零售网点管理标准化转型

《零售网点管理标准化转型》培训方案
（一天）

一、精品培训课程大纲

【课程大纲】
第一部分 金融新形势分析
一、银行网点定位变迁

1、交易中心
2、营销中心
3、体验中心
三、新思维一：网点发展方向
1、定位特色化
2、服务体验化
3、营销社区化
4、管理规范化
四、新思维二：客户经营
1、批量获客
2、分层管理
3、分类经营
4、盘活有序
5、维护有度
第二部分 厅堂营销管理策略转型——支行营销首要阵地-厅堂营销管理
1. 网点营销管理流程转型要点
1.
网点定位转型：客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位；


案例分析：主题网点—儿童金融专业网点、老年主题网点
2、网点亮化工程--氛围营造：
A. 硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
B. 软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
3. 网点岗位设置、职责分配转型：
A.
五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、
营业部经理；
B.
各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工
具。
4. 网点厅堂服务营销转型—打造联动营销、全员营销：
A. 服务营销四大金刚：高柜、低柜、个人客户经理、对公客户经理
B.
网点打造流程化销售要点：发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处
理、销售促成、客户跟踪。
现场情境演练：联动营销话术演练、全员营销话术演练。
5. 日常管理转型—做教练型领导：
A. 网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范；
B. 各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。
二、网点存量客户差异化开发转型
1、筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户
2、发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3. 电话邀约：
A、流程：开场白、致电内容、敲定时间
B、电话邀约八大技巧
4、个性化产品推荐服务：
A、SPIN 引导技巧
B、高效沟通谈判六步骤
5、银行产品呈现技巧：
A、FABE法则；
B、交叉营销技巧。
第三部分 外部客户开发策略转型——客户获取-多种渠道寻找优质客户
一、片区创新开发获客
1、片区调研
A、确定重点企业、商户、社区；
B、摸清客户类型、资源状况；
C、收集客户详细资料；
D、了解片区内同业渗入的情况；
E、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
A、活动组织策划
B、关键人联络沟通
C、活动预热造势
D、活动现场实施
E、活动后续跟进
二、支行创新批量营销活动
1、会议营销活动设计
2、活动现场实施技巧
3、后续跟进的技巧
三、专项营销创新获客活动
1、老年客户营销设计
2、女性客户活动设计
3、亲子活动设计
4、代发工资客户活动设计
5、节日营销活动设计
第三部分 经营策略转型——客户经营-留住并发掘客户潜力
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户
1、第一步：客户梳理及分配。
2. 第二步：客户建档。
3. 第三步：客户信息收集。
4. 第四步：确定客户适销服务或产品。
5. 第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。
6. 第六步：不断重复和坚持。
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2、推出转型提高覆盖率的营销活动
3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1、公司业务带动个金业务的机会点
2、个金业务带动公司业务的机会点
3、公私联动的整体营销思路
4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程
2、客户转介绍的活动设计
3、跨部门客户介绍的绩效考核

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