3.0战略之5G渠道销量提升

  培训讲师:吴峰

讲师背景:
吴峰简介中基层管理专家、资深营销管理顾问广东省优秀培训师、全国优秀考评员中国电信、中国通服集团级培训师美国太平洋(中国)《对卓越的投资》认证培训师美国领导力(中国)《高效能人士七个习惯》认证培训师工作经历吴峰老师专注企业学习发展和职业训练技 详细>>

吴峰
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3.0战略之5G渠道销量提升详细内容

3.0战略之5G渠道销量提升

3.0战略之5G渠道销量提升
——基于5G业务销量提升的社会渠道转型管理培训
渠道的使命就是提升销量,以终为始,以提升销量的终极目标为起点,分析销量提升相关的过程促动要素,通过渠道精细化过程管理与支撑。
本系列课程核心主题是:适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理,本课程通过商圈调研数据统计市场分析,全面系统的科学训练社会渠道渠道管理人员渠道建设,渠道管控支撑,渠道营销的实战操作能力,落地渠道转型管理三大类十种方法,夯实渠道管理基础工作,通过科学有效精细化管理实现精准化营销,进而提高渠道的综合营销能力,从而达到提升代理商忠诚度,合作度,提升销量的目的。
【现状分析】
5G时代时代业务营销2G思维模式
想跨界营销却跨不出去
不懂店面经营分析经常下指标代理商难以接受
销量提升的问题症状在哪里不知道
缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力
产品铺货为终结不知道如何做渠道营销分析与活动策划
业务推广难以精准目标客户,做到精准营销
不会做老客户二次营销,不能挖掘潜在需求客户
门口人流量大而店内客流量小
店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差
炒店促销主题不清劳而无功
店内主动营销流程看似专业但成交率低
【课程目的】
认知:渠道管理的全局观,促动学员转换精细化渠道管理的观念。
掌握:帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架。
学会:采集渠道商圈数据信息确定渠道终端主推促销方法宣传范围的依据
运用:根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地。
掌握:渠道营销策划的专业思路,策划区域营销方案,并与代理商完成铺货沟通。
运用:围绕“四流三率”,掌握渠道营销落地执行三大营销策略,帮扶渠道卖货
【适合对象】 社会渠道管理人员 相关市场管理人员
【培训课时】 3天
【课程大纲】:
引言:新时期运营商市场发展趋势与营销定位
讨论:新时期通信运营商管理变革的实质什么?
解读:通信行业发展史看行业发展趋势
研讨:新时期三家运营商的全业务优劣势与营销策略
移动语音业务三家运营商的优劣势与营销策略解析
移动数据业务三家运营商的优劣势与营销策略解析
固网语音业务三家运营商的优劣势与营销策略解析
固网数据业务三家运营商的优劣势与营销策略解析
讨论:市场政策落地执行成功营销的关键是什么?
解读:渠道上量全息图的解析
渠道规划拓展
渠道管控支撑
渠道营销管理
渠道销售管理
渠道营销如何管理?
精准营销分析,精准营销策划,精细营销策略转化
渠道销售如何管理?
提升进店率,体验率,成交率
模块一:渠道精准营销策划(渠道营销管理)
第一单元:渠道销量提升的问题诊断
思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题?
一..终端上量需要解决的现实问题
1、渠道经理面临的两大难题(铺货、卖货)
2、代理商老板的常见异议及心理解析
二..终端上量的问题诊断框架
1、代理商老板的定位分析(能力、意愿4象限模型)
2、渠道故事会:
对辖区渠道代理商进行分类,并分享针对某类代理商的成功故事
三.渠道终端上量问题对策
1、高能力 高意愿老板的铺货上量策略
2、高能力 低意愿老板的铺货上量策略
3、高意愿 低能力老板的铺货上量策略
4、低能力 低意愿老板的铺货上量策略
第二单元:渠道销量提升的问题解决思路
研讨:渠道销量提升面临的两大难题如何解决?
案例:我为宝洁做销售代理
梳理5G精准营销落地渠道的专业七步骤22个关键动作
一.解析政策,定位目标客户
目标:分析店面应该进什么终端,针对不同目标客户的不同卖点
1.单店数据分析,确定终端机型
2.细分目标客户身份特征
3.解析细分客户关键需求点
4.核定区域市场细分客户群的存量
5.排定目标客户群的优先顺序
二.渠道营销策划
目标:核心目标——不同类型渠道,针对不同类型客户的促销策略
1.拟定针对性的销售策略
2.解析方案的卖点及差异化优势
3.团队共同研讨实现策略的战术
三.与代理商铺货任务分解与沟通
目标:提升代理商的铺货意愿
1.委派任务予贴近目标市场的渠道
2.合理的分解各任务的指标
3.引导渠道将任务转换成周/日行动计划
四.渠道营销落地执行
目标:帮助店面更快、更多、更精准地销售终端
1.如何引人进店
2.如何有效拦截
3.如何快速成交
第三单元、渠道精准营销分析与方案策划
一、渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提
1.商圈范围划分
2..渠道终端商圈布局类型的信息采集分析
3.竞争对手的渠道信息的采集分析
4.以消费群体身份特征细分客户的数据采集分析
5.以消费群体生活轨迹细分客户的数据采集分析
6.以消费者购买与消费习惯信息采集分析
7.渠道终端店内外信息采集分析
8.目标市场常态化数据的分析要点
二、定位目标客户与需求解析
2.识别主推业务明确需求客户
1.谁是主推业务的需求客户---目标客户
3.挖掘主推业务潜在需求客户
4.挖掘老客户的潜在需求
5.客户需求与业务的融合
小组讨论——以主推业务为例,讨论该业务的客户类型、
核心需求、营销口径
三、精准目标客户与关键需求点的五步精准营销解析法
目标:找对人 说对话
1、业务属性、功能与差异解析
2定位目标客户购买条件
3.细分区域目标客户特征
4.识别购买者身份
5.精准细分后目标客户的关键需求点
案例分析——定位主推业务目标客户购买条件与需求分析
小组演练——以某热销机型为例,练习精准目标客户分析流程
四、从用户思维到做事方法的业务卖点提炼Y模型
1、从用户思维到做事方法
从习惯性的学生思维到职场思维
从用户到产品展示
从表面到背后
2、用户思维提炼卖点的Y模型
用户购买场景 who what when where
用户购买动机探询 why
产品卖点展示 how many which
挖掘客户与产品相关的人性需求
3、从1-2-3的Y模型产品卖点分析法
从1-2-4-3的Y模型产品卖点分析法
五、渠道精准营销的策划
1.方案策划执行策划注意的四个问题
用什么渠道才能接触到目标客户?
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
渠道采取的销售/促销模式/战术……等
2.方案落地的三大关键
如何将产品信息到达目标客户
如何有效拉动拦截客户
如何让客户体验业务
六、代理渠道任务分解常见沟通方法及策略
讨论:如何与代理渠道进行任务分解与铺货沟通
1、以方案的全面性、完整性打动代理商
2、铺货任务会转型为业务沟通会
演练——一对一进行代理商铺货沟通
模块二:渠道精准营销落地执行(渠道销售管理)
讨论:渠道营销落地提升销量的关键问题在哪里?
渠道营销落地销量提升的三大障碍
渠道营销落地销量提升的三大关键
单元一、如何有效拉动客户进店
一、.线下炒店如何开展?
1.促销炒店的目的及概念界定
2.线下炒店的常见错误
3.线下炒店的关键要素
4.线下炒店关键工具表单
二、线上营销如何进行?
1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
2.营业厅微信营销之路——走进“微时代”
3.活学活用,微信用起来
三、视觉广告宣传
宣传广告的视觉引导——六力原则
宣传广告的目标客户——四问
宣传广告的内容设计——四展示
宣传广告的摆放标准——两管理
宣传广告的投放形式——两投放(认识POP广告)
店外广告宣传的具体设计
单元二、如何有效拦截接触客户
导入:店内客户动线和视觉焦点在哪里?
(店内客户动线管理、店内客户视线管理)
一、功能分区布置有什么要点?
二、 终端陈列优化——生动化陈列
黄金法则1——留意黄金陈列区
黄金法则2——识别黄金陈列点
黄金法则3——不同柜台陈列组合原则
黄金法则4——视觉、宣传上确保首推移动
黄金法则5——匹配目标客户群
三. 广告摆放需要注意哪些因素?
1.渠道终端厅内客户动线解析
2.渠道终端厅内视觉焦点解析
3.厅内的黄金触点的广告陈列
四. 不同类型厅店的动线管理与陈设原则
五. 现场演练——不同类型厅店布置、陈列及广告宣传
单元三:如何提升高进店的成交率
一、厅内客流分析与营销设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
3.两句话确认客户身份
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
6.场景销售的构筑
模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
三、主动营销流程与话术设计
1.主动接近客户
2.了解客户信息
3.客户需求判断
4.客户兴趣引发
5.产品介绍
6.辅导演示
7.异议处理
8.促成交易
【现场辅导流程与内容】
125730071120用商圈数据采集表采集指定的
渠道数据信息
用商圈数据采集表采集指定的
渠道数据信息
240030057785125730071120结合采集渠道信息数据分析,推荐主推的业务,用精准营销五步分析法,精准目标客户,精准目标客户的需求点。
结合采集渠道信息数据分析,推荐主推的业务,用精准营销五步分析法,精准目标客户,精准目标客户的需求点。
240030057785125730083820制订针对性的营销策略和战术
广告宣传 卖点提炼与包装 促销模式
制订针对性的营销策略和战术
广告宣传 卖点提炼与包装 促销模式
2400300685801371600152400如何提高进店率、拦截率、成交率
店内外广告宣传位与陈列布局的设计
如何提高进店率、拦截率、成交率
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