓ 消费行为习惯在变化
✓ 消费力在变化
✓ 消费升级下的全新机遇
✓ 案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇
➢ 渠道变革带来的新机遇
✓ 传统渠道的互联网+变革
✓ 互联网渠道的落地体验
✓ 案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻
1.2 不变的营销思维
➢ 销售永远不变的25字箴言
✓ 开拓新客户
✓ 拓展全系列
✓ 全面生动化
✓ 运营客户卡
✓ 建立好客情
➢ 生意思维的三个逻辑
➢ 销售管理四个价值维度
➢ 销售增长与市场建设底层逻辑
✓ 销售漏斗
✓ 销售变量与衡量
✓ 生意增长路径
2. 如何五步读懂新零售
2.1 如何理解新零售
➢ 阿里的“新零售”
➢ 京东的“无界营销”
➢ 线下渠道眼中的“创新营销”
➢ 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战
➢ 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2.2 六“新”驱动力（新零售新在何处）
➢ “新技术”：为营销创新提供可能
➢ “新需求”：为产品升级提供指引
➢ “新渠道”：为销售增长提供新机会
➢ “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁
➢ “新传播”新媒体：建立新链接
➢ “新模式”：创造合作新可能
2.3 变革的是形式，不变的是什么
➢ 人性层面
✓ 洞察内心深处的诉求
✓ 满足未被满足的需要
➢ 案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯
➢ 利益层面
✓ 如何在新零售背景下实现互利
✓ 如何通过与渠道商的合作实现新增长
2.4 创新零售三大模型
➢ 人+货+场=新零售（重构）
➢ 数据+洞察+技术=产品创新
➢ 供应链优化下的利润增长新机会
3. 新时代的消费者需求
3.1 销售的四大问题
➢ 销售过程中销的是什么？
➢ 销售过程中售的是什么？
➢ 买卖过程中买的是什么？
➢ 买卖过程中卖的是什么？
➢ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
3.2 客户购买的心理分析
➢ 客户为什么购买？
➢ 客户购买6大心理问题
✓ 你是谁？
✓ 我为什么要买？
✓ 我为什么在你这买？
✓ 我万一吃亏了怎么办？
✓ 我为什么要现在就买？
✓ 我为什么要在你这里再买？
✓ 练习：为什么要买？
➢ 不同类型客户的应对策略
✓ 老虎型客户应对技巧
✓ 孔雀型客户应对技巧
✓ 猫头鹰型客户应对技巧
✓ 考拉型客户应对技巧
✓ 练习：分组练习，判断你的伙伴类型
3.3 关键客户的寻找跟进与分析
➢ 如何进行客户分析
➢ 如何进行客户开发
➢ 建立客户关系—让我们和客户走得更近
✓ 如何让客户喜欢你？
✓ 客户喜欢有特点的你
✓ 客户喜欢和他相似的你
➢ 探寻客户需求
✓ 客户需求辨识心理技巧之“望”
✓ 客户需求辨识心理技巧之“闻”
✓ 客户需求辨识心理技巧之”问“
✓ 客户需求辨识心理技巧之“切”
➢ 呈现产品与方案
✓ 塑造产品价值
✓ 进行心理暗示
➢ 消除客户疑虑
✓ 找出客户说“不”的原因
✓ 客户疑虑消除技巧
➢ 推动客户成交
✓ 成交关键点
✓ 推动成交心理技巧
➢ 售后与维护
✓ 售后客户心理维护
✓ 客户抱怨处理
✓ 让客户重复购买和转介绍
4. 新销售时代的市场开发
4.1 渠道与市场开发
➢ MT/TT渠道现状与发展趋势
✓ 中国快销品行业十年发展速览
✓ 渠道的变革
✓ 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献
➢ 快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状
✓ 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响
✓ 疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会
✓ MT渠道疫情后的新变化
➢ MT渠道精耕与生意提升
✓ MT渠道开发与维护
✓ 渠道定位与开发策略
✓ MT开发流程与关键步骤
4.2 实战模拟（第二天上午）
➢ 课题：渠道开发实战还原
➢
形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准
备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场
景。其他小组观摩，评委组打分
➢ 要求：
✓ 以小组为单位，全员参演
✓ 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
✓ A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
✓ 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
✓ 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
5. 新销售时代产品爆款如何产生
5.1 企业为什么要做爆品
➢ 什么是爆品
➢ 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品
➢ 爆品的本质是什么？
➢ 企业如何才能打造出属于自己的爆品？
➢ 爆品需具备关键因素
➢ 打造爆品的途径
➢ 打造爆品有基本条件
➢ 打造爆品有公式，一个基础，四个要点
➢ 打造爆品的流程
5.2 如何快速打造爆品
➢ 痛点法则
✓ 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？
✓ 痛点法则的三个行动工具
➢ 尖叫点法则
✓ 什么是产品的尖叫？
✓ 尖叫点法则有的行动工具
➢ 爆点法则
✓ 爆点=引爆口碑
✓ 营销传播有三个大的时代
✓ 如何引爆用户口碑？
✓ 爆点法则的行动工具
✓ 爆品必修课
✓ 如何跳出免费死亡陷阱
5.3 传统企业的爆品战略
➢ 传统企业做爆品的瓶颈
➢ 传统企业有三个最致命点
➢ 传统企业的爆品武器
➢ 未来爆品的出路
5.4 推动爆品的工具
➢ 广告语：一句传达价值的广告语
➢ 攻心话术：一分钟的说辞
➢ 全套资料：一套路演资料
➢ 攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料
➢ 极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR
➢ 软文：一组能够破万的软文
➢ 事件营销：一场精心策划的事件营销
5.5 终端生意提升
➢ 渠道终端生意提升策略
✓ 终端生意提升五步法















➢ 终端生意提升战术
✓ 终端生意提升关键4指标
✓ 终端生意提升核心8要素
➢ 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术

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