3渠道开发和管理技巧大纲

B2B行业经销商管理策略与技巧
课程老师
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的
营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上
海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论
框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地
思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖
通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与
技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专业活》
 
参加对象: 工业品行业销售人员

课程特色:
IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）

课程时间: 二天

课程内容
第一讲：渠道基本概念
← 渠道的定义
← 工业品经销商常见模式和类型
← 厂家与销售渠道的成员关系分析

第二讲：经销商的选择
← 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适
← 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……
← 工具：经销商筛选细化表单
← 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位
← 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标
← 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商选择之调研与说服技巧
← 寻找经销商的十种方法
← 考察经销商的六个方法：
← 书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）
← 交谈法：必须获得的经销商8个关键数据
← 观察法：必须观察的经销商6个关键区域
← 同行询问法：必须见到的3个关键同行
← 第三方机构：如何使用专业的调查机构
← 最终用户：必须见到3类最终用户
← 经销商开发的常见3个问题：
← 经销商选择的沟通技巧和话术
← 经销商非独家不做怎么办？
← 经销商一口拒绝你怎么办？
← 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

第四讲：经销商的谈判
← 经销商需求冰山图
← 经销商和终端用户的需求差异分析
← 不同类型经销商的需求差异分析
← 如何呈现你的价值主张
← 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册
← 练习：如何编写经销商沟通手册？
← 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率
← 分析不同类型经销商的盈利模式？
← 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？
← 与经销商成功谈判注意要点
← 与经销商谈判沟通的话术

第五讲：经销商的日常拜访
← 拜访经销商目的
← 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注
← 拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
← 拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
← 日常拜访频率和重点关注的对象
← 工具：经销商拜访工作清单
← 案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？
←
第六讲：帮助经销商提高业绩
← 合格厂家渠道管理人员应具备的素质
← 为经销商创造价值的10个方法：
← 如何开销售会议
← 如何协同拜访
← 如何销售指导
← 如何制定目标
← 如何开发下线渠道
← 如何操作项目和投标
← 如何技术培训
← ……
← 日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
← 如何处理压货？
← 如何让经销商重视你？
← 如何处理经销商抱怨？
← 如何收经销商保证金？
← 经销商不想卖新产品怎么办
← 如何让经销商接受先款后货？
← 如何应付经销商向厂家强要政策？
← 经销商说没钱或者没钱进货怎么办？

第七讲：解决渠道冲突
← 渠道冲突的类型：水平和垂直冲突
← 如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）
← 如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突）
← 不同类型经销商窜货特点（水平冲突）
← 窜货的十大原因和控制窜货四大原则
← 如何判断恶性串货还是良性窜货？
← 应对批发经销商低价串货的十大技巧
← 应对项目经销商低价串货的技巧
← 案例研究：联想项目经销商管理原则
← 如何解决项目(客户)独家授权的问题？
← 如何解决项目跨区域销售的问题？
← 如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？
← 案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理
← 案例分析：经销商串货的真实案例
← 练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
← 练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换
← 经销商质量下降的信号
← 经销商绩效评估标准
← 不同类型经销商的评估标准探讨
← 不同生命周期经销商的评估标准探讨
← 案例研究：华为渠道绩效评估原则
← 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型
← 更换经销商三字诀：拖、核、慢
← 更换经销商的六个准备
← 无冲突更换经销商的技巧与话术
← 案例分析：更换代理商的风波
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