《新媒体时代保险营销技巧》课程大纲（1天）

《新媒体时代保险的创新营销技巧》
【课程背景】
疫情的到来催化了人们对于新媒体工具的依赖性，人们的生活习惯，消费习惯，信息获取习惯等都离不开线上工具的应用。最具代表性的就是渗透到人们生活方方面面的“短视频”的应用。2018年6月报告显示“短视频”用户达5.94亿，直播用户已超过4.25亿，占所有网民的74.1%。借助新媒体时代的“风口”营销模式也有了翻天覆地的变化。
疫情催生保险爆炸性的需求，如何借助线上工具更好的将产品进行有效推广；如何通过线上工具打造个人品牌树立专业形象；如何实现线上线下相结合精准营销的同时，让客户拥有更好的消费体验。本次课程将全面讲解借助新媒体工具高效营销的技巧，让你快速掌握保险的创新销售模式，从而跟上时代发展的步伐，使你和团队销售业绩大大提升。
【课程收益】
1、理解保险线上销售的意义所在。
2、完整掌握线上线下相结合的销售路径。
3、了解线上与线下存在的优点和缺点，如何实现互补。
4、掌握3大线上工具在实战中销售如何提高销售成功率。
5、理解线上赋能线下的销售理念。
6、学会利用线上工具制作5大销售工具。
【课程时间】
1天
【课程对象】
保险营销各层级从业人员
【课程形式】
讲授法、互动性、思维引导、工具发放、实战思考模型的搭建
【课程大纲】
第一讲：精准营销策略的制定
一、线上线下相结合的销售路径
1、线上工具如何迎合人们的消费习惯
1）个性化
2）KOL关键领域的意见领袖
3）如何利用线上工具实现简捷性
2、消费环境的改变有哪些体现
1）人们的生活逐渐“线上”化
2）线上工具如何营造易决策的消费环境
3）线下如何提高消费者的体验
3、销售方法如何迎合消费习惯与消费环境的改变
二、销售路径的设计理念
1、由销售向专业经营的转化
2、线上如何实现拓客
1）宣传
2）推送
3）展示
3、线下如何服务客户
1）讲解
2）体验
3）建立联系
4、线上如何赋能线下
5、线上线下相结合的销售路径演示
1）一对多线上推广
2）一对一精准推送
3）一对多线下服务
4）一对多线上筛选
5）一对一线下成交
第二讲：线上工具的应用助力销售业绩腾飞
一、线上宣传工具的介绍
1、邀约活动的技巧
1）邀约话术的设计理念
2）邀约工具
3）如何与客户有效互动交流
2、线上宣传的制作方法
1）图片制作方法
2）邀请函制作方法
3）线上宣传视频的制作方法
3、高曝光率时间的设计理念
二、个人品牌树立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造个人形象的定位
2）图文的选择
3）视频的应用
2、专业知识储备的渠道
3、微信视频号的应用
4、短视频的制作技巧
1）用户需求分析
2）明确市场定位
3）短视频标签的应用
4）创意选题
三、线上保险销售的技巧
1、短视频讲解的技巧
1）如何利用热门话题引入保险
2）如何普及保险知识彰显专业性
3）如何种草客户
2、图文使用
1）如何设计一目了然的产品计划
2）包含的元素
3、功能展示
1）图片展示的技巧
2）视频讲解的技巧
4、保险计划展示的技巧
5、邀约线下讲解的技巧
6、现场进行视频制作的演练
第三讲：线下保险营销技巧
一、客户类型
1、客户分类与对策
1）老虎型客户
2）孔雀型客户
3）猫头鹰型客户
4）考拉型客户
二、挖掘客户需求
1、有效倾听
2、有效沟通
3、有效提问
4、有效工具
三、讲解方法
1、工具的准备
1）计划书
2）保单
2、FABE法则+引导式
1）利用社会时事
2）选择与客户相接近的案例
3）解决方案的设计
4）产品功能的完整演示
3、客户心理法
1）美好蓝图规划
2）心理安慰
3）危机树立
4）从众心理
4、李佳琦直播带货的启示
1）销售工具准备
2）卖点准备
3）讲故事做类比
4）放大价格优势
5、成交的技巧
6、现场制作销售模型
第四讲：线上线下相结合的销售案例讲解
一、线上宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、线上选择邀约对象
1、理想型客户名单的整理
2、试探性调研的抛出
3、精准确定邀约对象
三、线上邀约话术的设计
1、邀约形式的多样化
1）文字邀约
2）短视频整理
3）线下邀约
2、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
3、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
4、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函
四、线下如何提高客户的体验
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
五、线下销售的流程
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚会议各环节
2）自然的介绍会议课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
六、延续会议效果
1、再次上门理由的铺垫环节
2、暖心工程
3、线上再销售
1）线上做好参会体验调研
2）与客户讨论会议讲解内容
3）计划推送
4）约好下次见面时间

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