《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》

《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》

  李绍辉
【培训对象】网点主任或支行行长、会计主管、客户经理、产品经理、大堂经理、柜员
等
【培训时间】2天，6小时/天
【培训方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、 视频学习、工具运用、情景模拟等
【课程大纲】

  竞争现状分析

1. 从开门红揽储大战看银行竞争战势
➢ 开门红之“血拼现象”
➢ 钱荒之“存款立行”
➢ 网点之“暗战争夺”
2. 互联网背景下的去存款化趋势
➢ 存款流失将成为新常态
➢ 国民主动理财意识觉醒
➢ 无现金模式背后的危机
➢ 互联网金融带来的影响
➢ 案例分析：浙江农信如何应对互联网金融的挑战

  网点经营策略


1. 银行业发展趋势
➢ 拥抱Fintech，发力“新零售”
➢ 田忌赛马，错位竞争
➢ 不同客群，层层争夺
2. 网点经营的关键思路
➢ 网点建设标准要求
➢ 网点定位思路
➢ 团队建设与效能提升
➢ 关键岗位职责梳理
➢ 网点经营困局分析
➢ 找准目标客群是关键
➢ 互动讨论：哪些人会倾向于把钱存在银行
➢ 案例分析：某地农商行网点经营策略
➢ 我行的服务与产品分析
➢ 工具练习：SWOT分析法、解析当下困局
3. 短期专项业务与长期战略业务的合理规划发展
4. 中收业务销售打提振
5. 贷款业务菜单化设计与宣传
6. 贷款客户精准匹配
7. 储蓄挽留与防流失
➢ 客户资金流失挽留策略
➢ 存款堵漏防流失话术——问、留、少、回
➢ 情景模拟：挖存款常说一句话

  厅堂场景营销

1. 厅堂“四无”现象
➢ 客户不到网点的主要原因
➢ 产品无法营销的主要原因
2. 厅堂场景营销解读
➢ 场景营销定义
➢ 不懂得做场景的网点都会被淘汰
➢ “有温度”的服务场景
➢ 传统金融与互联网金融的融合场景
➢ 案例分析：儿童乐园场景营销案例
➢ 案例分析：生活+金融”的消费模式
3. 厅堂场景营销的氛围营销系统打造
➢ 客户体验和关键MOT理论
➢ 三层触点
➢ 网点获客“六必做”
➢ 案例分析：小小金蛋砸出1000万业绩
➢ 氛围营造的原则
➢ 氛围营造的要点
➢ 产品、业务、服务菜单式设计
➢ 各岗位顺势营销工具设计
➢ 各类真实优秀案例图片解读
➢ 案例分析：“民生风采”最美厅堂
4. 厅堂场景化营销的具体操作及话术
➢ 场景营销三要素：物、人、事
➢ 大堂经理服务营销7步曲（含具体话术）
➢ 柜面服务营销7+7步曲（含具体话术）
➢ 五大经典类别的场景化营销
➢ 创新模式：厅堂微沙龙宣讲
➢ 案例及视频学习

  外拓实践行动

1. 从守株待兔到撒网捕鱼
2. 员工变创客：疯狂的“两扫、五进”
3. 外拓营销的常规方式
4. 基于客群分析的市场拓展策略
➢ 外拓“三板斧”
➢ 案例分析：某地农商行组织大规模多渠道营销宣传
➢ 城区网点的外拓主要方法
➢ 案例分析：上海某股份制商业银行开展丰富多彩社区活动提高客户的粘性
➢ 批发市场小商户类客户拓展
➢ 案例分析：商贸客群的金融需求与高频场景分析
➢ 案例分析：商贸客群的抓手是什么
➢ 政府部门、企事业单位客户拓展
➢ 案例分析：山西某国有行网点员工争先跑外拓深挖对公、批量发展
➢ 学校、工厂类客户拓展
➢ 富裕农村、乡镇客户拓展

  路演活动组织

1. 路演活动的4P策略
2. 成功路演的六要素
3. 路演活动开展的功能及目标
4. 针对不同客群的路演活动组织形式
➢ 专项客群
➢ 商区客群
➢ 社区客群
➢ 小微客群
➢ 乡村客群
5. 路演活动的执行技巧
6. 路演活动设计与组织流程
➢ 活动执行前注意事项
➢ 预热宣传的常用方式
➢ 创意主题设计的技巧
➢ 路演场地布置要求
➢ 活动内容与细节流程
➢ 活动礼品的设计原则
➢ 活动的开展的时间选择
➢ 活动前培训及动员
➢ 目标制定及分解
➢ 活动推荐话术设计
➢ 活动开展后关键工作
7. 路演的活动主持人训练
➢ 主持人角色甄选
➢ 主持词的设计要求与范例
➢ 主持风格训练
➢ 演讲与表达风格
➢ 声音的力量—语音、语调、语速
➢ 体态的魅力—阅读肢体语言
➢ 常见问题应对

  存量客户维护

1. 客户分层分群营销体系搭建
2. 存量客户的分层分级维护策划
➢ 服务民生责任客群
➢ 大众长尾效益客群
➢ 高价值增效客群
➢ 关键人脉忠诚客群
3. 理财沙龙的组织方法
➢ 贵宾理财沙龙场景营销
➢ 理财沙龙的主题决定灵魂
➢ 沙龙的场景布置技巧
➢ 细节决定成败
➢ 沙龙主持词设计
4. 微信、微博等新型社交媒体的运用
5. 打造银行人的个人自媒体品牌
6. 线上营销模式创新
➢ 案例分析：与客户的微信联接带来的收获
➢ 朋友圈的那些事儿
➢ 把握广告时间段
➢ 赢得客户的手机时间
➢ 半年存款之四千万
7. 线上场景营销的案例解析
➢ 朋友圈的那些事儿
➢ 把握广告时间段
➢ 赢得客户的手机时间
➢ 案例：半年存款之四千万
8. 银行如何用好移动营销设计“H5+”
➢ 认识H5与广告
➢ 常用的H5傻瓜式APP编辑有哪些
➢ 银行实操H5精品案例

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