《商务礼仪与商务谈判技巧》（客户经理）


《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲

【课程对象】 销售人员、市场人员等
【课程时间】 1天（6课时）
【培训收益】
1、掌握商务活动中的各种场景下的礼仪，适应日常商务场合接待及拜访的要求。
2、了解商务礼仪在工作中的具体应用，从细微之处体现您对他人的尊重。
3、提高员工礼仪素养、提升个人整体职业形象，给人留下深刻的第一印象。
4、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求。
5、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧。
6、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
7、提升学员的谈判知识与技巧,打通销售渠道，增加企业营收。
【课程特色】
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活
泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就
可以上手灵活运用。
3、商务接待礼仪的课程内容主要运用实战实操、情景模拟演练、讲师示范学员练习的方
式展开教学。
【培训形式】
理论讲授占50%，实战实操模拟演练占50%，商务礼仪部分浅讲（约2小时），商务谈判技
巧精讲（约4小时）
【课程内容】
第一部分：商务礼仪
一、商务礼仪概念导入
1、什么是商务礼仪 2、商务礼仪基本概述

3、企业员工学习商务礼仪的重要性 4、重新认识礼仪的作用
二、仪容仪表仪态礼仪
【1】仪容仪表
男女职员发型要求（男职员：三不原则、发色；女职员：短发发饰要求，长发发饰要求
，发色及造型）
卫生的要求：眼睛、嘴巴、头发、鼻子、指甲
3、女职员化妆的技巧及禁忌（不同场合的化妆要求）
4、工作装着装规范及禁忌
5、着装原则（TPO原则、三色原则、三一原则、佩饰搭配禁忌）
三、商务接待礼仪
1、称呼礼仪 2、介绍礼仪 3、握手礼仪
4、名片礼仪 5、奉茶礼仪 6、位次礼仪
四、商务拜访礼仪
1.轻轻敲门，递上名片  2.注意握手礼仪 
3.开门见山，主题明确  4.注意观察，适可而止 
5.彬彬有礼，注意细节  6.意见相左，不要争论不休 
7.时间不宜过长，恰到好处  8.拜访时的同事配合 
9.会谈中如何配合领导 
五、电话礼仪
1. 电话沟通过程模拟导图
2. 打电话过程中的三个行为：说的技巧、听的学问、问的艺术
1）说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
2）听的学问：倾听的重要性
3）问的艺术：如何有效发问
4）日常电话信息传达的障碍分析
3. 职场电话礼仪
1）接电话：称呼亲切，语言规范，结束礼貌
2）打电话：时空选择，简洁明了，拨错道歉
3）代接电话：主动询问，详细记录，及时转达
4）手机使用“三不准”
5）三三原则：几声接起方显完美职业素养？谁先挂电话？打电话前要做哪些相关的
准备?
六.商务宴请礼仪
1.商务宴请的程序 
【1】确定宴请对象 【2】规格和范围
【3】确定宴请时间、地点
【4】邀请/订菜 【5】席位安排
【6】餐饮禁忌与注意事

第二部分：商务谈判技巧
一、商务谈判基本概述
商务谈判的定义 2.商务谈判的基本原则

3.商务谈判的作用及重要性
二、成功谈判者应具备的职业素养
1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗
3、培养分析的能力
4、科学的抽丝剥茧 5、理性地追根究底
6、遏止问题的扩大
7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心
9、诚信走得万里路
三、谈判者的性格类型分析
1、竞争型 2、合作型 3、折中型
4、回避型 5、迎合型
四、谈判前的准备与计划
1、分析自己资源 2、分析谈判对手
3、分析谈判可行性
4、谈判原则订立 5、谈判班子组建
6、提前预习演练
7、准备谈判资料
五、谈判的前期布署
1、人员与地点 2、场所与位置
3、议程与期限
六、谈判的三段流程
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有关系
3、桌边进程：有始—有终—有退路
七、谈判开局技巧
1、开出高于预期的条件 2、不要立刻接受第一次报价

3、避免对抗性谈判 4、表现出不情愿

5、控制谈判速度 6、拉高谈判高度
7、避实击虚攻其不备
八、谈判中场技巧
1、服务价值递减 2、不要先提折中

3、互惠互利，你让他让，你得他得 4、敢向对手说不

5、应谈判对僵局 / 困境 / 死胡同
九、谈判结束技巧
1、找准谈判收尾的时机 2、白脸-黑脸策略
3、蚕食策略
4、减少让步幅度 5、欣然接受
十、谈判的成交与执行
1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理
3、成交的方法
4、如何促使对方成交 5、执行

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