《百变年金险销售实战》

百变年金险销售实战
课程背景：
全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、强制储蓄、财富传承等。面对同一客户的不同需求，以及不同客户的特定化需求，年金保险均可提供一定的帮助。
从业人员如何根据客户的不同需求角度做好观念切入，从容完成年金险的销售，并从中产生大单？本课程从年金险的历史、特征、不同的客群分析等环节给予了明晰的介绍，并通过不同的客户需求场景分拆销售逻辑，经过学习和训练，可以帮助业务人员更加专业的面对各种不同的客群，更好的完成年金险的销售。
课程收益：
● 绩效：更好的销售年金险，尝试运作大单
● 转变：以客户的需求为不同场景，百变赋形的销售年金险
● 体系：掌握4类不同需求方向的沟通逻辑，3个故事的拒绝处理，会辅助7类销售工具
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问（课程人数： 40人左右）
课程方式：讲授+案例+研讨+训练
课程收获：会讲5套话术，会用3个表/问卷工具，会画2公式1法则2张图
序号
话术脚本
序号
销售工具
1
子女教育沟通话术
1
风险评估信息收集表
2
退休养老沟通话术
2
客户需求调查问卷
3
强制储蓄沟通话术
3
养老缺口计算工具
4
财富传承沟通话术
4
收入分配136法则
5
拒绝处理3个故事
5
收入支出储备两个公式
6
人生三阶段图
7
爬坡图课程大纲
第一讲：为什么要卖年金险
一、大数据背后中国，财富透明时代
1. 财富资产的信息透明化：身份证联网、金税四期、不动产登记……
2. 税收让全球资产更透明：CRS、个税改革
3. 国内经济趋势格局变化：老龄少子化、负利率、高负债
4. 客户的的财富管理需求：保值、退休、传承……
二、保险是财富透明环境下，安全的工具之一
1. 优化财务结构和资产透明度，比获取财富本身更重要
2. 保险卖的是显性资产隐性化：变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳
3. 保险解决的是：资本+战略+安全+未来
4. 幸福是保险从业人员销售的唯一商品
三、年金险的起源与发展
1. 年金险的起源：公元5世纪，宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽
2. 年金险的发展：全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展
3. 年金险在中国大陆的发展：快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期
四、年金险的4大特征
1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证
2. 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；万能账户复利计息助力年金险收益升值
3. 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急
4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）
五、年金险的4大功能
资产配置：换一种资金存在的形式（挪储），进可攻退可守
财产权重构：在确定的时间，把确定的钱，留给确定的人，完成确定的事
融资贷款：一笔钱两种用途，既有流动又有收益
因需赋能：满足同一客户多种需求，满足不同客户特定需求
演练：介绍年金险的特征和功能
第二讲：年金险的销售客群
一、同一个客户的多种需求
1. 人生不同阶段有着不同的需求：攒钱、教育、婚假、养老、传承……
2. 人生的七张保单：意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单
二、不同客户特定需求
1. 普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老
2. 中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老
3. 高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承
三、切入销售
1. 同一客户的不同需求：需求分析
方法：介绍人生七张保单，学会画图讲人生阶段图
工具：风险评估信息收集表
演练：现场演练收集客户信息
2. 不同客户的特定需求：判断需求，找准切入口
工具：客户需求调查问卷
演练：现场演练客户需求问卷
3. 场景化销售的沟通：子教、养老、强制储蓄、传承
第三讲：场景化销售之子女教育
一、准备教育金的重要性
1. 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意为把孩子送上大学而负债”
案例：明星子女教育的花费
2. 培养路径不同花费大不相同
计算：算一算不同教育路径需要多少钱？
二、子教的5个准备
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 创业金
4. 应急金
5. 风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取
三、子女教育金准备的“4、5”原则
1. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备
2. 子女教育的5张银行卡
第1张卡：教育金
第2张卡：婚嫁/创业金
第3张卡：分红金或祝寿金
第4张卡：二次增值卡
第5张卡：贴心豁免卡
四、年金销售之子女教育场景
1. 赞美寒暄：有效发问
2. 观念导入：子教准备的重要性
3. 引发思考：子教应该准备哪些
4. 解决方案：子教金应如何准备
工具：子女教育沟通话术，五张银行卡
演练：熟练掌握五卡介绍
第四讲：场景化销售之退休养老
一、养老准备的重要性（三化一未）
1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）
2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人
3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现
4. 未富先老：社保金空账，替代率低
案例：光靠社保能拿多少养老钱？
二、养老应该准备哪些（333）
1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期
案例：中国首例意定监护
2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老
案例：美国德国日本等国的养老模式分析
3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费
计算：算一算养老要花多少钱
三、养老金应如何准备（55）
1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）
2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）
四、年金销售逻辑之养老场景
1. 赞美寒暄：有效发问
2. 观念导入：养老准备的重要性
3. 引发思考：养老应该准备哪些
4. 解决方案：养老金应如何准备
工具1：养老缺口计算工具
工具2：退休养老沟通话术
演练：现场演练全流程
第五讲：场景化销售之强制储蓄
一、强制储蓄的重要性
1. 攒不下钱三大原因：应急能力、责任能力、规划能力
2. 存款保险：银行都要通过买保险来托底
二、钱从哪里来
1. 改变储蓄方法：存多存少没关系，存下来才是最重要的
2. 时间的价值：控制了时间，就控制了成本（2个公式）
3. 复利的力量：72法则
故事：90后的财富目标
三、如何实现强制储蓄
1. 方法：复利+时间
2. 法则：收入分配的1-3-6法则，了解家庭现金流
四、年金销售之强制储蓄场景
1. 赞美寒暄：有效发问
2. 观念导入：强制储蓄的重要性
3. 引发思考：钱从哪里来
4. 解决方案：如何实现强制储蓄
工具1：收入支出储备两个公式
工具2：收入分配136法则图
演练：现场演练全流程
第六讲：场景化销售之财富传承
一、财富传承的重要性
1. 造富重要，守富和传富更重要2. 传承不同于继承：主动、我定、生前对比被动、法定、身后
案例1：单亲妈妈独自打拼二十多年，资产却流入他人腰包
案例2：比尔·盖茨裸捐的背后
二、传承的4种方式
1. 法定传承：弊端很难满足心愿，三多（人员多事情多手续多）
2. 遗嘱传承：口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱
3. 信托传承：目前中国信托尚未普及
4. 保险传承（年金/终身寿）：所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具
三、年金险的传承优势
1. 2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率
2. 4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性
3. 帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）
案例：企业主用保险实现传承
四、年金销售之传承场景
1. 赞美寒暄：有效发问
2. 观念导入：明确财富需要传承
3. 引发思考：根据你的心愿和想法，给孩子留500万现金够不够？
4. 解决方案：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？
工具：传承沟通话术
演练：现场演练全流程
第七讲：年金险销售的正确认知和拒绝处理
一、不同产品形态有各自的特点
1. 年金险与重疾险：年金险销售难度低于重疾险，年金险保费高于重疾险
2. 年金险与增额终身寿：年金险以生存为给付条件，增额终身寿以死亡为给付条件；年金定期领取，增额终身寿通过减保领取
二、年金险销售的3个故事拒绝处理法
1. 运动与长寿的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “钱儿子”的故事
研讨：你还有哪些拒绝处理的方法呢？
三、年金险销售的百变赋形
年金险本质：是一个存钱领钱的产品

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