《银行开门红保险实战特训营》

银行开门红保险实战特训
【课程背景】
在疫情的催化下开门红保险销售将迎来爆发性增长的机会；银行渠道近几年加大了保险销售的力度，尤其是期望能够在开门红期间抓住流量客户、盘活存量客户、激活潜力客户，开发新增客户使保险业务全面开花；但在保险产品的销售上出现了明显的分化，趸缴险种被当作理财产品销售，面对客户保险的抵触心理，营销人员不知如何应对。期缴保险在银行内部出现员工自身不认可，导致销售热情不高，销售信心不足，销售技能缺失等问题。在期缴保险的销售上遇到瓶颈，很难寻求进一步的突破。
在银行业竞争激烈的当下，掌握保险核心销售方法最快将销售重心过渡到保险领域的银行将能够实现弯道超车，快速占领市场，形成差异化竞争优势。本次培训辅导项目将全面讲解保险的关键技能，破除员工的心理障碍，让人们对于保险拥有一个全新的认知，实现重新上路快速突破的目标。
同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案。并详细讲解线上营销，电话营销，厅堂内营销，联动营销，线下活动营销多渠道销售流程全覆盖。本次培训将以实战的形式充分还原保险业营销关键动作如何有效融入到银行中去，从而实现业绩突破。
【课程收益】
1、掌握保险行业狼性营销策略的设计理念。
2、将保险业利用客户冲动消费的环境布置理念带到银行的厅堂动线设计当中。
3、使银行全员重新认识保险的魅力，激发自身购买欲望。
4、掌握保险收益以外的核心销售技能，对于保险将拥有清晰的销售思路。
5、掌握电话邀约与营销的关键技能。
6、掌握线上营销策略，如何通过线上进行服务并建立与客户的联系增强粘性。
7、发放针对客户的营销辅助工具，利用工具如何实现厅堂联动营销完成多次促成动作。
8、掌握保险业高成交率沙龙的环节设计理念以及促成技巧。
【课程时间】7天
【课程安排】1天调研、2天集中培训、4天网点现场辅导
【课程对象】总行领导、机关领导、支行长、理财经理、大堂经理、网点柜员
【课程方法】讲授法、现场互动、情景演练、案例分析等。
【课程大纲】第一天：调研+顶层设计
一、总行领导层面调研
1、阶段业绩目标的设定与网点任务的匹配
2、各网点的基本情况
3、总行营销政策与激励方案
4、内部竞争营销氛围的方案设计
5、培训内容附加需求
6、主推产品方向
二、支行网点调研
1、网点区位情况
2、周边环境与居民情况
3、主要竞争对手与冲击性产品信息
4、厅堂活动的举办周期与活动内容
5、我行激励政策
6、匹配的资源与礼品情况
7、重点辅导内容的需求
三、人员情况
1、网点人员匹配
2、网点人员积极性如何
3、对于保险销售的困惑
4、营销联动效果
5、销售技能的储备与提升
四、狼性营销氛围的打造
1、团队建设
2、竞争机制的确立
3、目标确立与分配
4、奖励机制
5、规则的制定
6、线上+线下营销模式的搭建
7、每日督导与激发的策略
第二天大课
上午课程：保险销售技能提升
一、险种的形态解读
1、险种的核心卖点
1、险种的金融属性
2、险种如何与其他金融产品组合销售
3、险种刚需理由
4、险种的魅力
二、保险的销售技巧
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”成交的必经之路
5、期缴保险的必修课
1）养老金
2）教育金
3）资产配置闭环
4）安全性
6、认同加提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
三、关键习惯的养成
1、处理拒绝两次以上再选择阶段性放弃
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、添加微信的习惯
四、电话营销技巧
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、电话精准销售话术
五、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
六、保险冲动消费氛围营造
1、厅堂布置的技巧
2、礼品营销的艺术
3、“两步达”营销环境的创造
4、活动宣传的动线设计
5、理财经理室的布局
下午课程：第一讲高效邀约技巧
一、宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、选择邀约对象
1、理想型客户名单的整理
2、试探性调研的抛出
3、精准确定邀约对象
三、邀约话术的设计
1、邀约形式的多样化
1）文字邀约
2）短视频整理
3）线下邀约
2、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
3、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
4、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函
第二讲：会议设计
一、会议主旨
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
二、会议流程设计
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚会议各环节
2）自然的介绍会议课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
2）鼓励客户带着家人孩子参与
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
三、人员分工
1、各会务人员职责的明确
1）礼仪
2）会务
3）促单人员
2、配合点的设计
1）如何有效推动客户
2）提高客户参与热情
3、如何形成合力促成签单
1）客户愿意了解产品
2）现场签单产品的优势
第三讲：线上营销的技巧
一、线上宣传工具的介绍
1、邀约活动的技巧
1）邀约话术的设计理念
2）邀约工具
3）如何与客户有效互动交流
2、线上宣传的制作方法
1）图片制作方法
2）邀请函制作方法
3）线上宣传视频的制作方法
3、高曝光率时间的设计理念
二、个人品牌树立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造个人形象的定位
2）图文的选择
3）视频的应用
2、专业知识储备的渠道
3、微信视频号的应用
4、短视频的制作技巧
1）用户需求分析
2）明确市场定位
3）短视频标签的应用
4）创意选题
三、线上保险销售的技巧
1、短视频讲解的技巧
1）如何利用热门话题引入保险
2）如何普及保险知识彰显专业性
3）如何种草客户
2、图文使用
1）如何设计一目了然的产品计划
2）包含的元素
3、功能展示
1）图片展示的技巧
2）视频讲解的技巧
4、保险计划展示的技巧
5、邀约线下讲解的技巧
第三天：辅导
1、辅助网点完成厅堂布置
2、动线的设计
3、现场造势的方法
4、精准客户营销
5、客户分类
1）低端客户激活
2）中端客户提升
3）高端客户防流失
6、高客营销技巧
夕会：
1、业绩盘点
2、优秀分享
3、技能复盘
第四天：辅导
1、厅堂微沙龙指导
2、网点活动统筹
3、电话销售技巧的讲解
4、现场督导进行点评和完善
5、存量客户邀约技巧
6、新增客户认养方法
7、高端客户线上互动技巧
8、全员期缴险种话术通关
夕会：
1）业绩盘点
2）优秀分享
3）电话营销话术重点讲解
第五天：辅导
1、厅堂联动指导
2、行销辅助工具的应用
3、厅堂工具的使用技巧
4、礼品的营销策略
5、全员话术通关
夕会：
1）业绩盘点
2）优秀分享
3）厅堂联动重点内容复盘
第六天：辅导
1、柜员一句话营销
2、大堂经理附加服务技巧
3、理财经理如何快速承接转介绍客户
4、高效营销话术
5、交叉销售技巧
第七天：辅导
1、活动营销方案设计
2、邀约话术的设计
3、活动流程模拟
4、高效促成的演练
下午项目总结大会：
1、项目回顾
2、颁奖盛典
3、优秀代表发言
4、领导总结
5、合影留念
培训后期固化执行方案：
1、柜 员：一句话营销、客户挽留、销售机会发掘、客户抱怨处理；
2、大堂经理：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、微沙龙操作情况;
3、理财经理：电话邀约、电话销售技能、期缴险种的营销技能掌握；
4、客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划；
5、内训师：网点营销动作定期检查，电话营销录音的复盘点评指导，网点早夕会情景演练录制视频点评辅导。

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