《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

顾问式销售技巧——掌握销售制高点

课程背景：
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售
部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新
员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问
题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转
变成为真正专业的“顾问式销售”。
顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面
提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下
如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访
到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向
、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员
真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，
把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员
的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！



课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、营销人员
课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程收益：
● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼
● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。
●
掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客
户关系拓展和需求引导的拓展方法
●
掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售
谈判与异议处理技巧
● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程大纲
第一讲：当代社会发展现状
一、社会发展的底层规律：努力不等于成功
二、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式
三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问
灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋
势
灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起
灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行
灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……
灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……
灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但
没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没
渠道……

常见的销售问题分享：
1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
案例：王总大中华建前台文员群
2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨
案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户
探讨：为什么不涨价
3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点
思维转变：传统产品思维转变成用户思维
6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法
7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点
8. 面对同行的竞争，只会打价格战
9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求
10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码
11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守
12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧
13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第三讲：销售应对之策
导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的五种方法
1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价
2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时
3. 关联定位——打造与另一事物的关联
4. 品类升维定位——小米人工智能电视
5. 第一定位——中国X行业领导品牌
案例：美的空调
案例：西贝莜面村
讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？
二、差异化竞争定位——空位公式
品牌=空位+品类
高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋
低价空位：红米手机=低价+智能手机
性别空位：beready=男士+彩妆
年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药
模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站
服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线
案例：瓜子二手车
案例：爷爷的书房
互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看
讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？
案例：跨境电商如何谈供应商
三、找出客户非买不可的理由
——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料
案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脱糖煲
四、不同情况下的订单应该如何卖？
1.大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观
2.大单怎么卖？—卖承诺
案例：格力空调
3. 中单怎么卖？—中单收定金
4. 小单怎么卖？—小单先收钱
五、销售新手一踩就死的三个“地雷”
1. 一见面就谈产品
2. 挖痛点销售
3. 关键人不到场就讲产品和报价

第四讲：顾问式销售的思维与技能
一、顾问式销售的五个思维
1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量
2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里
案例：小姜与腾讯
3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景
使用工具：人员的满意度调查表
4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务
生命周期的不同阶段的销售策略的制定：（导入期，成长期，成熟期，衰退期）
5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变
工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）
二、顾问式销售的九大技能
技能一：自我定位
技能二：寻找客户，不打无准备之战
技能三：SWOT分析
技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）
技能五：在公司介绍，常见的留个不合理
1）定位不合理
2）内容不合理
3）时机不合理
4）速度不合理
5）素材不合理
6）状态不合理
技能六：调研
技能七：设计解决方案
技能八：产品演示
技能九：用户考察

第四讲：顾问式销售的4个环节
环节一：取得信任
环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）
第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点
第四步：需求满足询问
模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
环节三：有效推荐
环节四：巩固信心
实战演练：根据行业分析不同企业
案例：跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例
——行业客户价值链分析法
案例：中兴达集团与华夏银行
案例：菲利红酒屋的培养学
——挖掘潜在客户需求的SPIN法

第五讲：顾问式销售的攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘点
步骤三：核对——需求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：设计自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）
步骤六：方案陈述——异议处理
工具：异议处理的万能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
案例展示：汉庭干净承诺
步骤八：布置作业
——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值
互动：十次沟通的话术
步骤九：仪式感
演练：流程练习

第六讲：顾问式销售——缔结成交
一、五招——捕捉缔结时机，促成交
1. 压力成交
2. 体验营销成交法
3. 突然想起成交法
4. 赢得控制权成交法
5. 附加法和时限法的技巧和话术
案例：建党先生一个人年销5000万红酒
案例：磊哥的挪车加油一体卡
模拟练习：缔结技巧的训练

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