3渠道开发和管理技巧大纲
3渠道开发和管理技巧大纲详细内容
3渠道开发和管理技巧大纲
B2B行业经销商管理策略与技巧
课程老师
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,具有上百家500强企业和上市公司的
营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上
海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论
框架体系的同时,能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验,引导学员积极主动地
思考,有很强的实用性和启发性;同时,陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖
通、工业自动化等行业非常熟悉,属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与
技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专业活》
参加对象: 工业品行业销售人员
课程特色:
IMST授权课程(讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试)
课程时间: 二天
课程内容
第一讲:渠道基本概念
← 渠道的定义
← 工业品经销商常见模式和类型
← 厂家与销售渠道的成员关系分析
第二讲:经销商的选择
← 选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适
← 选择经销商的九大标准:价值观、财务、能力、业绩、资质……
← 工具:经销商筛选细化表单
← 案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位
← 练习:如何编写经销商选择标准和细化指标
← 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商选择之调研与说服技巧
← 寻找经销商的十种方法
← 考察经销商的六个方法:
← 书面法:代理商申请表设计(华为网络产品代理商申请表)
← 交谈法:必须获得的经销商8个关键数据
← 观察法:必须观察的经销商6个关键区域
← 同行询问法:必须见到的3个关键同行
← 第三方机构:如何使用专业的调查机构
← 最终用户:必须见到3类最终用户
← 经销商开发的常见3个问题:
← 经销商选择的沟通技巧和话术
← 经销商非独家不做怎么办?
← 经销商一口拒绝你怎么办?
← 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办?
第四讲:经销商的谈判
← 经销商需求冰山图
← 经销商和终端用户的需求差异分析
← 不同类型经销商的需求差异分析
← 如何呈现你的价值主张
← 案例研究:某跨国工业品公司经销商沟通手册
← 练习:如何编写经销商沟通手册?
← 用好经销商运营的三个重要指标:毛利率、资金周转、回报率
← 分析不同类型经销商的盈利模式?
← 你是领导品牌或小众品牌?你如何强调你的优势?
← 与经销商成功谈判注意要点
← 与经销商谈判沟通的话术
第五讲:经销商的日常拜访
← 拜访经销商目的
← 日常拜访的原则:定期拜访、过程管理、重点关注
← 拜访经销商八大任务:理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
← 拜访经销商一般流程:拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
← 日常拜访频率和重点关注的对象
← 工具:经销商拜访工作清单
← 案例讨论:经销商老板为什么躲着厂家销售人员?
←
第六讲:帮助经销商提高业绩
← 合格厂家渠道管理人员应具备的素质
← 为经销商创造价值的10个方法:
← 如何开销售会议
← 如何协同拜访
← 如何销售指导
← 如何制定目标
← 如何开发下线渠道
← 如何操作项目和投标
← 如何技术培训
← ……
← 日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
← 如何处理压货?
← 如何让经销商重视你?
← 如何处理经销商抱怨?
← 如何收经销商保证金?
← 经销商不想卖新产品怎么办
← 如何让经销商接受先款后货?
← 如何应付经销商向厂家强要政策?
← 经销商说没钱或者没钱进货怎么办?
第七讲:解决渠道冲突
← 渠道冲突的类型:水平和垂直冲突
← 如何应付厂家新渠道开发引起的冲突(垂直冲突)
← 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事(垂直冲突)
← 不同类型经销商窜货特点(水平冲突)
← 窜货的十大原因和控制窜货四大原则
← 如何判断恶性串货还是良性窜货?
← 应对批发经销商低价串货的十大技巧
← 应对项目经销商低价串货的技巧
← 案例研究:联想项目经销商管理原则
← 如何解决项目(客户)独家授权的问题?
← 如何解决项目跨区域销售的问题?
← 如何解决同一区域多家经销商参与同一项目(客户)竞争问题?
← 案例研究:某公司处理项目冲突的表格化管理
← 案例分析:经销商串货的真实案例
← 练习:跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
← 练习:本区域项目销售冲突处理原则和实施细则
第八讲:经销商评估与更换
← 经销商质量下降的信号
← 经销商绩效评估标准
← 不同类型经销商的评估标准探讨
← 不同生命周期经销商的评估标准探讨
← 案例研究:华为渠道绩效评估原则
← 案例研究:金龙客车经销商评估分类模型
← 更换经销商三字诀:拖、核、慢
← 更换经销商的六个准备
← 无冲突更换经销商的技巧与话术
← 案例分析:更换代理商的风波
←
陆和平老师的其它课程
1顾问式销售沟通大纲 05.19
顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练课程老师陆和平工商管理硕士;工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。出版著
讲师:陆和平详情
2大客户销售策略与技巧 05.19
大客户销售策略与技巧课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,美国邓白氏咨询公司外部营销顾问,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销
讲师:陆和平详情
4以目标为导向的销售团队管理 05.19
以目标为导向的销售团队管理课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,美国邓白氏咨询公司外部营销顾问,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲
讲师:陆和平详情
5销售谈判技巧大纲 05.19
策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出课程老师陆和平←工商管理硕士;工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、←咨询和培训经验。←职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW←全国销售总监等职。←目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;美国邓白←氏咨询公司外部营销顾问;上海交
讲师:陆和平详情
项目型销售策略和技巧 11.16
项目型销售策略和技巧参加对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。课程收获:←使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;←在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员
讲师:陆和平详情
销售管理的关键控制点 11.16
销售管理的关键控制点(SalesManagementCriticalControlPoints)参加对象各级新任销售主管、各级销售经理等课程收获:←目标制定的方法以及如何有效地执行。←如何设计销售队伍和销售队伍的规模。←了解销售人员选材面谈的招募技巧。←掌握销售人员日常管理的四种手段。←学习对销售人员绩效面谈的方法。←学习培训和激励下属的方法技巧。课程特色:
讲师:陆和平详情
赢在服务-大客户服务策略和技巧大纲 11.16
《赢在服务-大客户服务策略和技巧》参加对象:工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。课程收获:←认识客户忠诚度对企业的价值;←理解客户满意度和期望值关系;←掌握优质客户服务和沟通技巧;←掌握有效处理客户投诉的方法;←学习在服务中有效的时间管理。课程特色:理念讲解+案例分享+实用工具+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练课程时间:二天课程内容第一讲:服
讲师:陆和平详情
大客户开发和管理大纲三天 11.16
大客户开发和管理参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获:本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图
讲师:陆和平详情
工业品渠道开发和管理大纲 11.16
工业品渠道开发和管理 参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工课程收获:←学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。←学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。←分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。←学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。←介绍工业
讲师:陆和平详情
工业品销售技巧6步法大纲 11.16
工业品销售技巧6步法课程目标:大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。《工业品销售技巧6步法》课程目标:就是训练工业品销售人员,按
讲师:陆和平详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21158
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15460
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14194