存量长尾客户的价值提升

存量长尾客户的价值提升
一、零售业务发展状况以及对理财经理的要求
1、目前我国所处的经济发展阶段
2、财富管理业务正处在起步阶段
3、与发达国家相比我国居民对财富管理的需求
4、财富管理业务给我们带来的挑战与机遇
二、是谁组成了银行的长尾客群（0.1-1万）？
1、长尾客群的主要来源
代发薪客户
曾认购过某项产品
积蓄不多的年轻人
搬迁或工作地变更
临时资金过渡账户
…………
2、长尾客户形成的原因分析（从行方角度分析）
3、如何对长尾客群进行特征分类研究
4、不同长尾客户的产品组合营销策略
三、长尾客户的维护营销策略
1、存量长尾客户的认领与激活
2、厅堂对长尾客户的捕捉营销
3、存量长尾客户的日常维护方式和步骤
批量化维护的有效方式
客户维护的步骤和内容
（知识产品类、情感服务类、生活品质类）
4、如何针对于长尾客户进行活动策划
客户激活类活动
产品促销类活动
四、潜力客户的主要组成来源及分析
1、1-5万客群的主要特征分析
（1）低收入群体
（2）浅显合作客户
（3）个体经营流动资金
（4）高薪代发客户
（5）缺乏理财意识的人
…………
2、上述客群的特征分析与研究
3、不同产品组合营销方案逻辑顺序
五、潜力客户的维护营销策略
1、存量潜力客户的认领与激活
2、存量潜力客户的日常维护方式和步骤
批量化维护的有效方式
客户维护的步骤和内容
（知识产品类、情感服务类、生活品质类）
3、如何针对于潜力客户进行活动策划
进阶有礼类活动
产品促销类活动
六、潜力客户信息的梳理与收集
1、如何取得潜力客户的信任
2、客户的邀约与联络的搭建
3、客户交易分析与基本信息的收集
七、潜力客户资产提升的技巧
1、潜力客户盘活的产品组合推进步骤
2、靠资产配置的逻辑和流程提升客户产能
3、用增值服务促进客户资产提升
注：长尾客群：0.1-1万
潜力客群：1-5万

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