战国风云商务谈判实战沙盘


战国风云商务谈判实战沙盘

你会谈判吗？
——也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。
你的团队会谈判吗？
——也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明
确……但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。
你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？
——这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评
价！
《战国风云——高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通
过六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推演产生各种各样的微妙变化，
最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。
学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟
着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取最佳谈判
结果。同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析
每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能的转换在运动中完成，避
免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。

课程目的：
谈判初学者：
■ 掌握谈判的基本技巧
■ 了解谈判中角色的定位与团队分工
■ 学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊
■ 控制期望，了解满意度的实际作用
■ 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格
■ 理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性
■ 掌握谈判流程和关键点
谈判高手：
■ 懂得省时度势，综合分析谈判战略
■ 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
■ 熟悉竞争式谈判的获胜原则
■ 明了让步的艺术、寻求多赢的契机
■ 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力
■ 掌握招、投标流程及关键点
■ 改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功
培训对象：
■ 企业中参与商务谈判的人员
培训方式：
■
多方分角色实战沙盘推演，让学员在实际操作中发现自身的问题点，从而有针对性
的锻炼和改进
■ 实时问题分析与关键点点评，帮助学员主动思考、解决问题
课程大纲：
➢ 群雄并起——背景分析
■ BANTA
□ 知己知彼，做好调查

□ 结果预测
□ 谈不成的后果vs.不谈的后果
➢ 运筹帷幄——谈判战略
■ 谈判的目标
□ 双方的满意、失望、底线
□ 谈判与买卖
□ 成交条件
■ 谈判与销售的异同
■ 文化背景对谈判的影响
➢ 厉兵秣马——个人技能的准备
■ 有效谈判的技巧
■ 谈判前的心理调适
■ 左右谈判的潜在因素
■ 谈判的心理模式
□ 谈判者的“公司心态”
□ 谈判者的“个人心态”
■ 合作式谈判（双、多赢）的省思
■ 竞争式谈判的获胜原则
■ Funny Money的运用
■ 让步的原则
➢ 众志成城——谈判队伍的建立
■ 谈判队伍要多大
□ 队伍大小与效用
□ 角色的分配
■ 优秀谈判人员的特质
■ 谈判人员的“特权”
■ 认识谈判中的“权力”
□ 权力的特性
□ 如何营造谈判权力
□ 权力的其他来源
■ 授权的艺术
□ 全权、有限授权、无权
□ 有限授权的来源
□ 多少授权才恰当
➢ 指挥若定——谈判中的战术运用
■ 卖方与买方
□ 对手还是朋友？
□ 供应链各环节的关系
□ 联盟的脆弱性
■ 如何突破卖方的固定价格
□ 增加利益，降低成本
□ 突破20法
■ 如何防卫自己的价格
□ 卖方的心理压力
□ 不必满足买方所有的要求
□ 防卫14招
■ 招投标陷阱
➢ 及时自省——总结与反省
■ 该不该谈？
■ 战略是否正确？
■ 是否找到了“正确的人”？
■ 我的优点在哪里？
■ 我的缺点在哪里？
➢ 再起风云——二次演练
■ 调整战略，重新布局
■ 如何将优点发挥到极致？
■ 如何将缺点规避到最小？

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