互联网时代下的采购谈判技巧-2天


互联网时代下的采购谈判技巧

【课程背景】
一个企业的采购的目标达成依靠高效的采购谈判技巧，如何才能达到高效的采购工作
状态呢?大家都在苦苦找寻,高效的执行力与提高工作的效率是如何实现的，本课程给
采购人员提供有效的管理工具、方法和技巧。
【课程目标】
◆引导采购人员掌握采购的系统知识；如何实现目标、时间管理的技术技巧，提高工
作效率；
◆初步使采购人员提升采购目标管理的技能，是工作进度处于精细控制之中，提升
计划达成率；
◆让采购人员熟练掌握沟通的技巧，学会如何与供应商商务沟通谈判；
◆让采购人员掌握现场应对的基本技能；采购人员掌握的质量、成本、交期得以快速改
善
【学员对象】
从事生产管理相关工作的副总经理、经理、主管、采购管理等人员。
【培训形式】
课程内容实战性，技术性强，寓理论于实战应用方法中，课堂生动，传授工作经验和专
业知识，让学员在轻松的环境中演练管理技术，从而获得达到即学即用的良好培训效果
。

【课程大纲】
第一讲 采购管理理念
案例导入
采购理念变革
采购目标
采购管理工作职能和职责
小组讨论：分组讨论和角色发表
（案例介绍）
第二讲 降低采购物料成本
节约采购资金的要诀
降低采购单价的方法有哪些
小组研讨:
降低采购成本的途径有哪些
減少产品成本六大分析
零库存与JIT采购


第三讲 互联网时代下的采购与供应战略战术管理概述
1．互联网时代下的采购环境变化与趋势分析
互联网时代下的采购外部环境变化分析
互联网时代下的采购内部环境变化分析
2．如何理解采购在供应链管理中的核心作用与地位？
价值链、供应链的定义及发展
采购与供应链管理的主要内容、目标、要求及挑战
⎫ 采购是供应链的重要利润源泉
⎫ 采购是企业产品质量的基本保证
⎫ 采购是库存控制的中坚力量......
3．采购与供应链管理的核心内容说明
销售预测与供应链计划管理
采购与供应商管理
物流与分销配送管理
运营与绩效管理……
案例 “华为、富士康、康佳集团”采购与供应链管理体系介绍与对比分析
第四讲 互联网时代下的采购趋势分析与战略&战术介绍
1.集成供应链管理（如何实现ISC？）
2.供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
3.物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
4.采购战略规划与管理
5.供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
6.推式、拉式管理与库存规划
7.延迟制造与快速反应管理
8.JIT、VMI、JMI技术
9.TOC与Milk-Run
10.“糖果人”……
11.供应链管理监控平台设计与智能分析工具
案例 “联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析
第五讲 如何制定互联网时代下的采购管理战略
1．如何界定采购业务的职能？
采购组织机构的搭建
采购业务绩效的衡量
采购流程与制度的建立与保证
战略性地选择供应商
战略采购管理……
2．战略采购流程的设计
流程1 管理产品技术需求－－确定新物料选用
流程2 甄别与评定供应商资格
流程3 选择合格供应商及签订合同
流程4 执行采购
流程5 供应商绩效管理流程（QCDS…）
流程6 供应商选择方式及因素……
3．战略采购的重点业务
供应商合同管理
供应商交期管理
供应商品质管理
供应商成本管理
采购价格管理
供应商激励管理
供应商绩效考评和管理……
4．供应商管理体系及绩效分析
准时交货率
价格趋势
材料合格率（PPM）
批次合格率
整体配合度
如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
如何维护与供应商的关系？
案例 丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；
案例 “海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
第六讲 互联网时代下的供应商关系管理与采购策略的制定
1．供应商管理概述
从CRM到SRM，再到SCM
传统的供应商关系管理方法
供应商关系管理的目标
供应商关系图谱与采购战略分析
供应定位模型与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析
供应商能力模型与采购战略分析……
2．如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
战略1 集中认证，分散采购
战略2 “WIN-WIN”
战略3 与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4 采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
战略5 电子采购与国际采购……
3．如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
战术1 一般性方案
战术2 低附加值加工类
战术3 高技术定制加工类
战术4 垄断及准垄断供应类
战术5 价格频繁波动类
战术6 配套类……
4．战略采购模式设计与选择
标准采购订单
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购
VMI 采购
JMI
JIT采购
风险采购
OEM 采购 ……
5．如何对供应商绩效进行综合考评？
6．如何对供应商进行评级管理？
7．如何按绩效与等级分配订单？
案例 华为公司采购运作模式分析（IBM采购理念）；
案例 八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）；
案例 供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析。
第七讲 互联网环境下的采购成本分析与管理
1．供应商是如何定价的？
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
2．如何向供应商索取价格折扣？
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
3．如何分析供应商的报价？
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法………
案例分析 供应商定价策略系列案例分析与讨论
4．如何实现战略采购成本控制？
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本？
如何通过性能控制来降成本？
如何通过质量管理来降成本？
如何通过采购控制来降成本？
5．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析）
VA/VE
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单……
6．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
作业成本导向法……
案例 “IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
案例
我国消费电子产品的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
第八讲 互联网环境的采购询价/比价/议价工程
定价的方法
采购询价/比价/议价策略
如何开展采购询价/比价/议价
案例介绍与实战
第九讲 互联网环境下的采购谈判过程及技巧
采购谈判成员的预备
采购谈判的技巧模式
采购谈判的技巧方法
如何捕捉采购谈判时机
采购谈判前的各项准备
采购谈判技巧大全
分组案例重现------招术运用
第十讲 培训总结
成功案例
培训总结
与企业管理层及学员自由交流

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