2大客户销售策略与技巧

大客户销售策略与技巧课程老师陆和平
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于B2B行业的营销实战派老师。
陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专业活》
课程目标
理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而：
提高中标率
缩短销售流程
降低折扣压力和妥协让步
建立清晰、独一无二的商业价值
以有效的销售策略降低销售费用
增加单个销售人员的业绩
同客户发展期望关系和战略伙伴关系
参加对象:
B2B行业销售人员、关键客户销售人员等
课时：
2天
序言
客户价值金字塔
大客户开发和管理基本思路
大客户采购流程和销售流程
第一讲：识别有价值的客户
讨论:拜访大客户为什么要问这些问题？
获得潜在客户的方法N种方法？
客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争
案例：某企业大客户等级实例
【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像
第二讲：提升客户关系路径
客户关系路径图
中国式客户关系矩阵：价值和信任
个人关系4个层级：好感、价值、信任、同盟
获得好感的六把金钥匙
从导购员变身销售顾问
获得信任的2个关键点
从酒肉朋友到君子之交
从个人信任过渡到系统信任
组织关系的四个阶段：初期、中期、高期、战略
客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断
【小测验】：客户关系
第三讲：如何收集客户信息
信息的来源：公开信息和私密信息
私密信息的获取三步骤：目标选择、沟通策略、信息验证
内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护
【案例讨论】：失之交臂的订单
【互动游戏】：孤岛求生
第四讲：理解客户需求与业务挑战
需求冰山理论：显性、隐性和深层需求
客户需求分析清单：
客户年度计划、产品升级新产品新市场
客户的业务挑战、客户的战略目标
行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求
洞察产品需求的6个方面
客户需求链和需求分析：客户的供应商、客户自身、客户的客户
客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求
【案例讨论】搞砸的拜访
第五讲：分析客户采购组织与竞争
客户采购组织分析的5个模型：
决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人
客户不同层级和不同部门的沟通策略
如何与客户高层沟通？高层销售的技巧
应对反对者的是个有效策略
【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？
分析关键决策人的三维度法
客户采购组织分析图和组织分析问题清单
竞争力对比分析与竞争分析清单
【小组讨论】：选择一个典型客户，分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。
第六讲；策略性的提问与沟通技巧
提问的两种方式：开放式5W1H和封闭式A或B
了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题
了解客户深层次需求四个方法
倾听技巧——如何让客户畅所欲言？如何听出对方话中话？
建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
探索型提问：了解现状
问题型提问：提示问题
后果型提问：加大痛苦
价值型提问：描绘前景
确认型提问：锁定需求
【小测验】：策略性提问
第七讲：选择销售目标与竞争策略
设立大客户销售目标
竞争策略三个要素：客户、自身、竞争对手
竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变
常见的先发制人的手段：定规则、定对手、定评委
【小组讨论】：针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段？
如何有效地获得公司内部资源支持
【案例讨论】：黄金健康保健品公司
【小组讨论】：选择前述大客户案例，根据客户、自身、竞争三大因素，制定大客户开发的竞争策略。
第八讲：形成有与需求关联的价值主张
价值呈现的三个模式：产品、系统、方案
创造价值：解决方案式销售
案例分享：杜邦的CPU计划
工具：解决方案销售模板
传播价值：公司、产品、个人
FABE法则：介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则
举例：卡特彼勒装载机的利益量化
消除客户顾虑的六个方法
【练习】：销售提案建议书
第九讲：双赢谈判与持续成交
谈判六部曲:
破冰开局：营造友好开场气氛
探寻摸底：开始时候不露声色
价值传递：再次重申我方价值
报价还价：4种报价还价技巧
妥协让步：6种妥协让步技巧
最终成交：几种常用成交技巧
【小测验】：谈判场景应对
成交的后续工作

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