第一期卓越售点的运营与管理

《卓越售点的运营与管理-》课程教学大纲

课程名称：《卓越售点的运营与管理-》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时6-12小时（1-2天）
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习10% 课堂互动10%
重点案例30% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理
论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-
转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟团队竞争等形式，让学员在紧
张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的
理念、工具和方法。
教学纲要：第一章：零售团队的各种辅导和管理激励
一、营销计划落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某酒企目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销计划落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：总把控
√渠道细化：列菜单
√产品分销：铺货率
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——训练
销售政策：口灿莲花
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第二章：外拓及营销活动策划管理
一、一个好的市场项目推广活动包含包括哪些元素？
1. 从一个案例开始，
2. 理解你的产品的市场机会，用市场项目释放生意机会。
✓ 寻找企业销售与客户的共同利益
✓ 从买产品到买市场买资源
3. 立体理解你的客户，用客户视角提升参与度。
✓ 客户关注的利益点有哪些？
✓ 客户不接招最主要的问题点在哪里
✓ 为什么优质客户的变消极了
二、如何设计一个好的市场项目和推广活动，
1. 设计思路与业务连接，从此不仅仅是在开会。
2. 接受阶段，
3. 新病人及老病人。
4. 案例解析，
5. 搭学术平台，与客户可沟通，
✓ 意见领袖制造的从众心理
✓ 学术大咖占位制造的权威i心理
1.
2.
3.
4.
5.
6. 路径设计及改造，
7. 线上线下联动，
8. 案例解析。
三、推广活动的入门版、进阶版和高阶版
1. 推广活动的入门版：覆盖及频次，
2. 进阶版：与业务机会的关联
3. 进阶版：如何提升覆盖？广度及效率线上线下覆盖
4. 高阶版：如何持续提升客户参与度及互动？
5. 案例解析，
四、一个优秀的市场项目推广活动，如何进行过程管理及结果评估。
1. 市场项目的成功的主要因素。
2. 在每一个节点，你需要做什么？
3. 常见误区
4. 市场项目如何评估？
5. 市场项目会达到市场，项目会达到哪里，如何师姐放大级升级？
6. 案例解析及讨论
7. 培训总结
第三章：零售客户客群分类营销管理
一、客户数据分析与客户画像
1. 客户数据分析
2. 预测客户的购买倾向
3. 互联网精准营销关键词
4. 客户画像的方法
5. 客户画像后的RFM分析法
6. 客户画像后的数据分析图
二、客户价值评估维度及指标
1. 现在价值：利润/销量/服务成本
2. 未来价值:信用/忠诚/信任
3. 社会价值:创新/渠道/影响力
三、客户价值评估常用的工具与模型
1. RFM模型
✓ 最近一次消费频率
✓ 消费评率
✓ 消费金额
2. CLV模型，客户生命周期价值模型
✓ 投入成本与利润高低
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
第四章、零售客户营销管理及案例分享
案例：冰淇淋中街 1946营销启示
✓ 和晓风书屋的故事 
✓ 跨界活字印刷，致敬非物质文化遗产
✓ " 优步冰淇淋日 "
✓ " 雪糕与鲜花
✓ 案例：线上和线下结合的场景营销
✓ 案例：020的模式激活珠宝点
1. 案例：三个松鼠如何超越同行
2.
案例：劲牌25亿到120亿的渠道变革，对渠道商和零售商进行改造，打造厂商一体
化区域市场格局，带来销量的高速增长（喻老师操作的咨询项目）
3. 案例：五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划
从300万到5000万的区域业绩增长
4. 案例：青岛啤酒的城市经理业绩提升
5. 案例：可口可乐数字化营销
6. 案例：深圳稼贾福食品的市场布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道开拓
8. 案例：中兴粮油的社区团购
9. 案例：煌上煌的终端突围
10. 案例：从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”
11. 案例：从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销









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