《开门红精准营销全流程解析》课程大纲（6天）

《开门红精准营销全流程解析》
【课程背景】
在疫情的催化下开门红保险业将迎来爆发性增长，如何快速制定高效开门红销售策略；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、激活潜力客户，开发新增客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保开门红销售目标的实现。
【课程收益】
1、充分理解开门红精准营销策略的制定路径。
2、完整掌握开门红期缴保险，年金险的销售技巧。
3、掌握2种百分百成功邀约目标客户的方法
2、掌握产说会3大关键环节的设计方法。
3、迅速理解高成交率产说会课程讲解的技巧，如何与促单人员形成配合。
4、了解火爆签单环节的设计技巧。
5、会议的效果延续，整体提高客户参会体验。
6、高签单率会销课程讲解
【课程时间】
6天
【课程对象】
保险各层级业务员、银保渠道理财经理、柜面人员
【课程形式】
讲授法、现场互动、现场手把手流程图的制作、演练环节等。
【课程大纲】
第一天大课：开门红的精准营销策略
一、开门红的背景
1、开门红的由来
2、开门红各阶段发展
3、开门红营销策略制定的逻辑
二、结合宏观经济分析客户心理变化
1、疫情给全球经济带来的影响
2、中国各行业复苏情况
3、中国居民可支配收入情况
4、居民疫情后的消费心态变化
三、疫情危机，驱动保险需求的暴涨
1、刺激了健康险的发展
2、新产品迎来需求爆发期
3、提升了保险业的形象
四、疫情危机，推进了保险业发展的速度
1、风险意识与风险管理意识的增加
2、养老观念的强化
3、理财观念的变化——感性思维向理性思维的转化
疫情危机，加速催生了行业的价值转型，也成为开启保险业第三次发展浪潮的引擎与燃点！
第二讲：开门红热销险种卖点详解
一、年金险的金融视角
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋
1、通胀原理如何改变人们对年金险的认知
2、货币贬值原理年金险如何巧妙应对
3、保证金制度如何体现年金险销售优势
二、年金险资产配置原理
1、年金险高成交销售原理介绍
2、金融工具组合理念
3、创新版高弹性标准普尔图配置理念
4、年金险如何破解收益率不可能三角
三、年金险功能全景图
1、年金险经典案例介绍
2、年金险产品形态模拟图
3、年金险合同解析
1）储蓄功能
2）金融杠杆功能
3）养老功能
4）教育金功能
4、复利的秘密 — 组合万能账户高成交率理念
第三讲：期缴终身寿险的完整掌握
一、期缴寿险的配置原理
1、火车意外险案例介绍
2、保险计划的最佳设计逻辑
3、保险刚需定律1）家庭生活水平视角
2）财富管理原理
3）如何进行风险管理
4、保险销售流程原理的介绍
1）销售前端 — 理念如何铺陈
2）销售中端 — 计划书如何设计
3）销售末端 — 转介绍中心的建立
一、保险原理的应用
1、人为什么不愿体检
2、保险如何解除人们的心理障碍
3、如何在就医选择上拥有平等权利
二、矛盾的发掘与破除
1、少女为救父亲征婚案例引发深省
2、医院外的疾病负担保险能否解决
1）疫情的启示
2）理赔流程演示解决所有费用
3）付彪案例的启发
3、没有发生疾病风险，保险就浪费了吗
1）两全保险的如何做到百分百保险金给付
2）人寿保险的法商功能
A，传承功能
B，所有权控制功能
C，融资功能
第四讲：创新保险销售模式
1、李佳琦直播带货的技巧引入保险销售极速提升成交率（实践篇）
2、线上如何赋能线下
1）线上获客渠道2）线上理念打通的3种途径
3）线上与客户的联系更加轻松
4）如何在线上做好服务
5）打造个人品牌的重要性
3、线下如何联动
1）增强客户体验
A，当面讲解
B，客户答谢
C，更有温度的服务提供
D，更容易解读客户
2）会销的重要性
3、保险资产化
1）全职太太家庭的担忧解决
4、紧跟社会实事，无法再拒绝保险
1）母亲的担忧案例解读
2）丈夫在外打拼的顾虑
5、计划书递交策略如何提高成交率
1）互补性计划书的设计
2）为客户提供选择空间
第二天大课：客户营销活动策划组织
第一讲：高效邀约技巧
一、宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、选择邀约对象
1、理想型客户名单的整理
2、试探性调研的抛出
3、精准确定邀约对象
三、邀约话术的设计
1、邀约形式的多样化
1）文字邀约
2）短视频整理
3）线下邀约
2、邀约话术的设计
1）降低客户防备心态
2）会议流程介绍
3）会议精彩环节介绍
3、辨别成交概率
1）客户对会议讲解内容是否排斥
2）客户是否近期有购买需求
3）客户家庭保障情况分析
4、为会议做好铺垫
1）注意事项
2）产品铺垫
3）线下如何递送邀请函
第二讲：会议设计
一、会议主旨
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
二、会议流程设计
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚会议各环节
2）自然的介绍会议课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
2）鼓励客户带着家人孩子参与
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
三、人员分工
1、各会务人员职责的明确
1）礼仪
2）会务
3）促单人员
2、配合点的设计
1）如何有效推动客户
2）提高客户参与热情
3、如何形成合力促成签单
1）客户愿意了解产品
2）现场签单产品的优势
第三讲：主讲课程如何高效促成秘诀
一、课程设计
1、课程开始先破冰，降低防备心理，提高听课质量
2、多维度顺畅打通理念的技巧
3、实用知识的传递
4、产品卖点“烙印”客户内心
1）与生活相连接
2）除了医疗保障以外的其他功能介绍
3）利用时事话题引发客户深省
5、引发与销售辅助人员互动的铺垫
1）抛出专业问题，让业务员解答
2）现场进行保单体检
二、主讲的行销工具
（课程中公开）
第四讲：延续会议效果
1、再次上门理由的铺垫环节
2、暖心工程
3、如何“种草”客户
1）线上做好参会体验调研
2）与客户讨论会议讲解内容
3）再次深入讲解保险意义与功用
4）约好下次见面时间
第三天辅导课程：
1、高效客户促成技巧
2、引导客户思考— 高成交率画图讲保险
3、如何通过故事讲解完成最终营销
4、精准客户营销
1）客户分类与对策
A，老虎型客户
B，孔雀型客户
C，猫头鹰型客户
D，考拉型客户
第四天辅导课程：
1、针对客户开展市场营销
2、有效交叉销售、联动营销
3、围绕重点业务和产品开展营销活动
4、话术通关
5、联系客户的经验分享
6、异议处理
第五天：辅导
1、有效跟进、回访客户的技巧。
2、开门红的产品选择，配置理念及核心销售路径。
3、开门红团队业务推动的有效方法，客户层的经营理念。
4、高成交率开门红活动邀约技巧、流程设计、课程讲解全面解析。
5、线上线下相结合的开门红营销策略。
6、如何做好客户回访与服务。
开门红客户理财沙龙会销内容：
1、后疫情时代投资策略分析会： 宏观经济解读，引入多种金融工具的配置，重点突出年金险的多重功能，并给客户进行未来生活水平不断提高的演示。
2、高智商的财富配置艺术：侦探视角解读利用与年金险或与年金险功能重合的金融工具巧妙守住财富，完成资产不断升值的案例。通过推演式讲解绘制年金险在未来领取与价值稳健增长的基础上给家庭生活带来刚需“升华”的蓝图。
3、如何降低投资风险，通往财富自由之路：添加许多理财的有趣知识，面向家长以及年轻世代的产说会。金融投资理念的梳理，让客户掌握投资标的选择的关键信号以及分析方法。学会如何利用年金险帮助孩子养成储蓄习惯，提高其财商。对于年轻世代如何利用杠杆来实现财富自由，突出年金险分散风险的功能。
4、如何分散单一领域投资风险：针对利基市场客户，使业务经理精准邀约，通过专业的证券分析提高客户参会体验，并树立权威，增强说服力。同时帮助客户认清投资风险，详细解析利用年金险如何完成风险管理，强调配置年金险的必要性，最终完成销售。
5、各类资产投资的最佳组合：话题式行销，引入客户关心在意的内容，通过强调年金险如何弥补房产投资的不足来重点介绍年金险功能。
6、解读家庭财富攻守兼备的配置方案：针对中高低净值客户，引入多种金融工具的组合与其需求形成联系，突出年金险的法商功能，从而重点介绍财富保全，传承，风险规避，握住控制权等方案。

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