商业分析与营销案例解析
商业分析与营销案例解析详细内容
商业分析与营销案例解析
《商业分析与营销案例解析-》课程教学大纲
课程名称:《商业分析与营销案例解析-》
课程性质:内训
教学时数:学时6-12小时(1-2天)
课程简介:在互联网时代,完成销售目标要借助于大数据的管理和科学的分析,再也不
能简单的拍脑袋,本课程注重商业市场和商业机会的分析,结合案例解析,大
数据的分析使销量的完成更有保障。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用
大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,讲师同时配备课堂练习、现
场互动以消化老师的课程内容。
教学纲要: 第一部分:商业分析与市场机会
第一章、行业与大数据分析
一、利用网络指数分析
1) 多维度分析关键词热度及其变化
二、挖掘其它信息的途径
三、竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 投入产出分
第二章:客户分析与客户的需求挖掘
一、客户运营体系分析
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6. 客户的购买动机
7. 如何增加客户的黏性
8. 如何抓住客户的痛点
9. 客户画像的方法
10. 客户画像后的RFM分析法
11. 线上线下的组合营销方案:
二、客户分析与价值评估维度
1. 现在价值
✓ 利润价值
✓ 销量价值
✓ 服务成本价
2. 未来价值
3. 社会价值
三、客户价值评估常用的工具与模型
1. RFM模型
✓ 最近一次消费频率
✓ 消费评率
✓ 消费金额
2. CLV模型,客户生命周期价值模型
✓ 投入成本低
✓ 投入成本低
✓ 目前利润高
✓ 目前利润低
✓ 未来利润高
✓ 未来利润低
✓ 未来盈利高
✓ 未来盈利低
3. 确定信用评估标准
✓ 筛选信用评估要素指标
✓ 选择信用评估数学模型,并建模、验证;
✓ 根据信用评分及对应的信用情况,对用户进行初始信用分级;
✓
根据用户实际情况,对用户初始信用评级进行规则调整,满足模型准确性和稳定
性要求
4. 客户忠诚度评估
五、客户价值评估运用
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-客户保有
3. 客户价值应用-精确营销
第二部分:快消品案例解析
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快消类产品创新性营销方法及运用
1. 案例:三个松鼠如何超越同行
2. 案例; 网红产品钟薛高的爆火
3. 可口可乐的数字化、可视化营销
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案例:劲牌25亿到120亿的渠道变革,对渠道商和零售商进行改造,打造厂商一体
化区域市场格局,带来销量的高速增长(喻老师操作的咨询项目)
5. 案例:五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划
从300万到5000万的区域业绩增长
7. 案例:青岛啤酒的城市经理业绩提升
8. 案例:深圳稼贾福食品的市场布局
9. 案例:伊利冰淇淋的全渠道开拓
10. 案例:中兴粮油的社区团购
11. 案例:煌上煌的终端突围
12. 案例:从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”
13. 案例:从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销
14. 案例:伊利爱儿俱乐部打造强粘性的忠诚客户
第三部分、新营销的创新思维
一、新时代营销的变迁
1. 市场营销的发展趋势
2. 传统的6P与6C过时了吗
3. 营销定位理论还需要吗?
4. 非营销因素对营销的影响力
✓ 商业模式与跨界打劫
✓ 资本对营销的介入
✓ 互联网5G时代对营销的催化
✓ 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
5. 新营销岗位设置的变化
6. 新生代消费者的特点
✓ 时尚潮流大于产品功效
✓ 吃瓜围观大于硬性广告
7. 抖音时代营销的特征
✓ 网红与直播带货
✓ 先“火”后“销”
✓ 先“红”后“价”
✓ 抖音后台运作的“算法”:高频带高频
✓ 广域流量与私域流量的获得
8. 企业如何获得免费流量
9. 企业直播就是带货吗?
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1. 创新思维及在营销中的运用
1. 横向思维
2. 逆向思维
3. 非线性思维
4. 时空思维
5. 结构思维
6. 合分思维
7. 共赢思维
8. 复利思维
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