《大客户销售技巧培训》
《大客户销售技巧培训》详细内容
《大客户销售技巧培训》
《把握人性，销售成精》
——大客户销售技巧培训
主讲：刘畅
【课程背景】
在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：
没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。
方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。
讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。
本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。
【课程收益】
不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能
打破客户对销售人员的认知和偏见
让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全
协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。
洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。
让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感
最终达到共赢的结果
改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】一线销售人员，销售管理人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
一、绩效导向的销售行为管理是什么？
1、销售成交的三重匹配原理
人际交往状态成立的必要条件
C端销售的三重匹配
B端销售的三重匹配
小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
2、影响业绩的4维因素
3、绩效导向的CAR销售管理模式
CAR管理模式模型
销售活动的方向决定销售员的效能
重复弱刺激触发两边到质变
销售活动的质量促进业绩的转化
二、大客户销售技巧与流程把控是什么？
1、如何与客户构建信任
建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
B端销售中关键人物的判断
9T客户画像技巧与应对策略
不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
2、专业销售的六大步骤
专业的准备（Professional ）
销售开启/拜访（Approach & Opening ）
分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）
发现需求（Discovering Needs）
销售说服与产品展示（Presentation & Demo）
异议处理（Objection Handling）
成功缔结（Close）
3、大客户销售流程管控
客户采购流程
销售跟进进度
三、顾问式销售的三个重要工具是什么？
1、USP竞争优势
2、SPIN需求挖掘
顾问式需求挖掘
分组练习：把提问改成引导式提问
3、FAB产品推荐
产品与服务的事实与属性
该特点能为客户提供的实质帮助
特点或好处能满足顾客的明确性需求
四、客户谈判与博弈的技巧是什么？
1、判断中的博弈
2、忍耐度原理助你探到对方的底线
忍耐度取决于对未来正面结果的预期
激发对方的欲望，可以加速对方的改变
思考：欲望是什么决定的？
3、销售谈判与讨价还价
谈判的策略与筹码
条件式销售提案
讨价还价与让步的艺术
五、“洗脑”的技巧有哪些？
影响他人的三种心态
“洗脑”原理的应用
六、总结复盘与实战角色演练
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