《情商销售沟通实战》

  培训讲师:刘畅

讲师背景:
刘畅老师——人性洞察之销售力提升实战导师Ø中国人民大学MBAØ曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监Ø曾任惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理Ø曾任埃森哲(中国)高级业务拓展经理Ø曾任IBMGTS中国区服务销售经理Ø曾任新华三集团金融行业 详细>>

刘畅
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《情商销售沟通实战》详细内容

《情商销售沟通实战》

《销售就是要玩转情商》
——情商销售沟通实战
主讲:刘畅
【课程背景】
在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是,客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为:
没有从系统上、结构上解决问题,只是在单个细节上修修补补。
方法和技巧不够精细,无法落地,只停留在“有道理”的层面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持,逼单,软磨硬泡,威逼利诱,死缠烂打,以量取胜,讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重,最终的结果也是吃力不讨好的。
讲师们是以讲课为生的,他几乎不用他自己教的方法去做销售。
本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性,关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程
【课程收益】
掌握一套全新的情商销售策略,让你不用说太多话却能得到更多的销售额
不仅能学会最实用的销售沟通技巧,更重要的学会人际关系的技能
学习提升信任度的麦肯锡经典公式
掌握陌拜客户的3P开场白技巧
学会提问的3W法则,以及反向提问的技巧
掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术
改变你的销售业绩,同时改变你的生活
【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩
【课程对象】中高层管理人员
【课程时间】2天(12 小时)
【课程大纲】
一、你了解销售中如何运用情商吗?1、销售其实就是见什么人说什么话
客户喜欢什么,就聊什么
性别不同促进成交的话术也不同
只要让寡言者开口就能找到卖点
让百般挑刺的客户心满意足的关键
让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、只会说不会听的销售员不是好销售
聆听让客户感到自己受重视
说服的悖论
倾听的技巧
怎样听出客户内心的声音
适时沉默也可以成为成交的捷径
3、销售渠道为何不畅的原因
用神经科学去开发客户
管控自身的情绪
培养现实检查的情商技能
学会接受客户的拒绝
二、销售与神经科学:搞定客户的秘密是什么?
1、提升自身影响力的有效步骤
思考:客户在什么情况下更容易吐露心声?
九型特质客户识别与公关
销售高手一定是懂心理学的预约高手
陌拜的3P句型开场白
巧借第三方的力量成就自己的业务
分组练习:分析自己的现有客户,掌握瞬间拉近客户距离的技巧
2、有效沟通的起点始于信任
麦肯锡的信任公式
在客户面前,你就是产品最权威的专家
在客户面前主动袒露自己
让权威数据成为你最有力的推手
不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
3、如何准确抓住客户的心理?
认知,关联与建立客户对你的好感
分组讨论:如何提升他人对你的好感?
管控期望,让客户成为你的狂热粉丝
提升管控自身期望的有效步骤
4、怎样顺利搞定客户能拍板的人?
B端销售的决策链条与关键决策人
C端销售的决策链条与关键决策人
全面提升你与决策者会面的能力
三、如何有效挖掘客户的痛点?
1、询问技巧
有效的“3W”法则
提升询问技巧的有效步骤
SPIN的应用
2、反向提问,最强大的销售技巧
销售人员要控制自己的讲话时间
不要回答客户没有问过的问题
魔法棒反向提问策略
消极反向提问
案例分析:两个渔夫的故事
3、职场非暴力沟通模式
四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对?
1、引导客户需求要怎么说?
一定要说重点
将产品优势转化客户的利益
用客户自己的话来说服客户
2、销售员要怎么说,客户才会买买买?
名人效应
欲擒故纵
制造悬念
让步成交
3、面对讨价还价怎么办?
报价有技巧
讨价还价过程中学会说NO
以客户喜好程度,掌握价位浮动大小
4、最应避免的说话方式
销售员忌语
不要抓住客户的短处不放
不要将客户的秘密泄露给他人
不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征?
1、建立情商销售文化的有效步骤
团队中不能有“我”
付出是为了得到更多
激发员工的内驱力和自我效能
2、销售精英能力与情商的关系
情商与销售的结果
关于情商回报的商业案例
提升销售领导能力的有效步骤
六、总结复盘与实战角色演练

 

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