小微信贷风险管控和营销大纲

推荐课程一：小微信贷风险管控和营销
|课程内容（1天共计6个课时）                                       |
|第一部分：信贷风险管控                                           |
|一、小微贷款的发展前景与风险并 |四、目前主流的风险防范技术       |
|存                             |（一）三品三表及案例详解         |
|（一）我国小微企业总量和旺盛的 |（二）四查询五核实及案例详解     |
|需求蕴含巨大的市场空间         |（三）大小权益核实法及案例详解   |
|（二）风险管理能力决定了小微企 |（四）评分表及案例详解           |
|业信贷业务是否可以开展。       |五、小微企业客户的风险综合防范   |
|二、小微企业的风险控制要点     |（一）小微企业的操作风险防范     |
|（一）个体风险大于系统风险     |（二）小微企业的信用风险防范     |
|（二）操作风险大于信用风险     |（三）小微企业的法律风险防范     |
|（三）借款主体的人品比资产来得 |                                 |
|重要                           |                                 |
|（四）严格的信贷文化是小贷风控 |                                 |
|的生命线                       |                                 |
|（五）优化小微企业信贷风险管控 |                                 |
|的组织架构                     |                                 |
|（六）规范小微企业风险管控制度 |                                 |
|和工作流程                     |                                 |
|三、小微企业风险识别的难点     |                                 |
|（一）财务信息不透明，缺乏真实 |                                 |
|性、准确性                     |                                 |
|（二）民间融资规模无法调查确定 |                                 |
|第二部分：信贷营销策略                                           |
|一、客户推展                   |1）分类的目的                    |
|案例分析：一场羽毛球比赛网络营 |2）客户关系的类型                |
|销带来的巨大小微客户资源       |3）分类标准——贡献度与风险度的评判|
|1、小微客户批量开发的方法和技巧|指标(显性与隐性)                 |
|a）客户拓展与信息收集          |4）分类方法——如何找出高贡献度低风|
|直接客户拓展技巧——六个模块完成 |险度的优质客户                   |
|直客开发                       |5）营销方法——不同类型的客户营销策|
|案例分析：看看这个客户经理是怎 |略设计                           |
|么有效切入商户一条街，有效掌握8|二、客户面谈营销准备             |
|0%商户的                       |反思：我之前的客户面谈做了哪些准 |
|1）如何主动上门拜访            |备?                              |
|2）如何做社区活动              |1、面谈准备工作的作用            |
|3）如何高效扫楼扫商铺          |2、客户信息收集与潜在金融需求分析|
|4）如何有效利用互联网与微信    |3、销售工具准备                  |
|5）如何在网点拓展优质客户      |案例分析：潜在客户的销售工具准备 |
|6）如何设计有实际效果的宣传单张|4、客情关系建设道具准备          |
|广告折页观摩：渣打银行的信贷宣 |案例分析：一个杯子给山东建行带来3|
|传单张                         |亿新增存款                       |
|话术示例：商铺一条街拜访中让客 |改进：今后我会怎么做?            |
|户第一时间愿意跟你交流的营销开 |三、建立好感与把握需求           |
|场白                           |案例分析：场景一：建立好感       |
|2、间接客户                    |1、目的:有一个切入销售的机会，引 |
|案例分析：看看这个客户经理是怎 |发兴趣                           |
|么通过第三方担保公司挖掘大量客 |2、技巧:语言技巧、时机场合、服务 |
|户资源的                       |礼仪                             |
|1)如何利用自身的社会资源圈     |3、典型场景的介绍与分析          |
|2)如何与网点其他岗位互动       |反思：我之前是怎么做客户需求探寻 |
|3)如何让客户形成持续的转介绍   |的?                              |
|存量客户                       |4、需求探寻行为与销售动机的关系  |
|4)如何进行后续跟进与升级持续营 |5、如何迅速建立客户信任          |
|销                             |案例分析：如何使用开放式赞美迅速 |
|5)如何做好客户维护与关怀       |拉近与小微企业主的距离?          |
|6)如何结合现有产品有效交叉业务 |6、开放式赞美要点分析            |
|b、客户信息分析                |7、顾问式需求探寻流程四步走——变“ |
|案例分析：小乞丐如何分析他们的 |我们认为客户需要”为“客户自己认为 |
|目标客户                       |他需要”                          |
|                               |案例分析：客户主动需求的陷阱     |
|                               |8、本环节典型异议处理            |
|四、产品推荐                   |六、后续跟进与客户转介绍         |
|反思：我之前是怎么呈现产品的?  |反思：我之前是怎么做后续跟进的?  |
|1、金融产品呈现三步曲与最佳效果|1、后续跟进直指提升客户满意度与忠|
|2、产品呈现关键技巧            |诚度                             |
|定位、结构化、情景化、双面传递 |2、基于产品利益本身的跟踪如何做? |
|3、一句话产品呈现技巧——让文盲也|3、基于情感关系本身的跟踪如何做? |
|能第一时间听懂我行的产品与政策 |练习：成功营销的客户该如何跟进?  |
|话术示例：“网银”产品一句话呈现 |4、如何再次深挖需求并要求客户转介|
|话术                           |绍                               |
|练习：“循环贷”一句话呈现话术设 |工具：客户转介绍信息卡           |
|计                             |讨论：后续跟进的“3个1”工程       |
|五、交易促成                   |                                 |
|反思：我之前是怎么做成交促成的?|                                 |
|1、临门一脚应该怎么理解        |                                 |
|讨论：一个好的求婚技巧，就可以 |                                 |
|娶到心仪的女孩么?              |                                 |
|2、成交的潜在好时机            |                                 |
|3、成交的风险控制              |                                 |
|4、“牧之牌”高效成交7大法宝     |                                 |
|成交练习：客户有意向，但是又想 |                                 |
|再对比对比?                    |                                 |
|成交练习：客户想贷，但表示要跟 |                                 |
|决策人商量?                    |                                 |





课程二：小微企业信贷营销模式与风险控制实战指导
|课程内容（2天共计12个课时）                                       |
|一、小微企业信贷产品的营销模式  |（6）最新的合作社合作模式       |
|（一）小微信贷营销成功的关键因素|案例分享                        |
|1、营销文化----小微信贷文化的冲 |模式特点及利弊                  |
|突与协调                        |2、渣打银行的陌拜模式           |
|2、考核绩效----以客户数、利润为 |3、阿里巴巴在线推广模式         |
|挂钩的考核机制                  |（四）后来者的契机---跟随变革， |
|3、授权机制----充分授权与监督评 |创新为王                        |
|估机制                          |1、城镇化逐步推进对小微信贷业务 |
|4、效率制胜----小微企业审批效率 |的影响                          |
|与信贷文化                      |2、消费文化转变对发展小微信贷业 |
|（二）全面营销观念的树立----5P分|务的机会                        |
|析法                            |3、科技化逐步深入对小微业务的启 |
|1、标准化的作业流程，方便快捷的 |发                              |
|审批和放款效率                  |（五）小微信贷业务营销技巧      |
|2、28法则和客户关系管理         |1、营销如何做到顺势而为？       |
|（三）小微贷款的营销模式及利弊  |2、小微营销的方式探讨           |
|1、以民生银行为代表的个人经营性 |（1）自上而下型：商圈、政府、龙 |
|贷款批量营销                    |头企业、社区                    |
|（1）联保联贷方式               |（2）自下而上型：人海战术、顺藤 |
|案例分享                        |摸瓜                            |
|模式特点及利弊                  |（六）小微信贷业务营销技巧的行业|
|（2）与担保公司合作模式         |分析                            |
|案例分享                        |1、木材、家居等行业的营销案例   |
|模式特点及利弊                  |2、煤炭、五金等行业的营销案例   |
|（3）政府公关模式               |3、钢材、房产等行业的营销案例   |
|案例分享                        |（可结合具体客户当地行业集群特征|
|模式特点及利弊                  |重点分析）                      |
|（4）培养信用扩大信用额度       |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特点及利弊                  |                                |
|（5）与第三方如阿里巴巴合作模式 |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特点及利弊                  |                                |
|二、小微企业信贷调查技术—以某小 |三、小微企业的风险控制要点      |
|微特色银行操作模式为例          |（一）个体风险大于系统风险      |
|（一）三品三表技术与案例解析    |（二）操作风险大于信用风险      |
|1、如何面对无效报表和无报表     |（三）借款主体的人品比资产来得重|
|2、为什么要看三品三表           |要                              |
|3、人品---信不信得过？          |（四）严格的信贷文化是小贷风控的|
|4、产品—卖不卖得出去？          |生命线                          |
|5、押品---靠不靠得住？          |（五）优化小微企业信贷风险管控的|
|6、如何看三表---案例解析（水表、|组织架构                        |
|电表、报关表）                  |（六）规范小微企业风险管控制度和|
|（二）三查询五核实技术与案例解析|工作流程                        |
|1、什么是三查询五核实？         |四、小微企业风险识别的难点      |
|2、三查询五核实基本原则         |（一）财务信息不透明，缺乏真实性|
|3、征信报告查询案例解析         |、准确性                        |
|4、黑名单查询案例解析           |（二）民间融资规模无法调查确定  |
|5、分户帐查询案例解析           |五、目前主流的风险防范技术      |
|6、五核实案例解析               |（一）三品三表及案例详解        |
|7、如何核实贸易型企业经营状况？ |（二）四查询五核实及案例详解    |
|8、如何调查客户民间融资的真实状 |（三）大小权益核实法及案例详解  |
|况？                            |（四）评分表及案例详解          |
|9、如何了解客户贷款真实用途？   |                                |
|（三）现金流测评技术与案例解析  |                                |
|1、如何寻找客户真实现金流数据？ |                                |
|2、账户明细表的五大看点—解剖客户|                                |
|真实经营状况                    |                                |
|3、案例解析                     |                                |
|（四）信贷调查渠道与案例解析    |                                |
|1、行内渠道分析与案例解析       |                                |
|2、行外渠道分析与案例解析       |                                |
|第二天    小微企业信贷营销策略  |2、客户拜访流程解析             |
|四：信贷主动服务营销的方法与技巧|商务介绍                        |
|一、客户类型分析                |道明来意                        |
|个人、农户、微小企业            |建立轻松的沟通氛围              |
|信贷客户十大营销心理解读        |呈现产品宣传资料                |
|需求心理、逆反心理、表理心理、羊|收集客户信息                    |
|群心理                          |信贷产品介绍                    |
|、个性心理、期望心理、学习心理、|拒绝处理                        |
|重要人物心理、晕轮效应心理、专家|促成或下次预见                  |
|效应心理                        |3、信贷服务营销沟通技巧         |
|信贷业务主动营销方法            |专业的表达技巧                  |
|户外营销、通讯营销、网络营销、关|良好的倾听技巧                  |
|系营销                          |营销式提问技巧                  |
|信贷主动服务营销技巧            |4、信贷业产品介绍技巧           |
|营销前的准备                    |信贷产品呈现三步曲              |
|当地金融竞争优劣势信息分析（贷款|信贷产品呈现关键技巧            |
|品种，贷款额度，贷款期限，贷款利|定位、结构化、情景化、双面传递  |
|率，贷款用途，还款方式，抵押方式|信贷产品讲解FABE法              |
|等信息）                        |提案式信贷产品介绍法            |
|客户基本信息及经营状况分析      |5、信贷营销拒绝处理技巧与话术练 |
|客户对信贷产品了解及需求分析    |习                              |
|信贷营销材料及工具准备          |利率比别人高……                  |
|信贷客户经理营销访问时间表制定  |贷款太麻烦了……                  |
|                                |给的额度太低……                  |
|                                |期限太短了  ……                  |
|                                |考虑考虑…                       |
|                                |再看看……                        |
|五：信贷客户关系管理与维护      |6、信贷营销促成技巧与话术练习   |
|客户关系管理核心思想            |识别有贷款意向的信号            |
|理念：欲取先予                  |推定承诺法（默认法）            |
|内容：解决问题，提升客户满意度  |立刻行动法                      |
|价值：使销售变得简单            |二择一法                        |
|目标：实现价值与效益最大化      |客户引导法                      |
|结果：促使客户忠诚，提升我行效益|附加价值驱动法                  |
|信贷客户细分管理与维护方式      |7、信贷营销服务跟进与监督       |
|客户销售分类管理法              |建立并维护信贷人员的良好声誉    |
|客户金字塔管理法                |建立客户经理、客户和银行之间的信|
|客户分级管理与维护方式          |任关系                          |
|客户信息数据库建立              |获得再次销售和客户推荐的机会    |
|客户动态数据及表格建立          |                                |
|客户基本细节信息收集            |                                |
|客户个人细节信息收集            |                                |
|客户商业细节信息收集            |                                |
|客户服务记录信息建立            |                                |
|客户维护方法                    |                                |
|客户维护程序面建设              |                                |
|时限                            |                                |
|流程                            |                                |
|适应性                          |                                |
|预见性                          |                                |
|信息沟通                        |                                |
|客户反馈                        |                                |
|客户维护个人面建设              |                                |
|礼仪                            |                                |
|态度                            |                                |
|关注                            |                                |






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