经营心理学---心理学在商业经营中的应用



《 经 营 心 理 学 》
心理学在商业经营中的应用

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杨桂林 --- 版权所有



心理学百科
心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突
出的理论和应用；心理学包括基础心理学与应用心理学两大领域，其研究涉及知觉、认
知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的
许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。


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心理学是什么
心理学是对思想和行为的研究；心理学研究试图理解和解释人们的思维、行为和感
觉，心理学家努力去了解影响思维和行为的许多因素，从生物影响到社会压力；心理学
的应用包括心理健康治疗、营销管理和许多其他影响健康和日常生活的领域；很难用一
个简单的定义来概括心理学所包含的一切，但是像发展、个性、思想、感觉、情感、动
机和社会行为等主题只是心理学试图理解、预测和解释的一部分。
心理学有什么用
现代经济学玩到最后玩的就是心理价值，心理活动。
格林斯潘（美联储前主席）


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很多的管理者都会发现，商学院涵盖的知识体系仍旧无法解决市场经济和企业经营
管理中的诸多问题。
①
一个衣服地摊上50元卖不出去，挂在专柜上5千元都有人要，为什么？因为买这种贵商品
的人真正买的不是商品，而是他自己的心理啊。
② 心理学是关于行为的科学，而经济行为是人类最重要的行为之一。
③ 很多心理学变量也是经济学变量。
④ 市场活动的特性就是心理活动。
⑤ 很多经济学变量也是心理学变量。
--- 为什么经济学家关心心理学 ---
大家对于管理这个词，定义也很模糊，每个管理者心中的理解都不太一样。
比如都说90后00后难管理，
总被看作是「垮掉的一代」。
事实上，每一代人都不曾垮掉。一个压制年轻人的企业，是很难有未来可言的，而
阻碍人类进步的守旧者或许终会被历史所淘汰。
来看看你是不是也曾有过这些问题？
① 同事都在加班，他却到点就走，算不算难管理？
② 分配任务时员工明显表示抗议，算不算难管理？
③ 员工做事做得不好，批评不得，算不算难管理？
面对这些问题，你会做出什么答案？
回答算或者不算，都不是正确的答案。
管理是门关于人的学科，
想要有所精进，必须要学习心理学，
了解人性才能在管理中运筹帷幄。
“世界上成功的领导者将48%的时间用于社会交往，而心理学在其中起到了至关重要
的作用"
商学院教授硬技能，心理学教授软技能。
掌握了心理学知识，
更可以依据既定的心理活动规律，
洞悉人性，占得先机，无往不利。
人心比流量更重要。


经营心理学
心理学与商业经营（简称“心经营”），是研究商业经营活动中人的心理活动、消费
决策、思考规律、沟通方式等方面的心理活动与行为。以便运用心理学知识和方法更好
的引导消费者决策并同时提升消费者满意度。包括：消费决策心理学、广告营销心理学
、沟通谈判心理学等多个领域。
消费决策心理学
研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动、决策规律及个性心理
特征，包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者决策行为的心
理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费
心理与消费行为，消费态势、商品因素与消费心理等方面。
广告营销心理学
不仅仅满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心
世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正
能与顾客达到心灵的共鸣。广告营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心
比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。
沟通谈判心理学
是一门与人际沟通、谈判相关的社会心理学，从心理学的角度研究如何让人们的沟
通谈判更顺畅、更有效、更愉快；社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅
存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的；当你非常善于与人谈判的时
候，你便可以建立非常坚固的关系网络。
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经营之道在于知心
课程大纲
第一部分：消费决策心理学
消费心理剖析---双十一背后的狂欢
A. 消费心理剖析---自制力释放、人性的”弱点“等
B、消费心理剖析---预期后悔式购买、损失厌恶心理等
消费心理效应---消费心理关键词
C、消费心理关键词---锚定效应、心理帐户、比例偏见等
D、消费心理关键词---损失规避、沉没成本、价格锚点等
消费心理洞察---发现事物背后的本质
E、消费心理洞察---冰山理论、洞察三技巧等
F、消费心理洞察---获取四环节等
双十一背后的狂欢---行为决策
A、决策心理剖析---销量领先-更多使用”外周线索“等
B、决策心理剖析---瞬间排除你、尝试新产品选择等
决策判断---发现事件决策背后的逻辑
C、决策心理剖析---尝试新产品选择、问题如何影响决策等
D、决策心理规律---记忆与事后聪明式偏差、选择性知觉等
决策心理学---发现事物背后的本质
F. 决策心理关键词---互惠原则
G. 决策心理关键词---社会认同原则
第二部分：广告营销心理学
广告心理学简说
A、广告心理学---研究对象、产生、发展等
B. 广告心理学---五种研究方法等
广告心理学基础
C. 科学心理观---心理学的实质、心理活动过程等
D、个性化心理---自我形象的传播应用等
消费者需求与广告传播诉求
E、广告沟通过程与心理策略---听、看、联及情感心理帐户
F、人类基本需求---马斯洛需求层次理论
营销“心”效应---营销关键词
A、营销心理关键词---洞察
营销心理关键词---冲突
C. 营销心理关键词---诉求
D. 营销心理关键词---重复
E. 营销心理关键词---劝诱
F. 营销心理关键词---产品
G. 营销心理关键词---价格
H. 营销心理关键词---游戏
第三部分：沟通谈判心理学
沟通“心”境界之基本功
A、沟通定律---73855定律
沟通基本功---倾听、察言观色
沟通“心”境界之关键沟通
C. 关键沟通---5W1H法则
D. 关键沟通---常见三种情况及四种核心方法
谈判“心”思维之谈判本质
A、谈判本质---利来利往
谈判“心”思维之谈判开场
B、4P原则---人、产品、目的、程序
谈判“心”思维之谈判七要素
C、谈判七要素---核心利益、共同选项、参考标准等
D、谈判七要素---替代方案、沟通品质、承诺履约、人际关系等
谈判“心”思维之谈判原则
......
课程收获
了解市场中的人性本质，更好地抓住客户需求，做好经营决策和管理，在激烈竞争中脱
颖而出。
2、学会从本质上理解自己的情绪、行为和价值观；以及准确地识别他人的行为、情
绪以及实际需求。
3、获得新的人际关系体验，深度体验被接纳、被理解，结交心理学挚友，获得人生
价值的新认知。
4、掌握沟通技巧，把握沟通节奏，掌控关键沟通；抓住谈判内核，内化谈判哲学，
把握谈判要素、分解谈判步骤，运筹帷幄、洞悉全局，成为真正的谈判高手。
课程对象
各级组织、团队的中高层管理人员。
企事业单位的营销、采购等。
房产/汽车/奢侈品/旅游销售、金融保险、导游、课程顾问等营销人员。
希望提升经营人心能力的所有人。
课程时间
一天精华课；两天工作坊（公开课）
课程形式
系统专业培训，在知识分享+视频赏析+场景体验+互动问答+现场演练+角色扮演+模
拟练习+专业点评+规划督导中获得心经营的能力。

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