营销全流程系统训练营 4-6天
营销全流程系统训练营 4-6天详细内容
营销全流程系统训练营 4-6天
《营销全流程系统训练营》
—客户开拓、关系维护、需求挖掘、谈判成交、客户服务五大模块—
课时:4-6天(每天6小时 授课+案例+练习+角色扮演+情景模拟+作业)
课程大纲
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
图:销售流程示意图
第一章、客户画像与大客户开发
本章收益:
大客户定位,学习客户画像技巧,让销售有的放矢;
学习鱼塘式营销技巧,小成本获取更精准的有效流量
学习微信、电话等新拓客技巧,并如何与客户快速建立信任。
一、大客户画像
3532505171450大客户分类依据:二八定律+聚焦法则
大客户画像的6个原则
案例:某企业的大客户定位
课堂练习:给自己的目标客户“画像”
二、大客户开发
三个新思维
流量思维
利他思维
买客户思维
体验感营销
营销关键词:流量+体验感
客户的终身价值
课堂互动:推广一个客户要多少钱?
鱼塘式营销
通过鱼塘式营销理念,轻松开发潜在大客户资源
鱼儿:精准大客户 鱼塘:大客户的聚集地 塘主:鱼塘负责人 养鱼:客户关系维护 钓鱼:谈判成交
课堂练习:制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
微信营销
朋友圈互推
微信群互换
朋友圈维护 微信沟通技巧
电话邀约
开场技巧 开场错误示范
电话破冰技巧 寒暄技巧
电话中快速加微信技巧
邀约见面话术
课堂练习:设计一个从开场到邀约缔结的全流程话术
第二章、客户关系维护与管理
本章收益:
学习如何与陌生客户破冰,快速与客户建立信任关系;
如何通过心理学沟通技巧与客户拉近关系。
对大客户的信息进行有效管理,达到投其所好的目的。
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
课堂练习:快速找出同事的赞美点
四、客户建档——投其所好
案例:一个泡脚桶带来的两百万生意
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事:麦凯66问
课堂互动:制作自己的档案表
第三章、挖掘客户精准需求
本章收益:
学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;
通过认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;
如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动:美国华侨买房子
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例
给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
课堂讨论:四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
第四章、商务谈判与成交策略
383540065405本章收益:
学习阐述产品给客户带去的价值;
如何应对客户抗拒;
如何用设计好的让步策略谈判;
捕捉成交信息,达成交易。
谈判得来的都是净利润!
一、FBI产品价值说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
报价技巧
三不报价
不报裸价
三明治报价法
课堂互动:运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)
短缺策略
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动:练习短缺话术
“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动:A/B角色扮演
课堂练习:门把策略
谈判后的复盘
复盘的重要性
复盘的案例和流程
课堂练习:分组做谈判后的复盘
第五章、客户服务与维护
1、客户维护
成交才是销售真正的开始
案例:四年的维护得到六年的大订单
提升客户的黏性得到持续的大订单
服务营销
互联网思维模式:流量+体验感
服务营销的核心:客户满意度放在首位
3、售后服务
售后服务的责任人——销售员
如何实现超越预期的售后服务
超越客户期望的满意度带来三大收获:
回头客
转介绍
减少客户投诉
4、应对客户投诉
销售真理:有意见的客户才是真正的“好客户”
1)降低前期的客户期望值
2)提高服务质量减少投诉
3)客户投诉的应对技巧:太极推手法
课堂练习:解除客户的投诉技巧
5、提升客户的黏性
打造“客户生态圈”
与客户成为好朋友
做客户满意度调查
课后预留10分钟学员提问。
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