区域市场战略分析与决策
区域市场战略分析与决策详细内容
区域市场战略分析与决策
《区域市场战略分析与决策》课程教学大纲
课程名称:《区域市场战略分析与决策》
课程性质:内训、公开课
培训对象:企业管理层
教学时数:两天
课程收益:人生的路漫长,可关键处只有几步,对于企业来说也同样如此,我们切不可
用“战术的勤奋掩盖了战略的懒惰”,必须居安思危实时审视行业的变化,实时
调整公司的发展战略。通过本课程的学习,学员可以高请什么是战略及容易混
淆概念、分析企业战略制定内外部环境,优化或调整本企业发展方向,如何盘
点企业资源为战略服务、企业战略制定的方法、战略实施的骤与方法。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,
运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互
动以消化课程的课程内容。
确保课程的效果:
①课程时间分配:
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热
烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员
可以系统地学习理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。
教学纲要
第一章:企业战略规划的重要性
1. 战略-做正确的事
2. 物竞天择优胜劣汰
3. 这些从我们身边消失的名牌
4. 资本竞争下的行业“三阵营”
5. 公司战略包含的主要内容
第二章:企业内外部环境分析
1. 宏观环境分析主要内容及对企业战略的影响
✓ 政治经济
✓ 社会文化
✓ 科学技术
✓ 政策环境
2. 企业生存的三重图
3. 三种基本市场结构、特点及战略
✓ 无垄断-从事战略竞争是没有任何优势的
✓ 寡头垄断-考虑竞争对手的反应,采取合作或竞争的战略
✓ 完全垄断-由进入障碍的保护来保持单一的卖者从而获得经济利润。
4. 两个核心能力的评价
✓ 一线执行力
✓ 能够产生多大价值
5. 头部企业与行业标杆的研究
✓ 销量与利润空间
✓ 投入规模与产出
✓ 经营模式
✓ 客户质量与数量
✓ 团队战力
✓ 成长路径与关键点
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6. 行业产品的生命周期
7. 波特五力模型
8. 波特五力模型考虑因素
9. 公司与主要竞争对手的比较
第三章:区域战略规划与实施
1. 战略目标的确定
2. 战略制定的目的
3. 企业战略目标与财务指标
4. 战略的三种选择
✓ 战略调整
✓ 战略转型
✓ 跨界另起炉灶
6. 战略实施的五步法
✓ 画蓝图
✓ 横分解
✓ 纵分布
✓ 配资源
✓ 里程碑
7. 样板在战略实施中的作用
8. 战略实施中的ECIRM模型
9. 联想的战略人才观
10. 华为的人才选拔
11. 战略管理的五项任务
✓ 制定战略展望和业务使命
✓ 设置目标体系:战略目标和财务目标
✓ 战略制定:制定战略计划
✓ 战略实施:建立保障体系,实施战略计划
✓ 战略评价:业绩评估及战略调整
21.在预算、政策和激励上支持战略
第四章:区域市场预测与决策
一、行业预测与市场布局
1. 调研数据的准确与使用
2. 行业与区域市场形状
3. 如何寻找市场契合点
4. 新市场如何布局
5. 咨询案例:张经理的“手抄布局地图”
6. 工具:市场调研“头头是道”的使用
二、竞争市场分析
1. 竞争对手数据分析
2. 竞争对手产品策略分析
3. 竞争对手营销策略分析
4. 竞争对手价格策略分析
5. 促销与动销分析
6. 网络渠道关系分析
7. 团队战力分析
8. 投入产出分析
三、客户分需求分析
四、行业市场分析的方法及工具
1. 定性预测
✓ 客户意向调查法
✓ 销售人员综合意见法
✓ 专家意见法
✓ 市场式销法
✓ 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 工具:数据分析工具应用
5. 工具:SWOT分析使用
6. 行业总量预测的方法
7. 如何调高预测的准确性
8. 市场预测的步骤
9. 销量标杆的选择
10. 做决策的八步骤
11. 决策的思维结构
12. 工具:销量常见的预测的六种方法
13. 工具:多学科市场预测法
14. 工具:“见微知著”预测法
15. 工具:数据对比法
五、区域市场定位
1. 定位的重要性
2. 常见市场定位的方法
3. 区域市场定位的标准
4. 区域市场定位的主要形态
✓ 无差异营销
✓ 集中性营销
✓ 细分市场营销
5. 市场类型划分与策略
✓ 根据地市场策略
✓ 竞争型市场策略
✓ 辐射型市场策略
✓ 培育型市场策略
6. 工具市场定位的SPT
五、决策常见的方法与能力
1. 确定决策目标
2. 着重考虑找重大问题
3. 提出创造性的备选方案
4. 多个冲突的目标中如何取舍
5. 资源能力匹配分析
6. 认真考虑风险的承担能力
7. 权衡利弊的方法
8. 对自己的决策负责
9. 构建一张结果表
10. 决策如何得到支持
案例:猎场中的企业情报战
第五章:市场营销目标与资源运作
1. 市场营销目标制定的主要方法
✓ 产品策略设计
✓ 价格策略设计
✓ 通路策略设计
✓ 客户策略设计
✓ 引流策略设计
✓ 推广与传播策略设计
2. 如何盘点自身资源
3. 营销目标实现的管控方法
✓ 结果导向的管控
✓ 制度体系管控
✓ 信息管控
4. 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 制定计划的smart法则
8. 工具:复盘的使用方法
9. 工具:月度营销指导书
10. 工具:月度营销会议
11. 资源七要素分析
✓ 已经拥有的资源
✓ 被模仿的难易程度
✓ 抵抗替代的能力
✓ 资源利用率
✓ 本质竞争力
✓ 企业革新能力
✓ 持久力
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12扬长避短才是王道
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