理财经理面谈技巧及产能提升

理理财经理理销售技巧及产能提升
课时约需 2 天，每天 6 ⼩小时
#第一天框架搭建
第一节：你在⼯工作吗？
一、你/理财经理的一天
[互动环节：你的一天]
1、每天都是一个⼩循环
2、目标，是个调皮的小孩，你不盯紧他，就会分分钟溜溜⾛
3、以终为始，用目标检验过程，⽤结果指导行动
第二节：先标准，再个性，终自信
一、外在感观
[互动环节：你认为，优秀的理财经理的特征有哪些？]
1、分享
2、自我养成
二、心理建设
1、漏斗原理
2、避免挫败感
3、多劳多得
4、提高成功率
»共情
»通理
»批量
»互联⽹金融 三、电访
1、事前
»名单准备
»话术准备
»时间准备，动态调整 2、事中
»现场模拟（原始版）
»标准流程解释
»再次模拟（标准版） 3、事后
»业务确认
»时间确认
»资料确认
»强化个⼈ 4、目的
»建立联系
»面访
»再次电访的时间
»第一印象 四、面访
1、事前
»客户信息准备
»资料准备
»工具准备
»个人准备
»面谈的准确时间地点确认
»其他个性准备 2、事中
»开场
»价值交谈（今天建⽴立框架，明天详细讲解）
»送别
3、事后
»信息录⼊
»后续维护 4、再循环
»就是客户价值再提升
5、时刻提醒自己，升级
»客户升级
»客群经验升级
»自我能力升级
第三节：我们需要给自己画“◎”
一、工作目标
1、年度总目标
»分行层面制定的业务目标
»自我制定的专业提升目标 2、季度目标、月度目标
»善用工具
»定期检视
»向上沟通，动态调整 3、周目标、日目标
»日积月累的魔⼒
»量变到质变的基础
»不跑偏的重要⼿手段
二、工作记录
1、工作日志、工作进展、甘特图
2、客群画像
3、销售台账
4、贵宾客户信息收集表
不要太相信系统
三、不断提升
1、注重首尾相连
2、注重循序渐进
3、注重自我更新
第四节：关系维护
一、日常维护
1、早、晚都不如“巧”
2、“批量”问候不值钱
3、储备日常的话题
4、提高客户面前的曝光率
二、节日关怀
1、强调自己用⼼
2、留心客户的反馈
3、生日的公历、农历 三、客户活动
1、事前
»活动策划
»活动目的
»最好彩排 2、事中
»一定有我们忽略的
»解决问题，不影响活动 3、事后
»总结
»好的、不尽如⼈意的都要说
»对事不对人
»如何提高
第四节：管理理须⾯面向业绩 总结：
第五节：时间管理
主动干掉一切“不重要也不紧急的事情” 拒绝大部分“紧急但不重要的事情”
专注于“重要但不紧急的事情”
总结： 这些规定动作让你不舒服吗？你会因此而困惑，而抗拒吗？其实， 这些都不是问题，最重要的问题是把“你得”变成“你要”。所有的方法都是为想要的人提供的，即使不提供方法，想要的人也会自己寻找。请永远相信，人是可以改变的，而且改变的幅度，远远 超过你的想象。
#第二天内核提升
第一节：价值交谈详解
一、面访的事中环节
1、开场寒暄
[情景演练：不同客户不同场景，如何开场？]
»案例对比分析
»开场的目的 拉近与客户的关系
营造良好的氛围
给客户减压
塑造专业影响
»开场话术应该包括的信息
自我介绍
感谢对方接⻅见/应邀 寒暄、赞美、寻找话题 道明自己的用意，帮客户减压 说明预计面谈时间，让客户心中有数
{Tips：
见大客户时，尽量不要坐对面，坐在客户 90 度角处 坐在客户右手边，方便写字 赞美客户多使⽤开放式的赞美}
2、需求挖掘
»客户需求分析 客户买单的理由分析
»客户需求的表现层 冰山理论、双因素理论、马斯洛需求理论
»了解客户 KYC（个人基本情况/情、客户投资情况） 问不如听，听不如懂，懂不如通（共情）
»发掘客户需求步骤
观察：已购产品、肢体动作、⾯面部神
询问：
[案例例分享：视频]
封闭式问题：缩⼩小范围、锁定答案
开放式问题：⽅方向性（5W1H）
倒三角问题法
提问技巧 SPIN
倾听：全身心倾听客户
3、产品推荐
»FABE
»家庭生命周期表 4、促成
»直接促成
»间接促成
»促成交易的障碍
»促成交易的关键 5、异议处理
»异议产生的原因 客户自身原因 理财经理的原因
»异议处理原则
»异议处理步骤 LSCPA
»常⻅异议处理方法
[互动环节：异议处理练习]
⼆二、运用工具，站在未来的角度审视过去和现在
1、逻辑思维工具
①、SPIN
[互动环节：提问猜物品]
»关键性问题
背景性问题
KYC
Situation
难点问题 客户⽬存在的问题
Problem
示意性问题
暗示性问题
解决方案
这 个 问 题 不 解 决 有 什 么
后果
Need-Playoff
Implication
②、FABE
[互动环节：演练销售商品/难度递进]
»F：Features产品本身的特色
»A：Advantage产品的好处、优势
»B：Benefits产品带给该客户针对性的效益
»E：Evidence相关佐证
[练习环节：金融产品分解]
③、“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
2、沟通表达工具 “T”型平衡表
»好处说够、坏处讲透
»⼀一对应、由浅入深
[优秀分享：图片、文字、话术]
3、销售及后续服务工具 家庭生命周期表
[练习环节：准备表格，由学员先填写，再分析] [互动环节：由填写顺序引出销售逻辑]
»纵向填写：顾问式销售
»横向填写：推销员式销售
第二节：真正的竞争对手
[互动环节：请大家想一想，我们的竞争对手有哪些？]
一、金融行业的竞争对手分析
1、银行业（国内、海外）
⾮银行业的金融对手
3、跨界的“隔壁⽼王”
二、终极竞争是“瞬息万变的客户需求” 1、关注客户的需求
2、理性分析+感性语言+销售工具+中肯意见
3、建立双赢思维，不断更新 三、我们最终的关注点永远是客户
1、同理心赢得客户
2、永远追逐客户，⽽非对手
第三节：自我管理理
这其实是一门大课，放在这一个章节里分享是因为真的很重要。 所有方法，都可以用来管理自己，反向思考，向内自求
高效能⼈士的七个习惯
一、思维转换，从依赖升级到独立，实现个人成功
1、积极主动：别让消极，把你拉⼊海底
2、以终为始：别把追求成功的梯子，搭错了墙
3、要事第一：我不忙，我只是时间不够
二、成熟启动，从独立升华到互赖，实现公众成功
1、双赢思维：你我都要赢，否则就别干
2、知彼解己：先理解别⼈，再被别⼈理解
统合综效：太棒了，居然还可以这样
三、“越来越”成熟
1、不断更新：把优秀变成一种习惯
第四节：管理须面向业绩
一、优质、快速、廉价，只能选两样
1、我们要的是什么
2、项目三角形
3、具体做法(我一定干掉廉价!)
二、变态的质量、源自于变态的管理过程
1、六⻄西格玛
2、6S
3、“亲爱的办公室部门”
4、培训，必须是“高质量的”
三、悲剧里挖出来的学问 — 风险管理 合规，从意识到⾏行行为，从言谈到举止，都务必遵守。想到一 句流行的话“自律的⼈更自由”，用在合规这里，再合适不过了。
总结： 理财经理，在我看来是一个可以逆袭的岗位。跟客户最亲近的是你，跟客户最性情的是你，跟客户最家⻓里短的是你，跟客户最贴心的还是你…同时，理财经理是一个可以干到老的职业，见多识广是必备技能…何以遣有涯之日，和你一起从细微处，重新认识“理财经理”你自己。

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