《财富顾问一天工作流程》
《财富顾问一天工作流程》 详细内容
《财富顾问一天工作流程》
《财富顾问一天工作流程》
——讲师 陈方晖
课程背景:
2021年官方报告显示,财富管理在过去的一整年发展迅猛。不过金融理财在未来
的发展上则是困难重重,高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金
融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是,金融行业未来的发展方
向将是“财富管理”,其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合
管理变化的过程。
如何培养优秀财富顾问,使其具备为高净值客户服务的能力,将成为左右金融机
构未来成败的根本问题。
课程目标:
1、思维转型:帮助学员正确认知财富管理
2、知识强化:针对性进行知识讲授和提炼
3、技能夯实:强化并夯实财富管理的方法
4、发掘规律:掌握有效运用保险销售技能
5、持续服务:利用知识回馈客户增加业绩
课程特色:
学员导向:把握学员困境,因难制宜做计划
注重实践:剖析实战案例,全心投入学技能
强化实操:回归落地方案,知识燃烧重运用
课程时间:1天
授课对象:金融行业的金融销售负责人,理财顾问
授课方式:课程讲授70%,案例分析及小组研讨20%,实操练习10%
课程大纲
财富顾问一天的工作从:
首先财富客户筛选,其次九宫格寻找需求,再次绘制资产配置图,最后场景演练
及时间邀约
第一篇:财富客户分析与系统筛选
一、当前中国的财富管理行业
1.中国在世界经济中再次崛起 课堂探讨:未来10年的经济趋势
2.中国财富创造的历程 课堂探讨:财富边缘化的理解
3.中国当前的财富阶层 课堂探讨:他们在关注什么
4.客户需要的财富管理
二、我们需要怎样的理财顾问
1.当前金融销售人员的两难困境
2.解决金融销售人员困境的办法
小组研讨:客户买与不买的原因在哪里?
3.建立理财顾问式销售的模型
小组探讨:团队共创,建立模型
4.进行理财顾问式销售的意义
小组探讨:换位思考,角色扮演
三、更好为客户服务
1.理财顾问的专业提升 2.理财顾问的客户管理
3.理财顾问的时间管理
第二篇:客户拜访前九宫格分析客户
一、从缺乏信任到建立信任
1.专业形象
小组研讨:客户见面文字、声音、行为的重要性占比
2.专业能力
(1)对客户的了解:家庭生命周期
(2)对客户的了解:风险主观态度和客观承受能力
3.共同点
(1) 开拓高净值客户的途径 (2)活动营销的策划及其执行
案例分析:高端圈层活动的案例分享
4.会面意图 小组探讨:客户见面三种意图的演练
二、从缺乏引导到挖掘需求
1.高净值客户一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提问 九宫格法:如何提出有效问题
案例分析:客户陈东坡见面前的问题准备
SPIN渐进提问法。 小组研讨:客户陈东坡的SPIN提问
(2)善于聆听
小组研讨:客户四种典型的理财性格
案例分析:方小姐的理财性格之挖掘需求
(3)赞美客户 小组研讨:客户四种典型的理财价值观及其赞美
4.相互认同 小组探讨:三种话术的运用
三、从缺乏满意到创造价值
1.价值创造的要件
(1)筛选客户 小组研讨:黄金客户与不良客户的界定
(2)提高能力 小组探讨:我们的成长路径
(3)团队合作 小组探讨:打造未来的总监团队
2.价值创造:家庭财务诊断
(1)家庭财务管理要素
(2)家庭财务两大报表
案例分析:陆先生家庭的资产负债表与收入支出表制作
(3)家庭财务指标分析
小组研讨:理财顾问与医生的关系
案例分析:陆先生家庭的财务诊断
第三篇:编制客户家庭资产结构图
一、实现子女教育规划
1.为什么要做子女教育金规划
小组研讨:小王的高等教育选择
2.怎么做子女教育金规划
3.进行子女教育金规划的工具
案例分析:马先生的子女教育年金保险
4.制定子女教育理财建议书
案例分析:方先生家庭子女留学规划
二、人人都要退休无忧
1.为什么要做退休规划 2.怎么做退休规划
3.进行退休规划的工具 4.制定退休规划方案
案例分析:马先生的退休规划建议书
三、定制个性化保险规划
1.什么是保险规划
案例讲解:保险规划的目的
课堂探讨:保单体检的必要性
2.客户保险需求分析
(1)寿险需求分析 案例分析:陆先生保险需求确定
(2)健康险需求分析 课堂探讨:确定重大疾病险种保方法
(3)财产险需求分析 课堂探讨:一生保险需求分析图
3.保险规划案例分析
三口之家(双薪家庭)的保险规划
三口之家(全职太太)的保险规划
单亲家庭的保险规划
小组展示:不同类型客户保险规划的呈现展示
4.高逼格的保险会议营销
确定主题,筛选客户 优化流程,过程掌控
加强回收,产品签单
课堂演练:高端客户保险会议营销展示
四、资产配置的工具
1.财富金字塔 小组研讨:不同金融产品的投资
2.解读奔驰图 案例分析:陆先生家庭的奔驰图分析
3.财富生命周期 案例分析:陆先生家庭生命周期及其资产配置呈现
第四篇:财富客户拜访前演练场景
一、面谈准备阶段
1. 环境布置与氛围营造 2. 客户信息分析 3. 面谈计划
二、破冰暖场阶段
1. 回忆或赞美,构造愉悦和认同
2. 介绍流程,体现专业、利益与尊重
案例学习:某股份行的“财富体检”实战案例全流程分析
三、需求沟通阶段
1. 摆事实才能讲道理
2. 运用SPIN提问法寻找痛点
1)SPIN方法和原理 2)SPIN实战
3. 证实需求、强化需求和量化需求
案例学习:家庭保障需求和缺口测算
四、方案呈现阶段
1. 满足需求——切入产品/方案
1)不要让所有的努力毁于临门一脚 2)传统难点与痛点
案例学习:屡败屡战,屡战屡败,都是“比较”惹的祸
五、营销促成阶段
1. 提升需求——传递价值 2. 消除客户心中疑虑的四大方法
3. 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧
实战练习:银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习
六、面谈收官阶段
1. 主动心态,完美收官 2. 营销收尾必做的环节——MGM
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