影响式销售技巧沙盘_王长震_企业内训课程

影响式销售技巧沙盘

培训讲师：王长震

讲师背景：
王长震老师六年专注:只为上好每一节沙盘课程★游戏化沙盘师董会发起人★多次担纲企业及全国沙盘大赛总裁判辅导点评专家★为数十家企事业单位设计搭建专业沙盘实验室★国际注册ACI职业沙盘认证讲师★PTT国际认证培训师★国家高级沙盘教练★沙盘教练认证详细>>

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影响式销售技巧沙盘详细内容

影响式销售技巧沙盘

影响式销售八步法沙盘模拟推演
【课程特色】：
课程采用沙盘模拟方式，将销售的原理转变成场景化的事件，让每一个学员从中获取第
一手的经验。知道怎样挥动高尔夫球杆是一回事，但是准确地把球击到球洞中去是另外
一回事。仅仅从理论上知道，是无法让你成为高尔夫球冠军的。优秀的运动员一次次地
练习，躲开聚光灯，躲开狂热的球迷，直到自己的水平能够稳定地发挥。
从《影响式销售沙盘》课程开始吧！我们会将销售的核心元素一一展示在你面前，并激励
你大胆使用这些原理，你将很快地变成销售的专业人士，并创造辉煌的业绩。
《影响式销售沙盘课程》直接解决销售中的问题：
• 如何有效缩短销售周期？
• 如何挖掘客户需求？
• 如何向客户介绍产品？
• 如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
• 如何保护自己的价格空间？
• 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
• 如何提升销售人员的积极性？……

《影响式销售》沙盘课程中的【销售八步法】将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并
有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者
建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

【课程适用人群】：
大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士

【课程目标】：
1.
帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）
；
2.
帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压
力影响能力、客户关系能力；
3.
帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完
成五大关键决定；
4.
帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、
策略性地推进销售业绩；
5.
帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客
户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

【课程大纲】：
模块一营销、销售及服务
1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；
2.销售的战略、战术和价值创造
3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；
4.服务的价值创造和以服务促销售；
5.标准营销、销售、服务模型；

模块二销售的六层抗拒
1.标准销售冲突模型；
2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；
3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三销售八步训练
1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题；
3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；
4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；
5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；
6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍；
7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；
8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四销售的五大关键能力和销售影响技巧
1．如何影响客户的决策过程？
2.
客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力
、客户关系能力；
3.
销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧
、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

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