《客户开发动作分解》（2天）

客户开发动作分解
【课程背景】
产品同质化严重，竞争对手报价太低，客户的要求太多，客户的回款周期太长，客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《客户开发动作分解》课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为，帮助客户成功，从而快速有效地发现商机并最终赢得订单。
大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。
【课程收益】
面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？
客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？
如何转型成为行业专家与客户的商业合作伙伴，做高效的销售拜访？
如何运用SPIN顾问式销售技术，掌控与客户沟通谈判的谈话局面？
对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？
如何提升业务能力，从而将销售团队打造成一支勇往直前的销售铁军？
【课程大纲】
第一步：精准找到目标客户
一、目标客户画像分析
客户画像与资料收集
六类客户五种买家
客户开发的路径分析
客户采购的影响因素
输出成果1：客户画像分析
二、销售线索搜集途径
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定
搜集信息与引发决定
第二步：客户拜访前期准备
一、企业层面准备工作
公司层面市场竞争优势分析
基于差异化/客户价值优势塑造
供应商18个竞争优势点
输出成果:公司竞争优势话术设计
二、个人层面准备工作
拜访前准备工作（心态、工具、形象）
拜访路线规划
拜访后总结分析
输出成果：客户拜访标准化流程表
第三步、高效拜访赢得信任
一、开场白设计
客户拜访开场白设计
DISC四种客户特点与应对
发展内部线人与外部教练
二、如何绕过守门人
第四步、竞争分析创建优势
一、需求分析
客户需求的洞察与挖掘
企业不同的需求分析
判断客户采购6个阶段 
确认客户决策程序
小组讨论：组织需求&个人需求
二、竞争分析
价值呈现锁定胜局
产品卖点价值塑造FAB法则
项目竞争分析与应对策略
制作建议书进行提案
客户为什么愿意向高层推荐
向高层销售的策略语言艺术
实战案例：某照明品牌投标机场案例
输出成果：产品卖点价值塑造FAB话术
第五步、提案设计价值呈现
客户产生异议的原因分析
处理客户异议的五个技巧
不要掉入客户的“价格陷阱”
价格谈判---掀桌法
输出工具：谈判准备工具表
八、缔结成交策略致胜
制定三层级成交策略
成交策略失败的原因
识别客户成交的信号
促进业务成交策略
实战案例：小心合同签约中的陷阱
第六步、消除异议缔结成交
一、客户异议与对策
客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相”
实操–客户异议的应对方法
销售工具箱：异议处理关键步骤
二、销售缔结与成交
识别购买信号–十大语言与行为信号
激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
确认订单，安排好后续事项
第七单元、催款策略战术技巧
一、客户欠款类型与应对技巧
习惯性拖欠  
误会性拖欠  
分歧性拖欠：         
资金周转性拖欠          
亏损性拖欠         
三角债性质拖欠          
赖账式拖欠        
奄奄一息式拖欠     
团队共创：针对不同欠款客户的催款策略
二、建立正确的催收步骤
明要人：找到核心决策人
五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
动善时：把握收款时机
正善治：攻坚战，钉子法则
三、收款情境实战演练
将学员分成6或者8个小组，做3-4场实战PK演练情境；
实战演练情境经调研后进行整理设计；
每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；
每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；
学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。
第八单元、客户关系维护与拓展
一、大客户关系维护的手段
是否有长远合作的价值
找出双方系统对接的最佳关系模式和结构
定位现阶段的关系层次和合作格局
定制具体的策略计划与方案
让自己成为客户的客户3
让客户了解你的进步
客户体验
客户关系的危机管理
实战案例：某粮油公司如何成为海底捞战略伙伴
客户投诉危机处理
产生不满、抱怨、投诉的三大原因
处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情
处理客户投诉的让步原则:速度、幅度、诚信度
处理客户投诉的五种技巧
实战演练：针对客户投诉的实战演练
——全课程目录完

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