商业银行“扩户提质”对公营销

商业银行“扩户提质”对公营销策略
讲师：丁华 （2天版）1737360109220课程背景
随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,传统对公业务经营模式受到了巨大冲击；
“大众创业、万众创新”政策支持，新产业快速发展，银行产品与服务跟不上等。
“金融脱媒”对商业银行对公业务营销提出挑战，如何实现对企业客户的同时又能实现存款的留存;
对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；
银行当下的产品不能满足对公客户经营发展多元化的需求；
对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。
1737360107950课程说明
【培训对象】对公业务条线管理者、网点负责人、对公/综合客户经理
【授课形式】
知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练等
【课程时间】
2天
173736095885课程收益
本课程立足中小银行“扩户提质”和对公业务新打法，解读银行对公的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力。
核心收益01：充分了解银行对公业务营销的意义，明确营销角色职责与定位；
核心收益02：掌握企业经营发展各阶段需求分析的思路与关键技巧；
核心收益03：掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；
核心收益04：掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；
核心收益05：掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；
核心收益06：理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。
《商业银行“扩户提质”对公营销策略》
课程大纲
第一篇：疫情后及中美贸易战下，银行对公业务发展有何影响？
医疗、教育等行业客户发展趋势、痛点分析
国家政策与地方政策解读
商业银行对公业务重点工作聚焦
第二篇：银行对公业务发展或客户经营现状分析
银行对公存量客户经营现状分析
营销遇到的困惑
“网点周边企业太少了”、“产品没有优势”、“没有人走不出去”的困惑
某商会负责人：“我们成立11年了，一级支行的领导还是第一次来访，荣幸。
融资——是不是决定企业生死存亡的关键要素？
客户在我行账户资产300万，为什么客户在他行账户资产有2000万呢？
小组研讨：针对以上问题我们如何解决？
第三篇：企业“生命周期”各阶段多元化需求分析
企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈
企业对公业务需求类型
金融需求与非金融需求
采购、销售、融资、理财、企业管理
企业经营发展的八大关键要素解析
小组讨论：
如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求
第四篇：银行对公客户开发与管理执行策略
解析中行“双户双基”执行意义
对公获客的五个有效渠道——构建“分-支-网点”三级获客体系
案例1：某支行深挖存量实现新对公新开户指标130%完成率
案例2：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一
获客渠道的维护及管理执行
第五篇：对公客户提质实施模型与营销技巧
银行机构存量客户提质模型解析
银行对公产品组合及营销话术
小组讨论及分享：
哪些产品对银行成本消耗低
哪些产品最银行风险资产消耗少
哪些产品可以形成关联营销
哪些产品可以帮助银行增加客户群体
哪些产品可以降低银行授信风险
哪些产品可以增加存款
哪些产品可以较少银行规模消耗
哪些产品可以增加银行的中间业务收益
银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
拜访前准备
有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；
拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？
企业拜访关键人或决策人分析；
拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？
如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
拜访实施
提前10-15分钟到达客户约定地点；
店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
拜访过程中商务礼仪注意事项
“九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策
拜访交谈中“教练技术”的运用
关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）
研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？
拜访实施后
拜访实施小结
拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计
第六篇：企业金融服务方案设计与呈现策略
横向——从产业链的头吃到尾
案例1：某医药行业整体产业链金融服务
纵向——展开客户的深度开发
案例2：某政府采购平台多产品组合
多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例3：某大型超市综合金融服务方案展示
说服呈现技巧与谈判异议的处理
第七篇：对公低效户及无贷户“提质”营销案例
提升有效户的路径及目标客户锁定
营销实战——
案例1：某新材料有效公司存款营销案例
案例2：某超市供应商融资授信案例
案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例
案例4：某酒店公司存款提升营销案例
案例5：某环保科技有限公司提质营销案例
案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例
案例小结与观点呈现
第八篇：对公客户维护与管理策略
定期梳理存量客户，制定维护计划
通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案
资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情
如何有效的开展自我修炼与提升
第九篇：现场答疑及交流互动

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