《客户经理大客户开拓技术技巧》大纲

  培训讲师:张晨

讲师背景:
张晨老师企业高管人士。历任央企干部;深圳台资企业生产课课长;港资企业副厂长;日资咨询公司董事长助理;中国太平洋寿险云南分公司营销部副总经理,银行保险部副总经理,丽江市太平洋寿险公司总经理;目前是:中国管理研究院副院长(兼营销所所长、高级研究 详细>>

张晨
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《客户经理大客户开拓技术技巧》大纲详细内容

《客户经理大客户开拓技术技巧》大纲

《客户经理大客户开拓技术》(一天)
336296012192000第一章:银行未来的竞争趋势
一、我国银行目前的垄断状况
二、我国未来银行的竞争趋势
三、客户经理要树立营销心态
1、我 20年前初到深圳心态——不愿意做销售
2、深圳的第一批打工者老板——几乎是推销员
3、打心眼里要爱上推销工作——可能让你翻身
第二章:客户经理的使命与精神
一、销售经理的使命
二、销售经理的精神
案例:阿基伯特销售使命
案例:原一平的营销精神
第三章:客户经理自我管理——拜访活动量
一、业务人员的活动量解读
二、落实活动量管理的好处
三、提高活动量的时间管理
四、教会客户经理安排充实的一天
第四章:拒绝处理与成交技术
一、切香肠成交技术
二、敏感点成交技术
三、突然想起来成交法
四、战俘策略成交法
五、听之任之成交法
六、马场策略成交法
七、驳船拉大船技术
八、激将法成交技术
九、您可以承受技术
十、富兰克林成交法
十一、避免愚蠢错误法
十二、假装失败成交法
十三、门把手成交技术
十四、宠物狗成交技术
十五、二选一成交技术
十六、各个击破成交法
十七、价格分解成交法
十八、一分钱一分货法
十九、鲍威尔成交技术
二十、假装请示老板法
二十一、借助权威成交法
二十二、苦肉计成交技术
二十三、视觉化成交技术
二十四、乘虚而入成交法
二十五、悬殊价格对比技术
第五章:客户开拓技术研究
一、准客户等级分类
二、缘故开拓
三、陌生开拓
四、转介绍开拓
五、互联网开拓
六、渔猎式、畜牧式、农耕式的区别
第六章:大客户开拓案例
一、大客户开发规律(周期长、难度大、投入高)
二、大学总裁班开拓(案例:胡总总裁班开拓业务)
三、政府一把手开拓(案例:找市委书记要业务)
四、高尔夫球场开拓(案例:高尔夫球场开拓温州富豪)
五、企业一把手开拓(案例:艰辛开拓丽江空港业务)
六、税务局领导开拓(案例:地税局长帮助开拓业务)
七、大学讲课法开拓(案例:党校讲课索要企业家名单)
八、提供服务法开拓(案例:为银行提供服务扩大业务)
九、国际会议法开拓(案例:陈思航国际会议开拓客户)
十、企业家年会开拓(案例:丽江企业家座谈会开拓)
十一、协会开拓业务(案例:昆明某培训公司协会开拓)
十二、路演开拓业务(案例:陈瑞鸿滇峰汇模式开拓)
十三、QQ、微信开拓(案例:我在QQ群、微信群上开拓)

 

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