《银行网点外拓营销策划实战案例解析》

银行网点外拓营销策划实战案例解析
【课程概述】
银行网点业务的开展已不仅仅是依靠关系营销，在众银行的白热化竞争中，有策略地开展营销工作，可实现事半功倍之效果。本课程作为银行网点管理者以及营销一线客户经理的必修课，帮助学习者改变以往凭经验的开展业务的模式，从客户分析出发，掌握科学营销策划工具，实现有章法地开展工作，实现业绩的突破。
【授课方式】教授演讲，互动分析，问题讨论、工具应用和实战案例分析相结合。
【授课时间】2天
【课程大纲】
前言：银行网点管理者及营销骨干为什么要学这门课？
1、  企业管理就是行销与创新——管理大师彼得杜拉克
【案例分析】苹果公司“三热”营销策略，实现起死回生
【案例分析】某银行利用事件营销实现存贷款突破
2、  经典4P营销与营销的五个层次
3、  业务发展的关键是渠道建设——新增客户的主要来源
4、  营业部营销拓展思路和方法
Ø         营销目标
Ø         营销渠道
Ø         营销策划
Ø         营销服务
第一部分：基于信息分析的营销拓展目标规划
1、银行网点零售业务外拓营销渠道的SWOT分析
Ø         机会与威胁——网点业务市场商圈对营销拓展的影响
Ø         机会与威胁——网点业务的客户特点对营销拓展的影响
【案例分析】老年客户群体拓展策划
Ø         机会与威胁——网点业务的竞争对手对营销拓展的影响
Ø         优势与威胁——网点业务的产品服务对营销拓展的影响
【案例分析】某款银保产品的拓展策略
Ø         优势与威胁——网点业务的渠道对营销拓展的影响
Ø         优势与威胁——网点业务的服务营销人员对营销拓展的影响
【表格借鉴】SWOT分析九宫图
2、获取SWOT信息情报的方法
Ø         文案法
【案例分析】从新闻碎片中获取信息
Ø         观察法
【案例分析】星巴克通过体验图改善客户服务
Ø         实验法
Ø         专家咨询
Ø         访问法
第二部分：外拓营销策划实战技巧
1、网点外拓营销策略——宣传渠道整合
【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售
Ø         客户获得银行信息的途径
【案例分析】汇丰银行客户接触渠道整合
Ø         银行网点内宣传工具的整合
【案例分析】国内多家银行网点内宣传手段借鉴
【案例分析】某银行“企业财务革新计划”整合宣传
Ø         不同宣传渠道的优缺点及适用范围
2、网点外拓营销策略——渠道协同营销
【案例分析】某银行“非常三亚”的渠道整合发展历程
Ø         渠道协同营销思路
【案例分析】条式开拓——某银行成功拓展印刷小微企业业务
【案例分析】链式开拓——珠宝公司携手某银行续写优质服务
（1）社区渠道开拓实务
【案例研讨】不同类型社区的开拓思路
Ø         社区营销的特点
Ø         与谁联系——居民社区一般组织架构图
Ø         社区营销渠道开拓经营关键点
【案例分析】某银行针对社区营销的宣传单张借鉴
Ø         社区营销活动策划与管理——金融理财知识讲座的流程与关键点
【案例分析】某银行“理财之星”进社区
Ø         社区营销活动策划与管理——客户联谊活动的形式与关键点
【案例分析】某银行元宵佳节活动
Ø         社区营销活动策划与管理——产品专卖会的形式与关键点
【案例分析】某银行电子银行业务现场促销与办理
Ø         社区营销活动策划与管理——公益活动的形式与关键点
【案例分析】某银行与石景山96156社区服务热线合作
Ø         根据不同类型的社区选择最有效的活动方式
【案例分析】社区营销渠道创新——社区（银行）理财工作室
（2）         商业店面渠道
Ø         商业店面一：汽车4S店
ü         汽车4S店的客户群体特征
ü         与谁联系——汽车4S店组织架构
ü         汽车4S店合作点——寻找4S店利益需求
【案例分析】华骏本田携手某银行开展大型团购活动
【案例分析】奔驰4S店 –婚庆车队策划
ü         汽车4S店营销策略
Ø         商业店面二：高尔夫俱乐部
ü         与谁联系——高尔夫俱乐部组织架构
ü         合作点——双赢
【案例分析】全方位高尔夫球会客户活动
Ø         商业店面三：健身俱乐部/美容院
ü         与谁联系——健身俱乐部/美容院组织架构
ü         合作点——全方位客户活动
【案例分析】某证券公司开拓健身俱乐部的策略
ü         高尔夫/健身俱乐部/美容院营销策略
Ø         商业店面四：商场/超市
ü         与谁联系——商场/超市组织架构
ü         营销方式与地点选择
【案例分析】大型商场美食五折营销活动
【案例分析】某证券公司联合多方共同策划营销活动
ü         商场/超市营销策略
（3）         工业园区\企业渠道
Ø         工业园区
ü         工业园区特点
ü         与谁联系——工业园区组织架构
ü         工业园区开拓关键点
ü         工业园区营销策略
Ø         企业
ü         可以开拓的企业渠道类型
ü         与谁联系——企业人际关系网
ü         企业渠道策略二：公私联动，跨条线合作
【案例分析】理财讲座进企业
【案例分析】某银行通过代发工资业务开发小微企业
ü         企业渠道策略二：多元服务延展
【案例分析】某银行与会计师事务所的合作
【案例分析】某银行与教育机构的合作
（4）         协会\职能部门渠道
ü         合作点——行业联合会/行业协会为会员单位的服务
ü         可合作的行业协会
【案例分析】某银行通过行业协会进行的渠道拓展策略
ü          行业协会营销策略
第三部分：营销渠道拓展的落实追踪
营销策划方案撰写思路
营销活动的组织与策划关键点
【演练】进行一次营销活动策划
掌握三张表，轻松实现策划案的落实与追踪
WBS目标分解表
甘特图
督办表
【表格借鉴】三大表格的运用实例解析

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